1 前言
國際商務談判是一種言語交際活動， 交際活動則必須通過語言媒介來完成。在國際商務談判中，談判者如何恰當地使用自身的言語行為來達到談判目的，這是談判者經常探討的問題。在談判過程中，談判人員如能合理地運用語用策略就能增加談判者之間的信任度，提高談判中的自覺性，增加談判成功的幾率。反之，在國際商務談判中違背了這些語用策略，就有可能貽誤商機，影響正常的貿易往來甚至長期的合作關系。禮貌原則的使用可以在一定程度上減少談判雙方之間的誤解，達成雙贏的局面[1].因此，國際商務談判中的語用策略研究對提高商務談判成功的機率具有重要的現實意義。
有關國際商務談判方面的研究，國內外已有許多學者從心理學、社會語言學或跨文化交際等不同角度對其進行過有益的探討，有的側重于國際商務談判的語言信息和技巧，有的側重于文本結構或跨文化問題等。本文試圖以禮貌原則的視角來探討國際商務談判言語行為中的語言特色及其禮貌言語行為策略，并嘗試從語用學角度對國際商務談判中的語用機制做出解釋。
2 國際商務談判言語行為特征
2.1 談判言語行為中的程式化表達
在國際商務談判這種特殊的語境中，談判者所用的言語行為中部分話語經常是約定俗成的，其中的一個突出的特色就表現在談判的語句具有程式化的特點。在國際商務談判中，來自不同國家或地區的談判雙方或多方由于自身的文化背景和風俗習慣，在表達同一概念時可能會在言語行為中出現一些帶有地方色彩的表達方式，這就有可能影響到對方的理解甚至出現一些不必要的誤會。為了使談判雙方或多方在愉悅和諧的氣氛中交流，保證在不同的文化背景下能夠順利達成一致的商務協議，國際商務談判人員一般都要使用國際上普遍接受的言語行為方式。由于社交過程具有儀式化特點，在商務談判中使用商業語境中的程式化言語行為可以幫助談判者有效地溝通談判，避免不必要的文化沖突[2].比如商務談判開場中常使用的正式的歡迎辭，一般商場中的介紹性套句等常?？梢跃徍蜌夥?，通過這些程式化的言語行為迅速削除談判雙方的疑忌心理，為談判的成功創造出和諧、融洽的談判環境。
2.2 模糊性談判言語行為
談判其實就是談判雙方的妥協，措辭折衷是談判語言的另一特征。為了避免產生誤會，無論口頭上的還是書面上的商務談判，其語言一般簡潔明了，準確清晰。然而談判人員為了適應不同場合的交際需要，出于語境場合的考慮，他們會故意采用一些語義模糊的詞語。比如當一些問題尚未考慮成熟時，為了避免把話說得過死或太絕而作繭自縛，談判人員往往使用一些含糊其詞的語言技巧，靈活應對。當談判雙方陷入雙方各持已見、互不相讓的僵持局面時，這時候模糊性的談判言語行為就能弱化或掩飾某方所做出的讓步，以便化解僵局，甚至扭轉不利于己方的談判局面，最終使談判順利進行，達成一致的協議。由于模糊性言語行為能增加語言表達的靈活性，談判人員往往運用模糊性語言來表達自己的觀點，避免話說得過于直白，以達到生動活潑、幽默風趣的表達效果。
2.3 論辯式與勸說式的言語行為特征
在國際商務談判中，談判人員為了使對方接受自己的觀點常常使用說服式的言語行為。說服可以通過直接或間接提示，也可以通過積極或消極的方式來使對方接受己方的觀點。有時如能勸說成功，就可能為己方帶來巨額的利潤。在談判雙方進行相互勸說過程中，有時候極有可能卷入激烈的爭論之中。那么這時候談判人員就需要特別注意論辯性和勸說性言語行為中的得體性和靈活性，不然，就有可能使本來有望達成協議的談判告吹或失去主動。
3 國際商務談判言語行為中的禮貌策略
英國著名學者利奇指出人們在交際中要遵守一條重要的原則，那就是禮貌原則[3].利奇的禮貌原則包含得體、贊譽、一致、慷慨、同情六個準則。禮貌原則體現的是對交際對方的重視。在具體的交際言語行為中，說話人需權衡語言的損益關系，從禮貌原則角度出發，在交際中要盡量，留虧于自己，方便與他人。這樣雙方都能受到尊重，贏得對方的好感[4].
