本篇論文目錄導航：
【題目】農村地區商業保險推廣探究
【第一章】農村商業保險服務體系建設探析引言
【第二章】農村商業保險相關理論概述
【第三章】黑龍江省農村商業保險發展現狀分析
【第四章】黑龍江省農村商業保險發展存在問題
【第五章】促進黑龍江省農村商業保險發展對策
【結論/參考文獻】商業保險在農村的發展研究結論與參考文獻
5 促進黑龍江省農村商業保險發展對策
5.1 完善黑龍江省農村商業保險服務體系
建立完善的黑龍江農村商業保險服務體系，應當充分考慮到黑龍江整體經濟形勢，發展是以保險服務為本，服務創優為基本的經營理念，力爭用優質的保險服務使農民更加了解保險，信任保險公司從而提高農民的投保率。根據農村商業保險市場的差異性，根據市場需求開發不同保險產品。這就需要黑龍江省的保險公司能夠充分把握市場趨勢及需求，摒棄以往的照搬城市保險產品轉移投放到農村保險市場。當然農村保險產品與城市產品差異化的改革需要保險精算師的不懈努力，黑龍江省相關政府機關可以對新的農村保險產品開發給予相應的激勵建立激勵政策。農村保險市場與城市保險市場相比較而言，農村商業保險市場明顯盈利不足，因此對農村保險市場加以外部激勵效應能有效的推動其發展。黑龍江省政府相關部門可對其給予相應的財政傾斜及補償措施，促進農村商業保險市場的發展。隨著農村保險經濟不斷的發展，農村保險市場實現盈利循環會實現的。
5.1.1 提高保險服務質量
通過對黑龍江省內各地區保險市場的供求分析，可以總結出由于經濟發展水平、城市化進程快慢程度，各地區的農村商業保險市場存在地域差異、保險需求主體差異、保險產品間存在的差異。充分考慮到這種多層次的差異性，黑龍江省農村商業保險市場應有的放矢，明確目標，根據各差異特點，建立與之對應的農村商業保險服務體系，針對不同的需求主體提供對應的保險優質服務。
第一，根據不同保險產品的性質提供差異化的保險服務。在農村市場的保險公司，對于保險產品應注重服務品質的提高，增強客戶對于保險服務的滿意程度，根據保險客戶對于保險產品不同的認知程度來提供差異化服務。在農村地區，面對的普遍是文化水平較低、思想較為閉塞的農民，對于農村消費者首先要強調耐心講解，使他們逐步對保險形成初步的認識。
第二，提供全面的理賠服務。由于農村大多處于交通不便利的地區且農民受教育程度普遍較低，因此順利開展理賠服務成為一項重要難題，理賠服務處理不得當即損害了投保農民的合法權益給公司帶來聲譽負面影響，同時也為公司經營帶來利潤損失。因此黑龍江政府應在承保范圍內的農村地區鋪設完善的客戶服務網絡，對于小額案件可以指導客戶自行完成相關理賠資料收集從而減少查勘成本。對于重大案件應加強現場查勘的力度，組織相應的有經驗工作人員完成全面的理賠追蹤，在為客戶提供優質服務的基礎上有效的維護了公司利益。
第三，建立多層次的保險體系內在性質應充分被考慮。力爭構建合作保險作為、商業性保險為主體、政策性保險及其他保險形式為輔的分工協作的混合型黑龍江農村商業保險體系。建議黑龍江政府須使政策性保險與商業保險進行區分開來，黑龍江省內地方政府為促進當地形成公平競爭、高效率的良性保險市場努力建立和完善保險經營、規范保險市場。
第四，認真研究政策性保險的相關政策，有效利用政策性保險在農村的良好信譽的影響力，來發展商業保險?？赏ㄟ^降低運營成本來調節政策性保險產品的保費，降低市場開發的成本可通過政府相關部門財政支持，由于商業性的保險是以盈利為目的且未得到政府的相應支持因此并沒有為農民消費者提供良好的保險服務，提高消費者對于保險產業的充分信任，黑龍江政府用政策性保險的良好形象促進農村商業保險的快速發展。
