本篇論文目錄導航：
【題目】國際石油物探合同中的風險問題探究
【第一章】國際物探合同的風險管理研究引言
【第二章】國際石油物探工程概述
【第三章】國際物探工程服務合同隱性商務風險
【第四章】健全物探服務合同隱性商務風險防控體系及實施
【總結/參考文獻】國際石油物探合同風險防控研究總結與參考文獻
第 4 章 健全物探服務合同隱性商務風險防控體系及實施
4.1 物探合同商務風險防控體系綜述。
全球知名企業風險咨詢公司COSO為企業風險管理（Enterprise RiskManagement）下的定義是："企業風險管理是一項流程，由公司董事會、管理層和其它員工實施，適用于策略制定和全公司范圍，可識別對公司有影響的潛在事項，在風險承受能力以內管理風險，為實現公司目標提供合理保障。"企業風險管理包括事項識別、風險評估以及風險的應對措施。通過特定的流程或步驟，將企業的風險控制在可以管理的范圍之內。
國際物探物探合同的風險管理是一項系統性和復雜性的工作，建立健全風險管控機制，保證合同風險的識別、分析、評估、控制和應對，是石油物探公司應對國際物探合同風險的主要措施。而其中的隱性風險防范機制是一個圍繞靜態合同條款做動態性的綜合性管理體系，是對物探合同商務風險進行評估、控制、監控和處理的系統。
隱性風險防控必須樹立以事先防范和控制為主，以事后救濟為輔的風險防范理念。事先防范，即在項目合同投標及簽約談判的過程中，對隱性商務風險進行詳細的、系統性的識別和評估，并針對相應的風險采取適當的防控措施，對該風險進行化解，轉移或預警。如果風險不能完全避免，則事先的風險防范措施為合同執行過程中對已識別的商務風險進行適當控制。比如前面待工風險案例中，如果做好了事先防控，把天氣因素更加充分考慮到項目投標報價中，運用更科學的天氣預測，而不是僅僅考慮6小時每天，或者在合同中堅持要求甲方承擔每天超過6小時以外的天氣待工時間的待工費，則巨額的經營虧損則很可能能夠避免。
而事后救濟，則是風險發生之后，再通過其他途徑和辦法，為減少風險產生的損害的補救措施。如案例中在天氣原因導致無法正常施工、巨額經營虧損的情況下，再和甲方重新談判，力求爭取甲方的理解、同情從而獲得一定補償，但這個過程是艱難的，獲得的補償也完全不能夠抵消經營虧損。
所以說，事先防范是基礎，因為事先防范與事后救濟相比，事后救濟的成本高、效果差。而有效的事先防范，能夠避免隱性風險的發生，也就保障了企業和項目的正常、持續、健康的運轉。過程控制是關鍵，過程控制關系到法律風險在工程運作中是否得到有效控制，過程控制貫徹并滲透于承包商工程運作的每個環節，關系到每個部門，甚至每一個崗位。事先防范做得萬無一失，但過程控制工作沒做好，也會使風險凸顯，損失倍增，而良好的事后救濟也可以將風險損失降低到最小程度，從而減少風險帶來的不利后果。
4.2 物探合同隱性風險防控體系。
從風險戰略管理的角度看，按照風險具體的影響程度以及企業自身的實力考慮，風險應對策略通常分為：風險規避、風險轉移、風險保留、風險轉換等。筆者則按照風險防控體系的各要素要求，從內部組織機構建設、內外部信息獲取與分析、規章制度、信息整合和存檔、風險防控流程、風險分析要素等方面予以闡述從事國際物探承包服務企業應當建立的隱性商務風險的防控體系。
國際物探承包商應當結合本行業的特點，制定實施具體的隱性風險防范措施，進一步增強抗擊隱性風險的能力。BGP 海外項目經過二十年的國際化運作，從人員機構配置、規章制度、投標、合同談判、合同執行等方面逐步摸索建立一套隱性風險防控體系，取得了一定的成效。
物探合同隱性商務風險防控體系的基本框架，應該包括了如下幾個方面，從風險識別上講，應當包括風險領域、風險源、誘發因素、風險后果；從防控措施上將，應當包括責任部門、具體措施；從內部管理上看應該區分為風險具體某項防控措施類別、實施證據及監督責任人等方面。以下通過表 4.1 列舉的具體一項投標前"信息收集"風險。
