1 概述
企業的財務活動貫穿于整個生產經營全過程，資金回收風險控制即應收賬款的管理已成為控制財務風險的一個重要方面。作為科技含量較高、產品應用領域廣泛的科研院所，近年來隨著規?；图瘓F化的進程的加快，應收賬款不斷走高，隨之帶來的經營風險越來越大，迫切地要求通過對應收賬款的分析，建立健全信用體系，有效防范銷售與收款風險，減少呆賬、壞賬損失。
下文將圍繞有關信用管理建立的必要性、評價標準、方法流程及收款政策等方面的內容，論述科研院所將如何在實踐工作中建立健全信用管理體系，防范信用風險。
2 信用管理的迫切與重要性
隨著市場經濟的發展，企業要在市場競爭中取勝，除了依靠傳統的促銷手段外，建立在商業信用基礎上的賒銷已成為當代經濟的發展趨勢。賒銷的結果，雖然擴大了企業產品的銷路，增加了銷售收入，提高了企業的競爭力和經濟效益，但是又形成了一定量的應收賬款。應收賬款是造成資金回收風險的重要方面，它雖然使企業產生利潤，但并未使企業的現金增加，反而會使企業運用有限的流動資金墊付未實現的稅費開支，加速現金流出，企業的賬面利潤不能轉化為實際可支配的支出，增加了企業經營風險。隨著賒銷方式的普遍運用，企業應收賬款占總資產及流動資產的比重居高不下，嚴重影響了企業經營性資金的周轉。
盈利是企業經營的最終目標，也是企業發展壯大的基礎。要想降低應收賬款風險，加速資金周轉，企業必須加強對應收賬款風險的防范與控制，即在信用政策增加的盈利和所發生的成本之間權衡，實現企業價值最大化。信用政策的制定迫在眉睫。
現階段，不少科研院所在原有市場部單一銷售管理職能的基礎上，建立了事業部聯合市場營銷的體制。在優化市場營銷策略，加強銷售力度，市場占用率節節攀升的同時，應根據實際情況制訂信用管理制度，樹立起全員的信用風險管理觀念，增強信用風險防范意識。通過建立信用風險管理機制，能有效防范和化解信用風險，從而達到拓展市場空間，提高市場占有率，保持科研院所長期穩定發展的目標。
3 信用等級的劃分及評價標準、方法
3.1 科研院所信用管理制度的適用范圍應包括所本部、所全資公司和控股公司以及具有相對獨立銷售業務的事業部。
3.2 信用等級的劃分：應對所有客戶（包括大客戶）實行分級管理，可以將客戶信用等級分為 A、B、C、D 、E 五級，分別制訂不同的信用標準、信用期限、現金折扣和賒銷收款政策。
3.3 信用標準的確定：
①信用標準的定義及內容：信用標準即評價、證實和判斷客戶信用狀況的標準，一般包括客戶的品質、償債能力、財務能力、履約的及時性、提供的擔保等級和經濟情況等方面內容。
②確定信用標準涉及的經濟指標：在實際操作中，一般需要考慮應收賬款的占用水平和產品銷售狀況，主要涉及合同額、銷售收入、銷售回款額等幾個經濟指標。實際操作中建議可采用銷售回款額 / 銷售收入 *100%（即銷售收現率）或銷售回款額 / 合同額 *100% 的數值作為參考。
③信用等級的評價方法：對客戶的信用等級進行評價時，應采用靜態與動態分析，定量與定性分析相結合的原則。其中，定量分析法可采用綜合評分法和模型法。綜合評分法是通過建立指標體系對企業評分并劃分信用等級的方法即根據上述提到的經濟指標的數值來確定。模型法則是在分析過去大量案例的基礎上建立信用等級評定模型即根據以往數年經濟指標數值分析，通過模型評出企業信用等級的方法。
4 信用等級的評價流程
①根據最近幾個完整會計年度的平均銷售收現率作為評價信用等級的經濟指標?？紤]到實際銷售工作中主要是賒銷，現銷極少，可近似用應收賬款貸方發生總額 / 應收賬款借方發生總額代替銷售收現率數值。數值為 90%以上定為 A 級；數值為 80% -90% 定為 B 級；數值為60% -80% 定為 C 級；數值為 40% -60% 定為 D 級；40%以下定為 E 級。
②對于中小型國有企業或民營企業這類客戶，由于經濟實力和提供擔保等級不如科研院所，除了參考銷售收現率外還應綜合考慮該企業的經營規模、資金周轉、財務狀況等情況確定其信用等級。