5.1.2 設計適銷的保險產品
目前黑龍江省農村保險市場的一些針對農民保險產品比較陳舊，條款和費率無法適應農民對于保險的需求，盡管一些保險公司研發了新的保險產品，但是在實際銷售過程中仍無法得到農民的認可，缺乏購買力。因此，提高保險產品創新都更為重要，根據農村實際情況開發出適合農民的保險產品，需要具備以下特點：便捷的投保手續、低廉的保費價格、適度的保障范圍、簡明的保險產品條款，農民對于保險不斷增長的需求逐步滿足。在設計適銷與農村保險市場的產品是主要考慮到以下幾個方面：第一，現階段低保障、低收費、低繳費率的三低產品作為農村的商業保險主要產品；第二，設定靈活的繳費時間，農民收入受到季節性的影響，因此保費的繳費時間應與農民農收時間向匹配，零活設計這樣可以減輕資金帶來的壓力；第三，條款簡明由于農村人口受教育程度地，因此保險公司簡化了保險產品條款，確險條款簡單明了、通俗易懂，保險條款責任可使文化程度不高的農民加以了解。
（1）黑龍江保險主體以農村經濟蓬勃發展為背景，圍繞農業產業化為中心發展新型個體私工商企業財產保險，在現有的政策農業保險基礎上通過設計高層次保障范圍全面且保費較為低廉的糧食作物、經濟作物的種植保險等一系列商業保險產品為農戶提供深層次的保險保障。且保險產品可設定分期的繳費時間，繳費時間選擇在農民豐收季節，這樣可以減輕農民的負擔，農民也會有強烈的投保意識。
（2）黑龍江省各家保險主體應該充分考慮到農民綜合素質應設計靈活投保方式，簡化投保流程，簡明的保險條款。以卡單式的保險產品推向農村市場，卡單保險產品價格較低金額為 100 元左右，保障范圍適當且投保過程較為簡單，無需農民提供繁瑣的投?？蛻糍Y料，只需要通過電話就可開通完成投保流程?？▎伪ｋU產品主要適用群體為農民進城務工人員，這群人需求量大且接受新事物較快，當這群需求主體從中得到受益就可將保險產品及投保意識傳播至周圍親朋，從而促進了保險在農村市場的發展。
（3）黑龍江省保險市場結合了政策性保險和商業性保險各自的優點。爭取縣、鄉兩級政府的支持，為農村合作醫療保險和失地農民養老保險業務進行探索開展。在合規的前提下，零活的組合保險產品的形式，適當的降低保額，組合使用于各個階層的保險產品組合。
"康寧定期（終身）保險+學生平安保險",保額較低的"康寧定期（終身）保險+附加住院醫療保險+吉祥卡"等產品銷售組合，農民可以交較少的保費獲得健康和風險的保障，確保了農民養老、醫療的問題。
5.2 建立完善農村商業保險營銷體系
5.2.1 豐富拓展營銷渠道
從黑龍江省農村商業保險營銷渠道占比看渠道類別較為單一，主要以人代理人渠道、兼業代理渠道為主，在鞏固個人代理人渠道基礎上，提升專業中介業務品質，使電話銷售、網絡銷售等新興銷售渠道得到進一步探索和規范，把各營銷渠道相互補充、共同發展新格局作為最終目標。
（1）完善個人代理營銷渠道
創新改革個人代理人制度，逐步實現優秀業績較好的個人代理人員工制的過程，有效激勵個人代理人開拓市場的同時通過簽訂勞動合同過程可有效約束個人代理人的營銷行為；改革代理傭金支付辦法，推行穩定工資體系及用傭金一部分為其辦理社保，解決代理人后顧之憂這樣可以避免因代理人貪圖小利違規銷售行為。豐富個人代理人渠道，可選定農電工人員、化肥種子銷售人員等與農民接觸頻繁的人員作為保險代理人進行保險營銷行為。
（2）積極探索網、電營銷模式
