智慧舒適家居行業的概念和范疇

智慧舒適家居就是通過把感應器嵌入各種暖通、電器、照明、安防等設備形成物聯網,然后將物聯網與現有的互聯網整合起來,實現建筑、網絡通信、信息家電、設備自動化,集系統、服務、管理為一體,高效的實現人與物理系統的整合,全方位的解決和調整環境的溫度、濕度、氣流、輻射噪聲、光亮、飲水質量等,營造一個舒適、安全、便利、節能、環保的空間環境。

智慧舒適家居的行業特征和趨勢

智慧舒適家居行業的市場基礎是物聯網和城市化進程,其市場容量無限大。由于生活水平提高,智慧舒適家居系統將成為生活的必需品,例如,目前空調系統是必備的,采暖系統在南方某些地區也有成為必備系統的可能性;智慧舒適家居需要綜合性服務公司,對多類產品的整合能力要求較強,正在朝著系統集成的方向發展;智慧舒適家居還需要為客戶提供綜合解決方案和一站式服務;智慧舒適家居需要可靠的服務品牌依托和成熟的技術應用,來保證服務的品質,讓客戶使用起來真正實現舒適的感覺。

智慧舒適家居既然能夠給客戶提供這么多的內容,因此,服務商就不再是家電賣場給自己定位的“高級搬運工”。那么,舒適家居行業靠什么賺取利潤呢?包括設備銷售、設計費、安裝費、軟件銷售、服務費、售后、工藝創新、解決方案等。除了產品的銷售,系統的設計非常重要。你的設計是否節能,同樣的壁掛爐,不同的電磁閥就使得產品在運行期間的節能效果不同。

工藝創新是現場施工工程中不斷地調整和改進的結果,對于服務商是非常重要的。但是有的設計費就收不到,因為設計的方案不合理。很多客戶不理解服務費,但是隨著消費意識的改變,很多人已經意識到服務是需要付費的。2013年,艾爾柯的售后服務已經實現了盈利。為什么有的服務商服務收不到錢?一臺壁掛爐的價格只有4000多元,要跟客戶收一萬多元的費用,翻了幾倍,這些都是產品增值的結果。

這其中我們還為每個環節購買了保險,這就是服務商社會價值的體現。歐洲買一臺壁掛爐只有六七百歐元,但是安裝費超過一千歐元。但是,中國的安裝費大多只有兩三百元而已。不同運營模式的服務商尋找客戶的方式是不同的。例如,大多數舒適家居的服務商正在通過店中店、獨立店、旗艦店、市場情報員、電話網營銷、互聯網營銷、直銷體系、電子商務等營銷方式尋找客戶。但這些模式都存在一定問題,所以,服務商的運營成本是很高的。這也是中國大多數服務商的模式。只有讓客戶找服務商的成本才是比較低的。像天貓、國美、家樂福那樣,讓客戶自己找服務商,服務商的運營成本就降低了。

那么,服務商都能為客戶提供什么呢?我們要收取采保費、渠道開發、設計費、設備費、材料費、運輸費、安裝人工費、管理費、調試費、維保費和品牌維護費以及稅費。為什么要收這么多的費用。因為客戶家中的一個產品出現了問題之后,他找廠家是不能解決問題的,找維修工人也不行,必須再依靠服務商來解決。當你讓客戶知道了你能夠為他提供如此復雜的服務之后,他就不會直接去自己買空調了。有的客戶說,我不開發票,價格可否便宜一些?艾爾柯的規定是不開發票加價3%。因為,艾爾柯承擔了日后的很多風險。

智慧舒適家居的概念有了延伸,由產品到系統,由系統到集成,由集成到智慧,由功能到舒適,由舒適到品牌,由品牌到服務。家電行業已經出現了服務性品牌,但是服務商還沒有出現一個有影響力的品牌。智慧舒適家居行業開店的特點是從以前辦公室到后來的單一品牌和產品的專賣店,再由專賣店到多個品牌品類的集成店,現在最流行的是開體驗店,也有的服務商把線下的體驗店開到了網上,叫做3D網店。這個過程是由虛到實再到虛,由規模到平臺再到品牌,由品牌到平臺再到靈活。所以,這個行業要想做大,需要的就是大企業的平臺,小企業的靈活。集成服務行業為什么沒有一個跨區域的品牌,就是因為跨區域管理失去了靈活性。同樣一個辦法在這個區域可以用,到了另一個區域就有問題。

互聯網技術在智慧舒適家居行業運用

互聯網應用在營銷方面就是電子商務,應用在物流方面就是信息管理。其實互聯網還可以做很多。應用到家居集成行業可以實現電子商城、線上線下互動方面,設計方案方面,在線交易方面、產品介紹方面、報價管理和營銷管理等功能。例如,同一個品類有很多種設計方案,比如空調,同一個房子,可以安裝多聯機中央空調,也可以安裝壁掛機。很多人認為線上的報價要低于線下,但是艾爾柯A貓商城的線上報價高于線下,是因為線下可以省去很多時間和不確定成本。

營銷管理是很多服務商最為頭疼的。艾爾柯的營銷管理主要包括:渠道開發、營銷人員日行動管理、客戶溝通、市場調研、產品規劃、小區網店的盈利模式和B2B2C到C2B2B。我們發現很多公司招聘的人待了一個月就走了,因為他發現找不到自己的價值。一個新的員工到了艾爾柯之后,先進行培訓,然后按照每2000戶一個人,進行走訪和調研。已經完成的客戶,營銷人員可以到客戶的家里將屋里使用的設備拍攝下來,上傳到我們的網上。在溝通上,我們要求業務人員給小區內的客戶打電話、發微信溝通,直到簽單。同一個小區如有了成功的案例,就可以直接給客戶報價。

艾爾柯的網店是以小區為單位的,都是根據這個小區的特點而做的規劃,具有個性化,又有共性。所以很多設計師愿意與艾爾柯合作?；ヂ摼W技術在智慧舒適家居設計方案方面可以實現:一個房型一套方案多種選擇,對于需要報備制的品牌,我們會告訴消費者在24小時之內給予回復。對于按需定制設計,有的客戶會指定品牌的產品。我們會按照客戶的要求與品牌溝通。

設計方案透明,量身定做,客戶可自由參考選擇,工作效率提高,提高同戶型客戶的成交信任度。因此,服務商以后可以做很多家電賣場做不了的事情?；ヂ摼W技術在智慧舒適家居報價管理方面可以實現標準化\\(150平\\)+個性化\\(躍層、別墅、排屋\\),工程系統產品化,降低同質化比價,價格管理簡單。

互聯網技術在智慧舒適家居產品介紹方面可以實現:舒適家居專業百科全書,加大客戶的知識消費和體驗消費,成為營銷人員學習的平臺,提升服務人員的專業能力,統一產品認知和標準互聯網技術在智慧舒適家居行業在線交易方面還可以實現省時、省心、省力,以區域為單位各成員自行收款,自行交易,無需通過第三方,隨時隨地,快速成交。

互聯網技術在智慧舒適家居線上線下互動方面可以實現第三方設計方案監管,確?？蛻舴桨缸顑?在線監理及施工記錄存檔和家裝設計師的交接平臺;客戶隨時隨地查看工程進度;第三方監理確保品牌質量,用戶滿意;以小區為單位建立銷售根據地,形成立體的線上線下營銷、管理、施工服務平臺。