本篇論文目錄導航：
【題目】農村地區商業保險推廣探究
【第一章】農村商業保險服務體系建設探析引言
【第二章】農村商業保險相關理論概述
【第三章】黑龍江省農村商業保險發展現狀分析
【第四章】黑龍江省農村商業保險發展存在問題
【第五章】促進黑龍江省農村商業保險發展對策
【結論/參考文獻】商業保險在農村的發展研究結論與參考文獻
4 黑龍江省農村商業保險發展存在問題
4.1 農村商業保險產品不適應市場需求
注重效益優先原則是大多數商業保險公司發展導向。受到農村經濟發展認識不足，多數保險公司認為農村市場無利可圖，因此對拓展農村商業保險市場積極性不高，各保險機構紛紛從農村市場中整體退出，直接導致了農村保險市場的供給主體數量偏少，市場機制在資源配置的積極的基礎性作用被影響導致了農村商業保險市場廣度和深度的開發被阻礙。
由于黑龍江省農村市場中銷售的保險產品均不是針對農民實際情況而特定設計的黑龍江省現階段大多保險產品的銷售不適應農村保險市場，大多是的保險產品為城市衍生過來的保險產品。黑龍江省農村受到經濟發展水平影響農民與城市居民收入差距懸殊。由于大多數農民收入水消費能力不強，不具備消費購買保險產品能力，因此農民購買能力不強。所以在黑龍江省農村地區銷售與城市類似的保險產品，對農民階層不是合理的并且不被農民所接受。黑龍江省農村地區延續著城市保險產品保障面寬、保險金額保費金額較高等特點遠遠超出了農民的承受能力及消費水平，面對高額的保費農民漸漸淡化了投保意識，進一步將會丟失蘊含巨大潛在動力的農村保險市場。
4.1.1 產品無針對性無法激發消費
農村保險市場的活躍程度取決于兩個因素：收入水平的提高和適合農民投保的險種。目前黑龍江省商業保險產品沒有針對農民開發研制，成為農村保險發展的瓶頸?，F階段黑龍江省農村商業保險發展的主要矛盾是保險產品結構、國民經濟、社會發展和人們生活需求不適應。近年來黑龍江省保險公司很少開發針對農民的保費低廉、保障全面的產品，在險種繳費方式和繳費水平需求存在巨大差異。城鎮市場是黑龍江省保險公司產品定位的重要考慮因素，由于缺乏對農村保險市場的研究和開發產品設計趨同性強，符合農民生活特點的保險險種很少。即使設計出適合農民的保險產品在價格上也沒有給予充分的優惠，并且保險產品推廣力度不足。
通過對黑龍江省農民保障需求及農村保險市場開發情況等相關調查中了解到農民對可規避風險保險迫切需求。從人均收入來看農民購買保險的能力：2014年黑龍江省農民收入9324元，按照理財規劃"4321定律":家財合理配置如下，家庭收入40%用于建房及其他方面投資；30%用于家庭生活開支；20%用于銀行存款；10%用于保險風險轉移。目前黑龍江省多數保險公司未能看到農村商業保險巨大商機及需求，尚未引導農民規避轉移風險，因此減慢了農村商業保險市場的開發速度。
4.1.2 產品價格偏高
雖然農民生活水平提高，但是收入水平仍然存在的明顯差異仍然存在與農民與城市居民之間。2014年，黑龍江省城鎮居民可支配收入為29321元，而農民人均收入9324元，城鎮居民高于農民收入的兩倍以上，消費水品的懸殊必然超出農民的消費能力。保險費率含經費率和附加費率兩部分。作為商業性保險對成本核算、費用支出、稅收負擔等方面在產品精算過程匯總。由于保險產品設計的附加費率較高，從而導致保險產品的價格偏高。影響了收入普遍偏低的廣大農民購買情況，受到保險產品價格偏高、缺乏一定經濟能力及產品設計不合理等因素的影響，大大降低了農民的投保意愿。
4.2 農村商業保險機構缺乏對農村市場重視