從上述表格所表現的風險防控體系中可以看出，風險因素即是可能引起物探商務風險的領域，風險源則風險發生的源頭，也就是風險存在和發生的基本原因；風險源具體表現則是通過各種現象或實際情況所表現出來的風險成因，是企業在合同管理和經營活動中存在的風險源的具體表現形式。風險源誘發因素是指企業經營管理中存在的導致風險實際發生的具體導火索。而風險后果則是物探公司在合同管理及項目運作下可能因該風險的發生而承受的不利后果。防控措施包括防范措施、控制措施和補救措施，每項措施由責任部門、措施內容和實施證據三部分組成。防范措施是指在風險源發生或產生之前，采取的避免該風險源發生或產生的措施；控制措施是指在已經發生或產生風險源，但尚未產生不利后果時，采取的控制不利后果發生的措施；補救措施是指在實際不利后果發生之后，采取的減輕或消除實際不利后果的措施。責任部門是指組織落實各項措施的主要負責部門，通常為該項業務主管部門。一般情況下，一項措施只有一個責任部門，其他相關部門作為協作部門在措施內容中列明。實施證據是指記載或證明防控措施已經落實的各類表單、文件等資料，是判斷和測試商務風險防控體系實施情況的主要依據之一。這些構成了風險防控體系的基本要素。
4.3 企業內部風險管理組織機構。
物探企業應當建立良好的風險管理"內部環境".物探企業要建立一套與風險管理相關的理念，使管理者可以得知企業中有哪些風險事項，它們發生的可能性有多大，對公司可能產生什么影響，以及為了幫助公司更好的實現目標，如何更好的管理這些風險事項。"內部環境"其實是和風險防控中的"控制環境"是很相像的，通過內部環境，我們需要建立的是一種風險文化，讓公司全體員工都具有共同的風險意識。具體說來，可從以下幾個方面分析：
4.3.1 合理配置項目商務風險評估人員，確保數量和專業水平。
物探合同的商務風險控制，關鍵在人。合同簽約前的整個流程中，都要進行風險評估預警，故存在相關專業的人員參與評估是必不可少的。物探項目合同最終將由專業的物探工程技術人員來完成，也就是說，物探施工人員尤其是物探隊的隊經理，應該對所投標的項目要有一個完整、清晰的認識。另外，財務人員、合同法律人員、設備管理人員、市場客戶管理人員、安全環保管理人員應當和物探隊經理一起，組成一個工作風險評估團隊，各司其責，針對物探合同的隱性商務風險項，逐一識別，再結合項目所在地區和區域實際情況，對對風險進行評估和甄別。
風險評估是識別和分析影響目標實現的相關風險，為明確如何管理風險打下基礎。風險識別評估，通常以合同草本評審的方式進行。鑒于法律事務人員一般具有較高的風險意識和識別能力，對合同草本整體性、邏輯性把握較好，專業的法律事務人員在國際項目法律和商務風險防控工作中可以發揮關鍵作用。BGP 公司根據國際物探項目實際需要，為國際項目經理部、項目組以及辦事處配備一定數量的專、兼職法律人員，做到國家項目法務人員全覆蓋，并初步形成公司總部法律人員、外派上項目法律人員、國際項目兼職法務人員、外聘國際知名律所律師、外聘當地專業律師等法律人員構成的配置結構。同時，在總部機構成立了專門的投標管理辦公室，專門負責項目投標工作，在風險識別過程中起到了牽頭和具體落實的作用。
由于石油物探行業知識面相對比較狹窄，行業慣例特殊，所以要想做好物探合同的管理工作，必須對國際石油物探行業有一個基本的認識，對施工工序、組織結構和隊伍運行有較為深入的理解，對行業慣例和基本規則有一定的研究和積累。同時，物探工程合同管理作為企業商務運營，追尋利潤最大化目標的一部分，合同管理者應該懂得基本的商務風險知識和概念，有項目管理知識、商務知識、風險知識和法律知識的學習背景。只有這四者的結合，才能培養出優秀的國際物探從業管理人員，以正確識別合同風險和防范風險，避免物探企業遭受損失。
4.3.2 做好培訓工作，加強項目有關人員風險意識培養。
如前所述，風險是存在發生損失的可能性，但風險不等于就一定會造成損失。
