摘要\\(詳見正文\\)

一、中小型企業管理的現狀及其瓶頸

二、中國中小型企業管理現狀及出路

1 、控制與促銷

2 、沖貨與競爭

3 、聯銷體

參考文獻

以下是論文正文

摘 要 :近年來,全球經濟迅速發展.受到國際經濟發展的影響,我國經濟也迅猛發展,尤其是指出注重大小型企業的發展之后,他們如雨后春筍般涌起,但我國的中小型企業為數眾多,特別是作為食品行業,由于進入門檻低,科技含量不高等等原因,近年來涌現了大批的中小型企業,其分布之廣,數量之大,簡直難以算計.因此,在管理決定成敗的今天,探尋中小型企業的科學管理模式,從而讓中小型企業安全、快捷地駛入健康發展的快車道,便顯得尤其有意義,但中小型企業應該如何來實施管理營銷,從而創建科學、高效的管理組織呢?

關鍵詞 :中小型企業/管理發展/營銷

在現代市場營銷活動中,越來越多的商家運用廣告的營銷手段,但是在今日鋪天蓋地的廣告中,顧客是否任然相信廣告,或者這些個名人效應,是否同樣只是中小型企業發展的方式呢?為此,這些企業的發展前途,需要一套系統的管理與營銷方案.

一、中小型企業管理的現狀及其瓶頸

當前我國中小型企業的管理現狀分為三種:一是沒有管理的"管理";二是有管理,但表現形式較為粗放;三是有管理,但不是自己企業自然發展的結晶,而是"泊來品",基本上屬"照抄照搬"型.現分別予以簡析.

1、沒有"管理"的管理,即企業沒有固定的管理模式,全靠命令和指揮行事.這在剛剛建立或建立不久的私營家族式企業中體現得尤為明顯.在這種企業里,沒有組織架構,沒有明確分工,往往一個員工要身兼多種職務,人治的成分貫穿其中,企業的管理全靠親情關系的自覺性來維持,命令或指揮充斥企業管理全過程,通常有一個核心的領導人物來掌管著企業的上上下下,掌控著企業的發展命脈,一旦這個精神支柱倒塌,企業便面臨多種危機,由于這種管理完全靠親情來駕馭企業,因此,具有諸多不穩定性和不確定性,發展到一定程度,會嚴重阻礙企業的發展.

2、有管理但較粗放.這在剛剛渡過生存危險期的中小型企業里占據多數,這種企業處在發展的不規范期,是典型的企業轉型過程的產物.這類企業比較鮮明的特點就是,有管理體系,有組織架構,有規章制度,但卻沒有執行.在這種企業里,管理制度的制定者與執行者,往往同為一個部門,這樣做的結果是,制度與管理流于形式,嚴重存在有法不依,執法不嚴,違法不糾,糾而不徹底等等現象.在這種企業里,一些領導的一句話,可能就會使管理制度失去效力,或免于處罰,或立等受獎,完全不按"章法"辦事,人治凌駕于"法"治,使企業上上下下,無章可循,只能靠看領導的臉色或猜領導的心思行事,最終往往使企業倍受蒙蔽,人人敢怒不敢言,直到企業四面楚歌,企業領導才能幡然醒悟.

3、有管理,但卻嚴重超前,管理形式與企業實際運作狀況不配套、不協調.這在一些有一定規模與實力的中小企業里較為常見.這類中小企業已經發展到較高階段,急于向規范型、管理型的大企業過渡,由于"激進"或"急于求成",往往會通過借助外界力量或從同類大品牌企業里采取"挖"或"拿來"的形式,"照抄照搬"一些大企業的組織體系、規章制度,并往往"生吞活咽",也不管自己能不能消化,這種盲目引進的結果是,拋棄了自己好的傳統與管理模式,而生搬硬套地給自己穿上"過于肥大"的管理"外套",使企業的實際情況與這些太過于規范和超前的管理模式相脫鉤,給企業帶來不適癥,以致管理內容超脫于企業實際,并往往較難發揮效用,最終使企業的管理事倍功半,出力不討好.

所謂企業的協議就是就是管理工具及其手段的運用,要與企業的管理水平、管理平臺、管理力度相適應.比如,有的中小型企業,在自己的監控體系還沒有建立的情況下,就照搬一些大企業的種種做法:發放大量的工作表單、進行近似苛刻的過程考核、制定"汗牛充棟"式的管理規定,結果呢,由于沒有專業化的控制與督導流程,過分拔高考核目標,最終不僅使大量表格起不到應有的作用,過分的考核造成大量的人員流失,而且也使企業的管理制度失去效力而不得不束之高閣,真是浪費了金錢,卻發揮不了應有的作用.因此,中小型企業的管理必須講究協調性、適用性.管理手段與管理工具只有對應了企業的發展水準,其效用才能最大化,才能使管理水平更上一個新的臺階.