黑龍江省農村地區是大多保險公司不愿將資源分散的地區，目前由于城鎮保險市場業務發展順利且有利可圖，保險資源豐富，可實現目標增長所以無需在發展農村業務。黑龍江省發展農村市場必要前提是重新鋪設農村保險機構。但是存在以下幾項阻礙因素：第一，發展隊伍、培育營銷人員前期投入大，實現利潤周期長，拓展難度大；第二，由于農民客戶的個人素質良莠不齊，業務品質難以保證，退保率、賠付率、利潤率等考核指標完成難度大。例如中國人壽黑龍江分公司短期人身意外傷害保險的賠付率一直居高不下，有些鄉鎮的賠付率達到 200%.由于農民存在理賠僥幸心理構造虛假理賠案件，個別地區車險賠付率達到500%以上導致公司嚴重虧損。
目前影響農民的投保意愿的原因是保險公司重視展業而輕視了理賠工作。保險公司在展業過程中服務熱情周到，耐心講解險種條款，一旦出現，理賠手續繁瑣、條件苛刻等問題。在對黑龍江省農村地區農民對商業保險公司滿意度調查中發現農民對保險公司存在不滿大多都由于理賠問題引起的，片面追求高業績忽略優質的服務而破壞了正常的競爭秩序，大大降低了農民投保意愿。
4.3 黑龍江省農村商業保險營銷策略落后
黑龍江省各保險主體受到"效益優先"的經營策略趨勢，對于無利可圖的農村保險市場缺乏客觀有效的宣傳。農村居民受教育程度低，接受新事物較慢因此農民對保險管控風險功能了解較少，大多數農民對于自身天災人禍、財產損失過分依賴政府救濟或是自己承受災難，意識不到保險對分散轉嫁風險起到的積極作用，由于投保意識落后，認知程度不高農民認為投保沒有必要，另外農民對于保險的不滿情緒產生是由于保險公司的個別低素質的營銷員在保險展業過程中的不道德營銷給農民帶來經濟損失，不能提供優質的保險服務，因此，導致農民面對保險時排斥的心理的產生。
目前黑龍江省促銷方式較為單一是農村保險市場存在問題，由于在促銷過程中未充分利用廣告媒體及公共關系，主要以營銷人員向農民推銷介紹保險產品為主要渠道，促銷方式分散尚未成規模降低了保險宣傳的效率。隨著競爭日益激烈的保險市場，保險營銷員內部競爭普遍存在，因此保險營銷員受到利益的驅使普遍存在投機取巧損害保險公司形象的銷售行為，導致農村居民普遍對保險行業存在誤解，不利于提高全體農民的保險意識。
保險公司在農村市場的以產品為主要促銷的觀念仍站在主要地位，經營理念落后無法從滿足客戶的利益為出發點，滿足客戶的利益需求的現代經營理念；并且各家保險主體在市場競爭中仍然以保險費率為主要競爭方式，無法轉變經營理念，過分的抬高費率造成市場秩序的混亂同時也會導致各家存在不正當的保險競爭，違背了保險營銷適用于非價格競爭的原則，整體保險行業機構設立增加的數量超過保費的增速；且普遍存在冗多的保險機構，管理水平低下、高成本、高消耗的現象?，F代管理水平低下、經營成本不斷的提高、過分依靠高的費率及手續費占領保險市場。
農民保險意識差，風險防范仍處于原始狀態，因此現階段的營銷策略無法喚醒農民的投保熱情。農民受到經濟基礎、文化素質低、媒體輻射不到位及保險企業宣傳缺乏的影響，對保險知識知之甚少等特點很少主動購買保險防范風險，再加上保險公司以效益為限的經營策略給予追求高業績、高保費、低保障等目標缺乏對農民意識的引導，營銷策略的不妥善給農民造成了保險的誤解。
4.4 黑龍江省農村商業保險市場保險銷售人才短缺
保險銷售人員從法律定位即個人代理人，與保險公司屬委托代理關系而不是勞動合同關系，與保險公司屬于平等的合作代理關系。但由于個人代理人的特殊合作關系，保險公司對個人代理人的管理考核以一種類似公司員工的考核方式進行管理，個別的保險公司為了提高優秀人員的留存率為其辦理了相關社保等措施。由于存在非勞動合同關系因此在嚴格管理方面存在一定的漏洞。
4.4.1 銷售人員數量較少
根據黑龍江省保險行業協會數據顯示 2014 年底，黑龍江省農村商業保險銷售人員為253720 人，實際有實力的不超過一半，近 50% 的虛掛人力給保險公司管理成本帶來巨大影響，銷售人力不足成為阻礙黑龍江農村商業保險發展的重要因素。
在美國、日本、新加坡保險發達國家，保險代理人數充足，平均 10 個人就有 1 人為代理人，保險代理人比例達到總人口的 10%.