注：擔保等級有現金、銀行存款、銀行票據等、不動產、其它。
③由銷售經理填寫《客戶信用調查表》（見附表 1），提供客戶有關償債能力、財務能力、提供擔保品和經濟情況等信用標準的內容。具體有資本結構、銀行信用、同業評價、往來商家評價、管理水平、付款態度、資本金大小、有無倒閉傳聞等，根據上述信息綜合評價確定客戶的信用等級。
5 信用期限、現金折扣及賒銷收款政策
5.1 信用期限：根據 A 、B 、C 、D 、E 五個信用等級分別加強科研院所的信用管理，促進應收賬款回收確定信用期限。信用越好的信用期限越長，反之則越短。A級客戶可設置為 2 年，B 級客戶可設置為 1年，C、D 、E 級客戶可設置為半年。
5.2 現金折扣：根據 A 、B 、C 、D 、E 五個信用等級分別確定現金折扣。信用越好的現金折扣越多，反之則越少。A級客戶可享受單價 95 折，B 級客戶可享受單價 99 折，C、D 、E 級客戶則不可享受現金折扣。
5.3 賒銷和收款：針對不同信用等級的客戶分別制訂相應的賒銷和收款政策。
①對于有軍品生產資質的客戶或大型國有企業客戶可允許賒銷，根據信用等級分別設定賒銷上限。例如 A級客戶軍品賒銷上限為 1500 萬元，民品賒銷上限為 500萬元；B 級客戶軍品賒銷上限為 1000 萬元，民品賒銷上限為 300 萬元；C 級客戶軍品賒銷上限為 500 萬元，民品賒銷上限為 50 萬元；D 級客戶軍品賒銷上限為 50 萬元，民品賒銷上限為 5 萬元；E 級客戶軍品賒銷上限為 5 萬元，民品無賒銷上限。在達到賒銷上限后即要求對方付款或提供擔保，否則將降低或取消賒銷條件直至停止供貨。
②對于生產民品的中小型國有企業或民營企業原則上要求實行預付款或要求全款到后再發貨。預付款的比例可根據訂貨金額的大小確定適當的比例。A 級客戶可適當允許賒銷，根據上一年訂貨合同總額確定賒銷金額，一般賒銷金額 / 年訂貨合同總額的比例≤20% ,對于新增客戶暫未設定信用等級的，要求款到發貨。
③對延遲付清貨款的客戶，視情節輕重給予信用等級的降級處理；對長期拖欠貨款的客戶授信額度為 0,要求款到發貨；對于有意拖欠貨款的客戶，必要時尋求專業追帳幫助或訴諸法律。
6 信用等級的反饋和更新
6.1 客戶信用等級的反饋：對客戶的信用等級確定后填寫《客戶信用評價表》（見附表 2），可以有選擇的在適當的時機反饋給客戶，對于大客戶可采用銷售業務人員走訪客戶或宣講會的方式親自反饋給客戶。
6.2 對客戶信用等級實行跟蹤管理和動態更新。
①銷售經理應不斷收集市場情報，發現客戶信用危險信號如：銷售成長趨勢突然終止；集中償債出現困難；大規模投資不見起色；庫存積壓十分嚴重；經營目標完成率很低；主打產品銷售大幅度滑坡，而新產品市場占有率很低或者沒有新產品面市；主管人員出現躲債行為；倒閉傳言非常多；財務指標惡化；高層頻繁更換；士氣低落，經常拖欠員工工資等情況。當出現上述信用危險信號時，銷售經理應及時向部門領導匯報以便更新客戶信用信息，調整信用政策。
②每年末根據本年度客戶的信用狀況調整客戶的信用等級與賒銷金額。
7 結束語
應收賬款的風險無處不在，加強對應收賬款的核算和管理，關系到企業的資金周轉，進而影響到企業的發展與壯大。不少科研院所通過信用體系的建立，信用政策的實施，減少了呆賬、壞賬的發生，加速了應收賬款的回收，兼顧到了市場開拓和資金周轉，促進了軍、民、貿各個產業的良性增長。
希望本文能為科研院所的財務工作者，在探尋創新管理方法實踐中，在完善應收賬款財務管理機制方面有所借鑒。希望精細化財務管理的逐步深入，能促進財務管理工作更好地為科研生產服務，為早日躋身“國內領先、世界一流”的科研院所貢獻力量。
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