二、中國中小型企業管理現狀及出路

1、堅持配套、協調原則:所謂管理,就是企業通過組織活動把企業的各項戰略目標進行分解、計劃、執行、檢核與修正的一系列的行為過程,也即我們經常所說的PDCA管理流程循環.這個管理流程在中小型企業同樣適用.只不過中小型企業在選用管理模式時,要堅持配套、協調原則.這里所指的配套,就是管理模式的推出,要與企業的發展階段相呼應,相般配.比如設立企業的組織體系、組織流程等戰略構架時,要充分結合企業的運營實際,即要建立相對完善的職能部門,又要避免人浮于事,虛崗過多等現象,在充分考慮運營成本的前提下,盡量體現人盡其用,物盡其材.

2、創建學習型管理組織.即中小企業的管理模式,要在學習中不斷加以完善和提升,而不是盲目的引進和利用.中小型企業在管理過程中要不斷學習大企業的一些好的做法,但并不是說要去一股腦地學習它的全部甚至包括"糟粕",而是要學習其成功管理的精髓,并能更好地加以辨別,學會"古為今用,洋為中用",并不斷地加以思考,"學而不思則罔,思而不學則殆",在學習中思考,在思考中學習.而不是象一些中小型企業,把一些大企業的管理模式奉為"真經",并大加追捧與抬高,甚至全盤在企業推廣,也不考慮自己的資源支撐不支撐,最后的結果是貪大求全,本來想一口吃個胖子,結果導致"消化不良",企業管理秩序一片大亂.因此,作為未來生力軍的中小型企業,在管理的過程中,在學習的過程中,一定要學會"汲取精華,剔除糟粕",只有建立了懂學習、會學習的管理組織,中小企業才能在未來的市場競爭中,與時俱進,從而政令暢通,游刃有余,而立于不敗之地.

3、要學會在學習中創新.中小型企業學習的目的是什么?是"抄襲"、是"一字不漏"地"照搬"嗎?答案當然是否定的.中小型企業之所以要建立學習型組織,其出發點就是要在學習的基礎上,不斷地在管理方式上加以創新,從而摸索出一套適合自己的管理模式.那么,中小型企業都是要在哪些管理方面有所創新呢?一是組織創新;即中小型企業在學習一些大品牌的過程中,要學會組織流程再造,要根據自己發展的過程與階段,適時增加或刪減一些組織機構,比如,安陽健豐餅廠,05年為了擴大海外出口,設置了海外貿易部,直屬營銷公司,發揮了專業化的效果.二是制度創新;即中小型企業要在學習過程中,不斷完善自己的規章制度,使之更貼近運營與市場實際,規章制度不一定要大而全,但一定要切實和可執行.比如,國華公司在05年8月,迎合企業大發展的形勢,推出了流程再造計劃,其中一項重要內容就是制度創新,該創新的核心就是量化和細化了崗位職責和實施了目標責任制,使考核有根有據.三是激勵方式創新;中小型企業吸引人才的一項重要舉措就是有挑戰和競爭力的薪酬激勵機制.因此,中小型企業在管理過程當中,要不斷地加大激勵的力度,在此前提下,不斷創新激勵方式,使之更能激發人的戰斗力和潛力.比如,筆者服務過的一家中小型企業,在薪酬設計方案中,首次為營銷人員設置了工齡補貼和出差意外保險,顯示了企業人性化管理的一面,強化了員工的凝聚力、向心力,使銷量和利潤節節攀升.由此可見,中小型企業的管理模式創新在其發展歷程中是多么重要.

作為一個相對獨立的經營實體,中小型企業的經營活動主要包括:采購、生產、研究與開發、財務活動、商業活動、管理活動等.而經營活動對于一個企業來說是極其重要的.下面以哇哈哈的經營為例進行探究.

1 、控制與促銷

娃哈哈的促銷重點是經銷商,公司會根據一定階段內的市場變動、競爭對手的異動以及自身產品的配備而推出各種各樣的促銷政策,針對經銷商的促銷政策,既可以激發其積極性,又保證了各層銷售商的利潤,因而可以做到促進銷售而不擾亂整個市場的價格體系.哇哈哈對"最后一公里"理解為利益的有序分配,即在差價、區域、品種和節奏方面的控制.娃哈哈認為,生產商推出任何一項促銷活動或政策,首先應該考慮的便是設計一套層次分明、分配合理的價差體系.當今很多企業在營銷中,喜歡動輒"超低空",以低價轟炸市場,以為只要我的價格比別家的低,肯定賣得就比別人的火,其實未必.因為沒有考慮價差的低價,無疑讓經銷商無利可圖,他不給你用力吆喝,不把你的產品擺在柜臺上,買賣交易的"最后一公里"仍然無法到達.一般而言,低價策略在新產品進入一個成熟市場時會因其對原有市場價格體系的摧毀而達到出人意料的效果,可是在長效經營中卻可能是一個毒素頗大的興奮劑.