4.4.2 保險銷售人員素質較低
黑龍江省農村保險市場人才匾乏且素質偏低。根據某保險公司2012年抽樣調查統計，該保險公司在鄉鎮共設65個客戶服務窗口，保險從業人員共計100人，為農村提供保險服務的工作人員有如下特點：第一，學歷較低、人員年齡偏老，其中大專以上學歷占比30%,高中及高中以下學歷為70%,缺乏管理才能、銷售技能和業務素質較低；第二，農村保險營銷人員整體素質不高，存在從業道德風險，嚴重損害了保險業的聲譽。一部分保險銷售人員相關保險知識匱乏，職業道德低，因此在實際保險銷售過程中存在對保險產品錯誤講解，賺取保險回扣等違規行為。
個別銷售人員利用特殊的身份已保險公司的名義對農村投?？蛻暨M行欺詐，代理人利用在農村市場缺乏相應的傭金標準的管理盲區亂收手續費、提高保費金額。這現象使投保人對保險公司存在了誤解，隨著保險公司不好的企業形象流傳，不利于農村保險市場的開拓。另一方面，保險營銷員也可以為保險公司帶來保費增張，因此各保險主體為了增加效益不得不加大對保險營銷員的投入，但產生的負面影響是在保費快速增長的壓力下營銷人員的不斷增多增加了保險公司對于個代團隊的管理壓力。
4.5 黑龍江省農村商業保險監管環節薄弱
隨著國家對"三農"問題的重視，黑龍江省作為農業大省經濟發展速度加快，農村商業保險得到快速發展。隨著農村商業保險客觀需求增加，黑龍江省現有的保險監管體系在農村商業保險保險市場監管和規范業務發展方面仍然存在一定的弊端，較難滿足農村商業保險客觀需求。
（1）黑龍江省為彌補保險監管機構監管網絡部全面的問題，在各地級市設立了保險行業協會，但是保險行業協會僅為保險溝通聯系部門沒有監管職能，行業協會僅僅在地級市設立仍未涉及到縣域和農村且全省保險行業協會并未建設完全，僅有佳木斯、齊齊哈爾當地設置有行業協會，農村地區仍然沒有專門的監管機構；農村所歸屬的地級市的，也無法滿足對農村保險市場的有效監管。
（2）黑龍江省個別保險主體為了搶占農村保險市場擴展業務在未經過保監部門認可情況下在農村地區私設營業網點，以保險公司名義出單收取保費，待保險業務達到規定額度時在向保監部門申請開辦保險經營資質，如業務無法達到規定保準則撤出該地區市場。由于管理不規范、且經營地址隨意的更改，在一定程度上存在著風險，也對保險剩余帶來不利的影響。黑龍江省保監局在 2014 年保險中介清理整頓自查工作中，摸底保險兼業機構共計 2543家，查處未取得經營資質的兼業代理數百家，設置在農村地區的兼業代理比重加大。
