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首頁 > 管理論文 > > 受跨文化影響的談判交際策略
受跨文化影響的談判交際策略
>2022-06-13 09:00:00



全球經濟一體化進程日益加快 , 異國公司間的合作日益緊密。合作是否成功很大程度上取決于達成的協議是否圓滿,為此雙方需要進行國際商務談判。談判過程中,言語交際策略的選擇十分重要。要根據不同的談判情景和語境適時地調整言語交際策略。

語言學家和管理學家經過大量的研究,產生了很多有關策略的優秀文獻,其中多為語言學的學術性研究,在國際商務談判中的研究少之又少,而國內商務談判語用策略的理論很少與文化因素聯系起來。所以,以跨文化為視角來研究商務談判的語用策略有一定的意義。

一、理論基礎

Edward.T.Hall 第一個提出了“跨文化交際”的概念,即“本族語者與非本族語者之間的交際,也指任何在語言和文化背景方面有差異的人們之間的交際”.在國際商務談判中,要達到預期談判目標,談判者必須要有跨文化意識,這樣才能避免沖突或誤解。文化在談判中的作用以及跨文化的談判溝通已經越來越受到人們的重視。筆者以以下幾個理論為依據,來討論受跨文化影響的談判交際策略。

1. 文化維度

“文化維度”這個概念是由霍夫斯塔德提出的,它包括衡量價值觀的五個維度:

首先,權力距離,它是指權力低的人對于權力不平等分配的接受程度。在這個維度上各個國家的差異很大。比如歐美人較于權力更注重人的能力,亞洲人卻對權力表現出更大的關注和興趣;其次,不確定性避免,體現出人們對將來的未知性;第三,個人主義與集體主義,它表示個人與集體的關系。

個人主義強調個體實現,而集體主義文化則更注重集體利益的實現;第四,男性度和女性度,它表示男性或者女性在社會上所處的統治地位的價值衡量;第五,長期方向和短期方向,它主要表示人們對社會的態度。處于長期方向的人們追求長期穩定和高水平生活,比較注重節約忍耐。而生活在短期方向社會中的人,重視過去和傳統,“面子”在交往中顯得十分重要。

2. 高語境傳播與低語境傳播

美國學者 Edward Hall 在《超越文化》中提出了高語境傳播(High-Culture)和低語境傳播 (Low-Culture)這個概念。具體來說,高語境傳播的特征是:在溝通過程中,人們重視“語境”而非“內容”,在商務談判過程中人們不太重視時間,卻拘泥于形式。低語境文化則相反。

3. 單向計時制和多向計時制

Hall 還將世界各國的計時制概括為單向計時[Monochronic (M-time)] 和多向計時制 [Polychronic(P-time)].單向計時制,是一種強調日程、階段性和準時性的時間觀念,多數歐美國家的人就是單向計時制的。多向計時制,是一種隨意安排時間的觀念,阿拉伯、拉美和非洲的大多數國家屬于這個類型。

二、受跨文化影響的談判交際策略

跨文化因素比如語言、思維方式、時間觀念、價值觀和風俗習慣等都會對談判目標、談判方式以及談判風格產生影響。談判者要具有跨文化意識,在談判過程中使用的各種交際策略要有一定的文化為依據。

筆者以 Hofstede 的文化維度和 Hall 的相關理論為基礎,通過國際談判案例的分析,探討國際商務談判中跨文化角度下的積極言語交際策略。

1. 高語境傳播和低語境傳播

Smith 是美國兒童服裝進口商;Cao 是中國某紡織出口公司經理。Smith 認為傭金條件可以放開些,而 Cao 認為傭金和訂購數成正比。

Smith:What about the commission

Cao: In the case, we may consider giving you a 3%commission to promote trade with you .

Smith: A commission of 3% is too little. When webook such an order with European suppliers, we usuallyget a 8% discount.

Smith: The terms are rather harsh on us, aren'tthey?

Cao:We can't agree to increase the rate ofcommission. It's difficult for us to push sales of ourproduct, you know, a higher commission brings a higherprice.