與別的企業往往把促銷措施直接針對終端消費者不同,娃哈哈的促銷重點是經銷商,公司會根據一定階段內的市場變動、競爭對手的異動以及自身產品的配備,而推出各種各樣的促銷政策,常年循環,月月如是.針對經銷商的促銷政策,既可以激發其積極性,又保證了各層銷售商的利潤,因而可以做到促進銷售而不擾亂整個市場的價格體系.相反,依賴于直接讓利于消費者的促銷,則造成經銷商無利可圖而缺乏動力,最終競相降價而可能把零售價格打亂.

2 、沖貨與競爭

娃哈哈成立了一個專門的機構,巡回全國,專門查處沖貨的經銷商,其處罰之嚴為業界少有;競爭策略是"敵疲我打". 區域沖貨問題,是所有企業面臨的共同問題,娃哈哈也不能避免.中國市場幅員廣闊,各省區之間由于經濟狀況、消費能力及開發程度的不同,產品的銷售量差異極大,如浙江與江西、安徽毗鄰而居,經濟總量卻相差數倍.娃哈哈在三省的銷量各有不同,為了運作市場,總部對各省的到岸價格、促銷配套力度和給予經銷商的政策也肯定有所差異,因而,各經銷商根據政策的不同,偷偷地將一地的產品沖到另一地銷售的情況便難免發生,這種狀況頻繁出現,必將造成市場之間的秩序紊亂.如蟻噬大堤,往往在不經意間讓一個有序的市場體系崩于一旦,在過去十多年中,已有無數企業因此莫名墜馬,一蹶不振.可是,要徹底解決沖貨問題,治根之策,還是要嚴格分配和控制好各級經銷商的勢力半徑.一方面充分保護其在本區域內的銷售利益,另一方面則嚴禁其對外傾銷.近年來,娃哈哈放棄了以往廣招經銷商、來者不拒的策略,開始精選合作對象,從眾多的經銷商中發展、扶植大客戶,同時,有意識地劃小經銷商的輻射半徑,促使其精耕細作,挖掘本區域市場的潛力.對于競爭,娃哈哈則體現出作為一家成熟的市場強勢企業的自信和能力.一家企業在一定階段的營銷策略的設定,無非主要根據以下幾種要素:消費者的需求、本公司的開發、競爭對手的舉措.娃哈哈的純凈水、果奶、八寶粥等產品的市場占有率均為全國第一,因此它常常成為其他企業設定營銷策略的"假想敵".一年四季,宗慶后的案頭每天都會擺上一大疊有關競爭對手針對娃哈哈進行渠道搶奪和市場促銷的戰報.宗慶后對此的策略基本上是:以我為主,進行適度調整,避其鋒芒,以持久力取勝.

3 、聯銷體

娃哈哈的營銷隊伍走的是一條"聯銷體"路線.跟其他一些大型企業相比,娃哈哈在全國各地的營銷員少得讓人難以想像,只有2000人.縱觀娃哈哈15年發展歷程,其營銷模式經歷了三個不同的階段.

第一個階段,與國營的糖酒批發公司及其下屬的二、三級批發站緊密合作,借用其現有的渠道進行推廣.

第二個階段,是90年代中期,隨著沿海省份各種專業及農貿市場的興起,個體私營的批發商以其靈活多變的機制優勢把國營糖酒公司原有的渠道網絡沖得七零八落,中國農村城鎮市場出現了一個大重組,娃哈哈及時順應這一變化,與各地市場中的大戶聯手,很快編織起一個新的、無比靈活的市場網絡.正是通過成千上萬個大小經銷商,娃哈哈的產品滲透到了大江南北的每一個角落

第三種則是娃哈哈目前正在嘗試中的"通路重組法".對飲料食品企業而言,娃哈哈的每一個產品均無所謂的高技術,因此無法形成技術壁壘,而通過戰略性的降價策略形成優勢,也非宗慶后所愿,因此他把戰略的重點放在了市場網絡的重構上.

總而言之,每個中小型企業都想長成"參天大樹",但并不是每一個中小型企業都能長成"參天大樹",中小型企業只有擯棄了管理上的浮躁與短視,真正地認真審視自己,不斷地在管理中學習,在學習中創新,中小型企業的管理才能更上臺階,才能獲得真正意義上的提升,才能在企業的發展過程中錦上添花,從而走上規范化、制度化的健康發展之路.

參考文獻

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