企業如不能有效地管理好自身潛在的或現實的風險，都就會面臨更大的損失可能性，且損失后果也將更嚴重，甚至可能是致命的。加強風險管理是以增強風險意識為前提的。有的項目人員甚至高級管理層對風險盲目無知，或者盲目的拔高自己的風險偏好，以拿到項目為首要和唯一目標，全然不顧風險的存在，或放任不管；有的利令智昏地看不見或忽視利潤背后潛在的各種風險，或心存僥幸，相信自己的"運氣"比別人好能躲過風險，或者盲目自大、剛愎自用的認為能夠輕易把握和控制好風險，因而輕視對可能降臨的風險的管理，凡事只從成功和好的可能方面想，而看不到風險造成巨額的可能性，對風險不作識別和蘋果，更不做任何防范的準備。甚至風險事件發生造成損失后也不吸取教訓繼續瀆職妄為；有的憑借局部經驗而高估企業應對風險和化解風險的能力，輕敵麻痹，因而不認真做管理風險各項控制準備；也有的是因為企業缺乏嚴格的責任追究制度，使有些人對各種風險損失抱無所謂的態度，因而無所謂風險意識，也無所謂風險管理。在這些因素的考慮下，可能對潛在的風險考慮不全面，甚至是明知有較大風險，但為了項目的中標或當前的進展，仍放任自流，風險情況視而不見，這就是風險意識淡薄的表現。實踐證明，沒有風險意識或風險意識淡薄的企業或組織，是不可能加強風險管理的。而項目管理人員，尤其是與項目有關的中高層管理人員，其風險意識淡薄所帶來的后果往往更嚴重。這就需要加強對這些管理人員的風險意識的培養，物探承包商應該利用各種培訓機會，對項目合同存在的風險，尤其是對隱性的商務風險意識的培養。
4.3.3 建章立制，形成商務風險防范體系制度保證。
國際物探承包商在不斷總結國際項目的實踐經驗和吸取教訓的前提下，以項目運作、財務、法律、內審制度和紀檢監察為基礎，建立健全國際項目商務風險管理監督約束體系，重點對國際物探項目運作過程中的風險識別和防控管理進行建章立制，并從總部機關、項目經理部（項目組）以及地震勘探小隊三個層級進行層層把控，明確制度、流程和責任；通過各項內部規章制度來規范風險管理。
同時，物探承包商要構建以合同商務風險為核心的全面風險管理體系，將企業的經營戰略、人員、技術方法、制度體系甚至企業文化等有機聯系起來，克服它們之間的割裂和障礙，全方位、一體化地管理和應對面臨的風險和機遇，以實現"降低風險、服務項目、提高國際化運作水平"的目標，真正實現風險識別和防范功能。
物探公司制訂并實施合同管理等相關制度，對境內外項目的合同管理、招標管理加以規范并監督實施，使境內外機構的合同投標、審查、談判、簽約和招標工作有章可循；對各級境外機構行政負責人和公司管理層實施授權管理，按照其業務量大小和工作需要，對不同層次、不同行政級別的人員授以不同的合同談判、管理和簽約權限，同時明確相關風險防控責任；要通過規章制度來規范各部門、各崗位在合同商務風險防范中的職責，共同對風險實行全程監控和全程管理。
4.4 建立良好的風險評估和控制環境。
4.4.1 外部信息收集，是綜合評估潛在風險前提。
為實現風險控制的目標，物探承包商內部各機構內的各個層面都應廣泛地收集相關信息，在源頭獲取準確數據，有效地利用技術來保證數據信息的一致性和精確性，并且保證高質量。鑒于物探項目的特殊性，其工作的地點大多數為石油資源豐富的發展中國國家，從區域上講大發部分分布在北非、西非、中東、中亞和東南亞。每個物探服務合同的商務風險，也與其所在的東道國的政治、經濟、安全、法律、稅務、環保情況以及施工區域的地表條件、天氣狀況、勞工、后勤供應等息息相關。物探承包商通常的做法是，在項目甲方發出邀標書后，獲得了項目施工區域的基本坐標范圍的情況下，派出由經驗的人員到施工區域實地考察，收集上述所需信息，該過程一般稱著"項目探勘".好的開端是成功的一半，一個新項目的踏勘可以視為投標、后期項目運作、甚至后續市場開發等一系列工作的開端。踏勘工作的重要性是不言而喻的。它不僅直接影響標書的制作，對后期的項目運作、項目的盈虧也是至關重要的，甚至關系到公司的聲譽。BGP 二十年國際項目運作中，不乏因踏勘工作不到位而造成各種各樣損失的例子，當然更有非常成功的范例。為此，迫切需要加強和規范國際項目前期的踏勘工作，對標書制作、設備配備、人員配備、商務測算、生產組織、健康安全環保管理、后勤支持、項目運作等等工作提供可靠的參考依據，也就為識別和防控合同商務風險提供了強有力的保障。