黑龍江農村保險機構可建立網、電營銷互補模式。交易的簡化、經營成本的降低，提高營銷效率。營銷人員可以有針對性的滿足農民對保險需求。通過網絡保險的實施完成銷售、理賠等業務，節省人力、場地等銷售成本，降低交易費用。消除各家保險機構對農村保險市場投入成本高，收益低的擔憂。
（3）政策性農業保險的正面影響力對農村商業保險機構發展起到了一定作用，增加與各鎮（鄉）政府、村委的聯系，促進各類代理業務的發展。
（4）黑龍江農村商業保險機構加強營銷手段的創新，設計承保方案的創新。新的承保方案包括多險種捆綁式銷售的零活運用，分類組合各類車輛、家庭財產、意外險等，通過套餐的形式開展銷售。深化業務拓展領域，開展 VIP 團單業務應用到經濟較為發達的農村地區，促進業務提高效益。
5.2.2 培養高素質農村營銷隊伍
多形式、多渠道的發展覆蓋面廣的農村服務網絡是發展農村財產保險市場的一個重要方式，在黑龍江省農村地區保險營銷渠道主要是以保險營銷員進行保險宣傳，因此打造一支優質的農村地區保險營銷對其尤為重要。農村保險營銷員銷售渠道可以根據實際地域情況、交通便利情況來進行銷售分布，以由點及面的方式建設銷售網絡。農村保險營銷服務部的主要功能是承保、防災防損，并且兼具保險咨詢、展業和必要時的初步查勘。受到農村客戶群體的文化素質不高的因素存在，提高了宣傳難度，因此需要增加精力和時間去做宣傳。所以銷售人員首先需要提高自身的素質，保險公司在加大農村營銷隊伍的培養，努力培育一支業務素質硬、作風實、能吃苦的營銷隊伍尤為重要。
（1）加強營銷人員培訓。在選擇銷售人員時需要在當地進行充分考察調研，選擇當地農民群眾中信譽好，有聲望的人員中進行選拔組成農村保險銷售隊伍，并對優秀的人員進行相關的保險代理人培訓，符合上崗要求后開展保險服務活動。銷售人員通過對當地農民的了解準確把握其對于保險所需求的防線，可以幫助保險公司設計出適銷的保險產品，并且這些銷售人員受到當地農民的信任，容易在當地建立起良好的客戶關系。
（2）提高保險服務質量。農村商業保險的發展應充分結合該地區的經濟發展需求及農民銷售水平和社會發展進程等特點，組織該區域營銷人員確保保險服務體系的完善，服務質量的提高，符合農村區域發展的保險服務體系的建立，確?？蛻舴阵w系健全，服務品質的提升，使一套符合農村保險市場需求的客戶服務體系的建立。提供便捷的承保、理賠服務，簡化程序如簡化承保理賠程序。
（3）明確保險營銷員責任。保險營銷員流動性較強，為了避免因營銷人員流動帶來的風險應實施"駐村營銷員"制度，在每個村屯選擇本村居民或固定的營銷人員進行駐點，這些固定的營銷人員主要負責區域內的保險宣傳、咨詢、代收保費、報案理賠、客服回訪，投訴受理，續保等工作動。通過固定的營銷人員負責明確責任方式，即可為農村客戶提供優質的保險服務，也可以為保險公司樹立良好的信譽形象，從而更好地開拓農村市場。
5.3 加強黑龍江省農村商業保險市場監管
通過前文中黑龍江省農村商業保險發展存在問題看出，目前阻礙發展的問題有監管不到位、農村消費者對保險公司缺乏信任。由此證明保險公司在發展中存在著許多弊端，所以喪失了消費群體的信賴，應規范黑龍江省農村商業保險市場。
（1）加強償付能力監管。首先黑龍江保險監管部門需要加強對保險公司償付能力的監管，對無償付能力的保險公司將給予相應處罰，確保農村消費者利益保障。要確保核保機制的不斷完善，適時開展風險評估根據個時間段的業務經營情況，來調整承保規定，保證承保質量提高。理賠管控的強化，實行細化、精華管理，提高現場查勘時效性，規范小額案件核損標準，完善定損理賠全過程的監督。信息交流需進一步加強，信息共享平臺要建立規范，便于全面的掌握各類風險動態，確保防災防損工作落實到位。引入再保機制有利于化解和分散風險，確保償付能力，構建良好的保險信譽體系。
