Nutanix公司是超融合領域的標桿。2015年，Nutanix加大了對中國市場的投入：一方面招聘更多本地人才，加強銷售力量；另一方面，與中國本地的合作伙伴開展全面的戰略合作。
近日，Nutanix公司首席營銷官Howard Ting在接受本報記者獨家專訪時，對Nutanix的合作伙伴戰略和中國戰略進行了深入解讀。
妥善處理“多角”關系
Nutanix在選擇合作伙伴方面一向以嚴格著稱。在與聯想合作之前，Nutanix在硬件方面的合作伙伴只有戴爾一家。不過，看到超融合市場的快速發展，Nutanix在合作伙伴戰略的制定和執行方面變得更加積極和靈活。
“Nutanix的核心價值體現在軟件上。為了將軟件的價值推廣到更多領域，我們必須倚重不同的硬件平臺。我們與戴爾合作已經有18個月?，F在，聯想也成為我們的合作伙伴。在合作伙伴關系的拓展上，我們有更長遠的打算?！盚oward Ting告訴記者。
Nutanix與戴爾合作后，雙方的業務增長都非常顯著。這也引得其他一些IT廠商紛紛找上Nutanix的門來，其中不乏思科、惠普這樣的大廠商。不過，這些大廠商的最終目標是收購Nutanix。這與Nutanix目前的市場定位和長遠發展目標并不相符。
在眾多“求婚”者中，Nutanix為什么對聯想情有獨鐘？Howard Ting表示，主要有三方面原因：第一，全球x86服務器市場的重心正在向中國傾斜，中國市場對Nutanix非常重要，從對中國市場的覆蓋率和滲透率來說，聯想舉足輕重，Nutanix與聯想聯手可以更好地開拓中國市場；第二，Nutanix希望找到在戰略和發展愿景兩個層次上都能與Nutanix保持一致的合作伙伴，戴爾、聯想就屬于這樣的合作伙伴，它們與Nutanix一樣都非常重視企業級云市場；第三，被大廠商收購可能會讓Nutanix的業務在短期內有更快的增長，但也可能造成收購者與被收購者之間更大的摩擦，Nutanix不想走捷徑，并且希望公司有更長遠的發展。
雖然Nutanix的優勢在軟件層面，但是Nutanix銷售的是軟硬件一體化的超融合解決方案?，F在，有些廠商提供的是純軟件的超融合產品，比如VMware。有分析師指出，如果要充分發揮自身的優勢，Nutanix最好提供超融合操作系統，這樣也可以與硬件廠商有更多合作的空間，就像VMware一樣。
“將VMware與Nutanix比較非常合適，因為我們的目標是成為下一個VMware?！盚oward Ting表示，“但有一點必須澄清，Nutanix提供的并不是像VMware那樣的運行在服務器上的操作系統。計算與存儲的軟硬件搭配有很大差別。VMware的軟件主要偏重計算層面，x86服務器硬件的性能對軟件的影響并不像存儲硬件對軟件的影響那么大。存儲的軟硬件之間必須有非常完善的搭配，才能保持整個系統的性能、可靠性和集成性。Nutanix作為一家軟件公司，非常重視硬件部分。我們選擇與戴爾、聯想合作的一個重要原因是，這兩家公司的工程技術團隊可以與我們緊密配合，根據Nutanix軟件的要求對自己的硬件進行專門的定制化開發。未來，‘Nutanix軟件+定制化硬件’這種深度融合的合作模式仍會繼續?！?
不過，從長遠發展看，Nutanix也會采用更加靈活的合作模式，比如只要通過Nutanix認證的硬件就可以搭配Nutanix的軟件使用?，F在，Nutanix也提供純軟件的產品，不過只針對一些大企業客戶，因為它們有能力將自己的硬件平臺與Nutanix的軟件進行集成和調整?！拔覀儾粫⒓冘浖a品開放給大眾市場，那是錯誤的做法。因為一般的客戶無法確保軟硬件之間的無縫匹配，也不能確保硬件性能的充分發揮?！盚oward Ting強調說。
按計劃，2016年10月前，戴爾將完成對EMC的收購和整合。巧合的是，在聯想發布搭載Nutanix軟件的HX系列全新超融合設備的當天，EMC也在中國發布了與VMware合作的VCE VxRail超融合新品。戴爾整合EMC后，在超融合方面將擁有更多主動權，這會不會影響戴爾與Nutanix在超融合方面的合作？
Howard Ting坦承：“公司內部一直在討論這個問題，而且與戴爾的管理團隊也進行過多次交流。戴爾確實收購了很多公司。隨著這些公司的融入，戴爾本身的產品線也會更豐富。戴爾就像一個大超市，可以為客戶提供多種選擇?？蛻粢矔凶约旱钠煤筒少徚晳T。當然，我們也希望自己的產品能夠吸引EMC原來的客戶。不過，未來是不可預測的。我們能做的就是把自己的產品和業務做好，保持Nutanix業務的持續增長?！?