4.4.2 對物探項目合同的審查要素進行歸類，根據歸類清單識別商務風險。
國際物探合同跟其他國際工程項目合同一樣，具有條款和附件多、結構紛繁復雜、定義和內容明確、大多遵循行業慣例等特點。各個油公司尤其是國際性大油公司都有自身的物探合同標準制式，并要求物探承包商必須適用其版本。雖然每個作業國家和每個油公司甲方的物探項目合同不同，但也為項目管理人員橫向比較各物探合同版本提供了資料。隨著國際業務的發展，項目人員應對各作業國家典型的物探合同進行搜集、整理并提煉歸納出審查合同時需要著重注意的關鍵問題，并列出商務風險尤其是隱性商務風險清單，用于指導公司其他人員的合同審查與談判，按照風險防控關鍵要素清單與新物探項目合同內容進行比照，按圖索驥，從而避免遺漏，使非專業合同審查和談判人員心中有數，提高合同商務風險的把控能力。
4.4.3 做好日常合同及相關文檔的收集、整理和保存工作。
文檔是企業重要的智力資產。公司運行的時時刻刻都在產生文檔數據。海量的文檔如果管理不好，則會一盤散沙，讓人無所適從，工作效率低下，并且往往"書"到用時方恨少，一旦需要查閱某個文檔，則翻箱倒柜，掘地三尺，無所不用其極。細致合理的文檔管理能夠使企業在信息處理和分析、招投標決策支持、風險分析評估、合同談判甚至發生糾紛時迅速梳理出糾紛的來龍去脈，掌握更多有利于己方的信息，并依據相關證據性材料制定合理的應對策略，在談判中掌握主動地位，維護公司利益。
4.4.4 形成固定的風險控制流程。
根據物探項目國際通行慣例，其項目實施前一般需經過承包商資質審查、邀標、投標、合同談判、簽約、履約的過程。對于商務風險的防控，關鍵時點則為資質審查、投標及合同談判階段。在相應的組織機構和人員構成完善的情況下，商務風險的控制和流程則主要以風險為導向， 將物探項目整個業務實施流程與項目管理流程相結合，將風險控制控制與風險管理嵌入到各項管理體系和實際運營中去，梳理、提升、完善與融合海外物探項目商務風險管理體系，明晰各級機構與主要崗位人權、物權、財權、事權，建立一套海外項目風險管理內容為核心的形式簡潔、適用基層、運行有效的風險管理流程。
風險防控流程建立的目的是督促物探企業各項業務活動按照國家、公司和公司的規章制度有序的開展，各項業務管理的標準化和風險的有效控制，其責任主體為各業務主管部門和單位。當一個有效的風險控制流程建立起來后，應對風險防控措施實施監控，以保證其持續有效地起作用。只有通過監控，才能保證運營效率的提高，也保證公司更加符合合同風險防控體系提出的要求。為使體系所要求的流程步驟和具體控制落實到企業實際業務活動中，避免出現體系流程和實際操作出現"兩張皮"的現象，各部門和單位負責人要足夠重視，親自把關，召集相關業務崗位逐項業務、逐項內容嚴格審查流程的落實情況，確保體系在實際工作中有效運行。
4.5 把握物探合同各隱性商務風險評估要素。
風險分析評估常用的工具為"風險坐標圖".通過風險坐標圖，可以指明在哪些領域、哪些關鍵業務上的風險比較大?；谟锌赡馨l生的不利影響，在風險坐標圖上，風險的類型和程度均予以標明。其中有的風險發生的可能性比較高，但影響比較低；而有的發生的可能性比較低，但影響比較高。所以非常重要的就是，要識別這些風險，理解這些風險，并衡量這些風險。評估者應就這些風險與公司的管理層進行交流和溝通。就物探合同的商務風險上來看，影響風險發生的概率以及后果嚴重程度的，從層次上講有國家層面、區域層面、甲方層面、當地社區層面、施工層面等多方面，具體參考如下表 4.2 風險評價要素表。
但是，就物探合同來講，存在眾多因素可能影響到各隱性風險發生的可能性，或其造成后果的嚴重程度。任何一個隱性商務風險，如果發生，可能只造成輕微的結果，也可能是公司所無法承受的。比如，物探項目合同下的不可抗力風險，其發生的可能性，在不同的地域其發生的概率也就不同。如由于政局動蕩，目前中東北非等國家的不可抗力發生的可能性就比其他地方要高出許多，而造成的破壞力或嚴重程度也就各地方有所不同。這樣，就需要一個更適合的分析方法-"矩陣法", 通過三維立體性的分析，綜合考慮各因素來衡量和評估。其風險評價要素、風險發生的可能性、后果嚴重程度三個坐標的長短，在具體的項目下是不同的，也就使得評估結果存在極大的不同。