在 上 面 傭 金 的 談 判 中,Smith 用 了“Acommission of 3% is too little” 和“The terms arerather harsh on us”這樣直接拒絕的表達來表示自己對傭金的不滿。而 Cao 先生則用了“It's difficultfor us to push sales of our product, you know, a highercommission brings a higher price”這樣間接的表達婉拒 Smith 先生要求提高傭金的要求。這種差異是由于美國屬于低語境傳播文化而中國屬于高語境傳播文化。

處于低語境傳播文化中的人們,比如美國、德國、奧地利等國,喜歡直言不諱,用詞盡量采用能完整、清晰傳遞信息的詞匯,在言語交際中,大部分的表達都由顯性語碼負載,來傳遞詳細、清楚、明了的信息。如果遇到隱晦不明的信息,他們傾向于直接提問,甚至有時是有些冒犯唐突的。

而如中國、韓國、日本、非洲等高語境傳播的國家,言語表達比較隱晦含蓄,較之于口頭交流,人們更注重交流的環境,更傾向將信息蘊含在文化情景中,顯性語碼負載量大大減少。

綜上所述,在商務談判中,處于低語境傳播文化的人們喜歡使用合作策略,更注重準確、直接的表達;高語境傳播文化的商人們則采用委婉、模糊策略,用語比較簡潔含蓄。

2. 權力距離文化

Wu 是中方貿易代表,Henry 是美方貿易代表。

Wu: Thank you for your efforts. But I am not in aposition to make a deal this moment. I need to first talkto my manager, and I will discuss with you later.

Henry(with disappointment) : All right, that doesnot sound very good to me .

這段對話中,吳小姐要回去請示經理后,才能做決定,這讓Henry先生很不能理解,他感到很失望,為什么中國的談判代表沒有決策權?這和兩國的文化有關系。中國注重等級制度,談判者在做決策時往往要請示上級;而美國注重平等,談判者是有決策權的。

多數的亞洲國家都比較注重等級制度文化,東方文化影響下的權力距離指數較高,人們比較注重地位和等級差異。而西方文化影響下產生的權力距離指數較低,“權利意識”深入人心,他們比較忽視地位和權力的差異,更注重個人能力的發揮。因此,在商務談判中,不能忽視這種差異,要認識到不同的文化價值產生不同的商業行為。

3. 單向計時制和多向計時制

Peter Pal 是德國的一家醫藥設備公司的銷售人員,他到沙特阿拉伯一家公司推銷產品,他約見 A先生。Pal先生提前兩天來到沙特,但是A沒有見他,過了幾天Pal接到電話,可以見面。到達A辦公室時,又被要求等待,直到幾小時后才見到 A 先生。

Pal: Hello, Mr. A, nice to meet you. I have beenwaiting for several days without any notice. Did youforget our appointment?

A: Nice to meet you , Peter. Everything is fine.(phone rings )

A: Excuse me ?(takes the phone and speaks inArabic for several minutes)。 Yes, now…everything isfine?

Pal: Actually, I've got a small problem…

A: Oh, excuse me (signs the document)。 Yes, now,everything is fine?

Pal: Could we set up some kind of deadline?…

A: Don't be nervous. We have lived for manygenerations without this concept. We can wait a fewmore weeks, if necessary. This is not a problem.

這個談判不容易成功,因為彼此對“時間”這個概念的理解有著很大的差異。

在奉行單向計時制的文化中,人們以線性的方式做事,強調日程和計劃,做任何事情都嚴格遵守日程安排。因此,在對話中 Pal 要求設定時間期限。

生活在多向計時制文化中的人習慣把時間分散,他們認為時間是可以隨意支配的。沒有預約的觀念,即使約定好時間也可能由于各種原因而爽約。他們通常會用模糊策略回避要求約定時間的要求。

三、結論

言語策略在國際商務談判中起著重要的作用,但是不能將其與各自的文化成因分開,從某種程度上來說,選擇不同的言語交際策略應以不同的文化作為基礎。只有將兩者結合,將談判雙方的文化差異識別、彌合,才能達到談判的預期目的。

參考文獻

[1] Hall,E.T.TheSilentLanguage[M].NewYork:Doubleday,1959.

[2] Hofstede,G.Cultureandorganization:softwareofthemind[M].London,Norflk:McGraw-HillBookCompany(UK)Limited,1991.

[3] 曹曉軍 .國際商務談判中促進有效交際的語用策略的運用及其文化成因探究 [D]. 鎮江 : 江蘇大學 ,2008.

[4] 曾文雄 .商務英語談判的語用策略 [J]. 遵義師范學院學報,2002,(9)。

[5] 趙湘 .國際商務中的跨文化交際 [J]. 經濟師 ,2006,(2)。

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