（2）保險公司市場準入制度的規范管理，確保企業經營和嚴格實施保險產品準入嚴格按照制度執行管理。根據黑龍江省農村經濟發展程度、農村金融發展水平，根據農村地區保險市場的飽和程度控制農村保險市場機構設立數量在合理范圍內。農村保險機構過多在面對蘊含巨大潛在客戶資源的農村保險市場時，由于不正當的競爭存在，保險機構易因爭奪客戶資源而擾亂市場秩序，農村保險市場發展受到負面影響。黑龍江保險監管部門加強對基層保險公司業務檢查和違規處罰力度，強化監管，維護市場秩序嚴厲懲治不正當競爭。黑龍江保險監管部門應對準入農村保險市場的保險產品業務經營范圍、保險產品的回報率進行嚴格把關，確保保險產品的合法性。例如一些保險理財產品，有效的避免因為了吸收大量客戶，保險公司促銷盲目提高回報率不計成本開展業務。保證經營和相關利益人的利益不受損失，同時也應該避免其他金融產品尤其是儲蓄存款受到保險理財產品影響而產生不公平競爭，確保農村各項金融業務保持均衡發展。
（3）構建完善黑龍江省農村保險監管體系，充分發揮地方保監局的積極作用?，F階段，我國保險監督機構僅僅設到省一級，各地級市會設立一些保險行業協會完成日常保險公司的協調工作，縣級以下則無保險行業協會因此監管更為薄弱。為了進一步促進黑龍江省農村保險市場的發展，省級的保險監管機構應認真完成監管責任，成立專項的針對農村保險市場監管工作小組，引導保險市場發展、維護農民投保人的合法，有效的防范經營風險確保農村保險市場穩健發展。
5.4 樹立黑龍江省農村商業保險市場良好信譽形象
聲譽是一種隱性激勵機制，聲譽可以作為顯性激勵的替代來約束和激勵代理人行為，聲譽的建立是長期利益可以補充經濟主體放棄短期利益的前提，聲譽是一種無形資本。因此在黑龍江省農村地區為農民樹立起良好的保險信譽形象有利于開拓農村保險市場，為農民提供轉移風險保障，實現黑龍江保險行業、農民的雙方共贏，共同發展。
（1）優化保險業務資源，農村商業保險公司對通過財稅補貼等方式實行政策性投保的保險產品深入的補充式的保險服務，為農民提供多層的風險保護，減少因意外、自然災害給農民帶來的打擊。通過政府成立的政策性保險的良好社會效益帶動黑龍江省農村商業保險市場的信譽轉變。黑龍江省商業保險公司也應加強對公司內部的人員管理，改革薪酬績效體系，促使保險營銷人員受到長期利益驅使，在農村地區開展合規的保險服務活動，為黑龍江農村商業保險的長期信譽奠定基礎。
（2）建立保險等級評價制度。構建評價信息共享平臺，管理保險公司服務水平及客戶信譽度的監管資料，保險主體與客戶均可在平臺上查詢到目標公司及客戶的服務水平及信譽程度。通過黑龍江保監部門、保險公司、客戶相互評價方式通過對保險公司、代理公司、經紀公和公估公司的服務水平及客戶個人信譽程度進行評價。對于存在嚴重違法違紀、損害客戶合法利益的保險主體將列入"黑名單",并對其進行嚴厲的制裁，對有意提供虛假資料、騙取賠償金額的投?？蛻粢餐瑯恿腥?黑名單"不予以承保。通過此種方式可以有效的凈化保險市場，同時也選擇優質的客戶進行承保維護了保險公司的利益。
（3）加強對農村保險的監管。黑龍江政府需構建地方保險監督機構為核心、行業自律組織內部監督為補充、保險公司內部監管為輔的農村保險業監督管理體系，加強對違反農村保險業的監督管理，加大處罰力度，創造出良好的聲譽氛圍。