4.6 物探合同隱性商務風險承受。
國際物探承包服務項目，也與其他任何工程承包服務一樣，不可避免的存在一定的風險。合同甲乙雙方基于互利共贏的目的簽訂物探合同。盡管大部分作為甲方的石油公司在風險承受能力方面遠遠超過物探服務承包商，作為承包商的乙方也按照風險防控體系執行和運行，然而防控風險不等于完全排除、排斥風險，沒有任何一個合同是沒有風險的。一般的風險應對措施有風險回避、損失控制、風險轉移和風險保留。風險保留也即風險承受，是識別風險后接納風險并愿意承擔風險帶來的不利后果。鑒于物探合同商務風險防控的同時，還需要考慮投標中標的可能性、競爭對手的策略和風險接納程度、風險高低和物探項目利潤收益的對比情況等等，這就要求物探企業也需要做好吸收、承擔風險的準備，才能在競爭中獲勝。第一，承擔風險時需要考慮公司的風險承受能力，即公司的高層愿意在哪些領域和風險點，接受多大范圍的商務風險，公司對風險發生后造成的損失的承受能力等。不同的項目在不同的管理層領導下也可能存在不同的風險偏好。
第二，需要分析和把握風險的容忍度。風險容忍度指的是風險在什么范圍內是物探公司可以接受的。風險分析和評估的基礎之一是了解公司對商務風險偏好和風險容忍度，考慮公司在哪些方面可以更有效控制或減少風險從而能夠更多的承受該部分風險，哪些風險是不能承受的從而應當絕對的規避和防控該類風險，從總體上講物探合同下的隱形商務風險，一般來說都是物探公司難以承受的，其損失的可能性以及損失額度都可能超出一般物探公司承受范圍。當然，在不同的條件、國別和市場競爭環境下存在一定的差異，也是物探公司需要在對合同隱性商務風險分析和識別時做出的結果和判斷。
4.7 物探合同隱性商務風險防控體系運行監控。
物探合同隱性商務風險應通過持續的監控確保風險防控措施的有效執行?，F代化技術手段下物探公司利用信息技術來實現有效溝通的目標。當風險控制措施被選擇并啟動，并被始終如一地運用，信息技術便成為一項控制優勢，能夠在整個企業的各個環節上實現即時的傳播和反饋，實現有效的監控，目前 BGP 近幾年逐步建立的監控信息系統包括物探合同管理系統，內部控制系統，生產管理系統和項目后評價系統，通過這類信息系統并相互銜接，持續的跟蹤項目在資格審查、投標、談判、簽約、執行、評價過程中全部信息和文檔，確保預定的風險防控措施的落實到位、落實到人，真正實現全程監控。監控的目的，是通過對比風險評估結果和實際差異、控制措施的缺陷和漏洞并持續改進和完善。這將通過持續的監控活動和事后獨立評估以及兩者相結合的方式來實現。持續的監控、獨立事后對比評估和缺陷報告，構成風險防控體系運行監控的三個要素。
完善的項目后評價機制，通過后評價，對項目執行過程中落實防控措施有效落實情況、例外情況、失效情況進行仔細分析研究，并及時反饋給商務風險防控體系，可促進控制缺陷和漏洞的及時識別，并采取糾正措施。有效的項目后評價需要由具有豐富的物探合同管理、項目經營和風險控制的知識和經驗的員工來實施，以商務風險防控體系內容、實際項目執行過程總表現和風險防控結果對比分析，著重吸取經驗和教訓方面的內容。發現的例外事項和缺陷應報告應及時匯報給那些能夠及時糾正和改進這些導致控制失敗環節的管理層和員工，以幫助他們完成其職責。具體到物探項目而言，重點監控在投標階段的商務風險評估環節和物探項目實施上的控制環節，評估方法是否正確，影響物探項目商務風險的各個因素是否考慮完備和充分，各個風險因素的權重配比是否合理，防范措施是否落實到位，控制措施是否合理得當并有效運行，運行效果及經濟效益情況等。
綜上所述，在國際物探公司海外業務不斷發展的同時，應當加強對合同隱性風險的研究，并注重理論與項目實踐相結合，夯實合同管理基礎工作，建立物探合同隱性商務風險防控體系，并監督落實執行并不斷完善，才能減少或避免隱性商務風險帶來的經濟、聲譽等各方面的損失，更好的適應國際化物探公司發展的要求，逐步成長為有國際競爭力的跨國物探企業。