混合云是更大的市場
有人認為，超融合架構將引發數據中心領域的地震，超融合架構是下一代數據中心基礎架構的核心；不過，也有人只是將超融合產品當成傳統SAN存儲的替代品?！熬拖裨谠S多數據中心里，大型機仍有存在的必要性一樣，傳統的集中化存儲還會存在，但是對于一些全新的應用和系統來說，它們在存儲方面默認的配置一定是超融合?！盚oward Ting解釋說。
現在，一些大企業客戶想知道，超融合架構能不能承載其關鍵業務應用？“超融合解決方案只能適合中小企業或非關鍵業務，這是一個誤解?！盚oward Ting補充說，“一些擁有多條產品線的大公司為了突出其產品的差異化，采用的是‘游泳池式’的銷售模式，就像游泳池劃分成不同泳道一樣，也將產品分別對應不同的應用負載或應用領域，這雖然可以讓產品更聚焦某種應用，但也限定了產品的應用范圍，可能引起市場和用戶的誤解。有的廠商說，超融合只適合某種工作負載，而事實并非如此?！?
從進入超融合市場那天起，Nutanix就不認為超融合是一個彌合縫隙的產品。2011年末，Nutanix的超融合產品確實是從VDI應用起步的。不過，Nutanix的策略并不是只針對某一個細分應用領域。Howard Ting表示：“就像VMware的虛擬化軟件也是先用于企業的測試和開發環境，然后才走進企業的關鍵業務領域，Nutanix的超融合產品面向的是一個更廣泛的市場。截至目前，我們的超融合產品有25%用于VDI場景，另75%都用于服務器工作負載。比如，甲骨文和SAP的企業級高端數據庫、微軟的Exchange、Splunk的大數據分析系統，以及大量制造業的產品設計、庫存管理等關鍵應用都已運行在Nutanix的超融合平臺之上?！?
就在有些人還糾結超融合到底最適合哪些應用場景時，已經有人在思索，超融合的下一步是什么？HPE認為，超融合的下一步是組合式基礎設施。
“超融合只是下一代數據中心的特征之一?！盚oward Ting表示，“我們當前關注的是企業云，它是一種混合模式的云。超融合只是實現企業云的一個過渡階段，我們要做的是超越超融合。超融合解決的只是數據中心中存儲的痛點。我們希望推出新的功能，解決企業云數據中心的其他問題?！爆F在，Nutanix是一家提供企業云所需的數據中心操作系統的供應商，面向的是混合云這個更大的市場。
拓展中國市場會事半功倍
IDC公布的《2015上半年中國超融合市場廠商份額報告》顯示，Nutanix以11.6%的市場占有率排在杭州華三通信技術有限公司和華為之后，位列第三。隨著更多中國超融合廠商的加入，Nutanix在中國必將面臨更加激烈的競爭。
為推動中國業務的發展，Nutanix已經進行了非常大的投資。Howard Ting表示，為縮小與中國超融合市場領先者的差距，Nutanix要在以下方面進行改善：第一，9個月之前，Nutanix只有3個銷售人員，而且都在北京，只能覆蓋國內的一線城市，現在Nutanix的銷售人員已有10個，可以覆蓋更廣的區域；第二，以前，Nutanix在中國沒有任何渠道合作伙伴，現在已初步建立了中國的渠道體系；第三，提升Nutanix的品牌影響力，做好市場宣傳。
目前在中國市場上，Nutanix通過“瘦身訓練營”的方式做超融合理念和解決方案的推廣?！笆萆怼边@個比喻十分形象，它將超融合可以簡化數據中心IT基礎架構的優勢充分展現出來，也讓還處于應用起步階段的中國用戶對超融合解決方案有了正確、全面的了解。
Howard Ting表示：“Nutanix超融合產品的價值具有普適性。只不過在不同國家的市場上，用戶選擇我們產品的切入點或使用方法有所不同。比如在中國市場上，Nutanix還處于品牌建立和開拓市場階段。所以，我們要先從中小企業市場做起。不過，有了像聯想這樣的合作伙伴，我相信未來拓展大企業客戶市場將事半功倍?！?