3.1 得體性言語行為策略
在利奇的禮貌原則中，得體準則表明要使他人受損最小，受惠最大。在國際商務談判中，得體性禮貌語言策略在國際商務談判中顯得十分必要。這就需要談判人員在談判開始之前有針對地做出總體談判方案，對整個商務談判過程進行總體構思。在談判的過程中，談判人員需使用靈活得體的語言使談判進行得更加順利，比如如何組織已備好的語言材料，如何強調談判的重點內容，如何更好地展開談判并使之最終能達成己方的談判目的。換句話說，談判人員需要在相應的時機采取恰當的語言策略。
在運用得體性言語行為策略時需考慮文化等各種社會因素。同一語言在不同場合中所展現的得體性也是大不相同的，在某種場合是禮貌得體的語言在另外一場場合卻未必得體。因此在不同文化背景的場合應該選取與之相符合的語言行為。因此，作為談判人員要想掌握語言的得體策略，談判之前還需充分考慮對方的不同的文化差異和社會背景[5].得體的言語行為也就意味著禮貌地使用語言。談判人員須根據具體場合，采用合適的言語行為，既不得罪或傷害也不要過分禮貌，從而使談判在和諧的氣氛中展開。
3.2 贊譽性策略
根據贊譽原則，在正常的交際情景中，說話人要做到盡量少貶低別人，多贊譽別人。在日常生活中，大多數人都會有些引以為傲的事情，都希望實現自我價值，得到別人的認可和贊揚。在商務談判過程中，談判人員可適當采用一些恭維和夸贊性的言語行為來悅納對方以迎合其自豪求榮的心理，構筑起雙方良好的溝通橋梁，促進談判順利進行。從禮貌策略來看，無論對對方的贊美是否出自真心，只要有利于拉近雙方距離、探測對方談判意圖，贊譽性的言語行為就是必要的。贊譽的方式當然也是靈活多樣的，在某種情況下，比起直接贊美，間接贊美的效果會更佳。發自內心的贊美不僅能緩和談判緊張的氛圍，而且使雙方交流更加親切，利益趨同，有利于雙方共同達成協議。
3.3 委婉模糊性策略
國際商務談判涉及方方面面，錯綜復雜，某一問題如果不能立即作出決定，這時模糊語言的處理就顯得尤為重要，這時談判人員就可以運用模糊性言語行為策略[6]. 在處理商務事務的時候，有時采取籠統甚至模糊性的語言會比具體精確的談判語言顯得更為合理。例如，在談判進行中，有時候缺乏足夠的數據或翔實的資料，或者即便有一定的數據，但畢竟在很多數據上不可能做到絕對的精準，這時候為了達到談判目的，使談判顯得更有“外交性策略”,就可以采用模糊的表達?？傊?，語言的精確性與模糊性取決于具體的語境，在某些場合適當地運用委婉模糊的語言也是必要可行的言語策略，而且在談判中起到積極有效的效果。
綜上所述，國際商務談判達成與否與談判各方利益息息相關，并且對談判雙方的長期合作和發展起著關鍵性的作用。作為國際商務英語的談判人員，應根據商務談判中的言語行為特征，靈活運用禮貌原則，在國際商務談判的過程中，盡可能做到言語得體，真誠贊美，合理使用委婉模糊行言語行為等策略，以便在國際商務談判中去化解矛盾，減少分歧，克服沖突，以求在國際商務談判中獲得圓滿成功。
參考文獻
[1] 張莎莎。國際商務談判中禮貌的跨文化語用研究[D].青島：青島大學，2013,4.
[2] 劉森林。國際商務談判英語教學發展趨勢探討[J].外語教學，2005（9）。
[3] Leech,Geoffrey.Principles of Pragmatics[M].London:Longman,1983.
[4] 何自然，冉永平。語用學概論[M].長沙：湖南教育出版社，2002.
[5] 陳君艷，胡啟海。商務談判中的禮貌策略[J].南華大學學報，2005（9）。
[6] 廖瑛。論國際商務口譯的語言交際技巧[J].中國科技翻譯，2006（5）。
