從大勢到市場,從客戶導向到價值核心,為企業提供創新的可持續發展的基因,讓PTC領跑PLM\\(產品生命周期管理\\)市場


僅僅就在今年前一個季度,關于PTC與大公司的合作就不絕于耳:世界上最大的發動機制造商康明斯公司選擇PTC Windchill PLM軟件作為其企業級全球標準;PTC Windchill PLM幫助全球領先的醫療設備商美國通用電氣公司旗下GE醫療集團改善全球產品設計戰略,提升了其產品生命周期的管理效率;PTC與全球最大商用車制造商之一沃爾沃集團簽訂Windchill戰略合同,正式將PTC從方向性決策提升為戰略性決策,將PTC產品生命周期管理軟件Windchill應用于集團的戰略VPDM\\(虛擬產品數據管理\\)項目……
這些都似乎證明,Windchill PLM軟件的價值以及PTC公司的執行能力。也因此PTC總裁兼首席運營官Jim Heppelmann在財年演講中面對眾多媒體和客戶信心滿滿地說:“甲骨文是數據庫的老大,SAP是ERP的老大,微軟是操作系統、Office產品的老大,而PTC要成為PLM領域的第一”,那么,PTC憑什么能夠制勝PLM\\(產品生命周期管理\\)呢?

PLM時代已經到來

2010年PTC全球媒體及分析師大會上,Jim Heppelmann首先認為,從大勢上看,PLM的時代已經來臨。很多公司、很多人在開發和關注PLM。5到10年前,人們認為PLM是一個小系統,是ERP的一個小分支,今天人們的看法改變了很多。很多人看到PLM已經成為一個非常戰略化的應用系統,雷神公司曾經告訴PTC,PLM比ERP更有戰略性,因為在PLM項目里必須做一些關鍵的決定,如設計戰略、供應戰略、制造戰略、服務戰略、綠色戰略等,所有這些決定多多少少必須在ERP之前就開始制定,PLM是個非常戰略化的商業應用。
那么在PLM時代PTC又處在一個什么位置上呢?Jim Heppelmann認為:“第一,我們的架構已經領先競爭對手5年了,所以我們現在完全具備了可持續發展的能力。第二,從市場發展方向考慮,過去大家談論的都是ERP,PLM只是很小的一部分,但現在PLM的發展速度要遠遠大于ERP市場,至少是相同的速度。制造企業已經更多地關注PLM領域,所以我們對行業的發展是相當有信心的。在中國PLM變成了一個企業產品策略,不是像過去都是一個工程系統,如果變成一個產品的系統,范圍和深度都擴大了,發展的潛力應該是很難預測的?！?

多米諾戰略帶動客戶連鎖效應

PTC對于多米諾大客戶的定義是:大于100億美元的大客戶;可取代現有競爭對手的客戶;新興行業的潛在客戶;某領域的標桿企業。因為多米諾客戶大多集中于航空、國防、電梯制造、空調、汽車業等行業,這些行業都有一個很長的生命周期以及相關的長期服務。所以,“今天的多米諾客戶就是明天的收入保證?！?PTC產品開發執行副總裁Brian Shepherd說:“對于多米諾大客戶來說,我們看中的不只是他們巨大的營業額,而是引領整個行業和市場的力量”。
實際上獲得一個多米諾客戶需要很長的時間和很繁重的工作量,因為一般來說,這種大型客戶對系統投入也非常大,如果更換一套系統,將涉及到后面很多的實施、培訓,包括組織架構、流程上的一些變化。PTC北亞區高級副總裁Kenneth Honroth介紹說:“我們對行業的一些領先客戶進行了篩選,明確了我們要贏得的大客戶。在2008年我們贏得了第一個多米諾客戶,2009年經濟狀況不好的條件下,我們依然贏得了6個多米諾客戶”。去年年底,PTC公開對外宣稱,在2010財年底即今年的9月30日,他們將擁有10個從原系統轉移到Windchill系統的大客戶。這些大客戶包括歐洲宇航防務集團\\(EADS\\)、諾基亞、GE、宜家等等。而現在,這個數字已經達到了11個。在分析師的建議下,PTC很痛快地將大客戶目標調為了15個。而這只是冰山一角,現在有200多家超過100億美元規模的大客戶正在跟PTC進行著談判。這些多米諾客戶說明了什么?首先,PTC具備一個最好的技術優勢;其次,將給PTC更多的動力。每當又有一個大客戶遷移到Windchill系統,就更容易說服另一個大客戶遷移到Windchill系統。

給客戶帶來價值是根本

技術永遠都是手段。PTC深刻了解這個道理,即技術本身并不能帶來多少價值回報,重要的是利用技術來建立更好的流程,更好的流程帶來更顯著的商業優勢,這些將為客戶帶來更多的商業價值。
通常PTC與客戶見面的時候,并不急于說Windchill的功能有多好、架構有多好,而是先談論客戶的業務流程,指出優勢和劣勢。然后定義創建價值的機會,再談技術可以做什么,如何使其與計劃結合,按時實現價值。然后決定評分機制,將計劃變成客戶自己的路線圖。評分卡將評定實施是否成功,可由第三方或者客戶自己評定。最后是推動應用項目,這步很重要,也是很多PLM項目失敗的原因。有新技術來支持流程并不代表人們開始應用這個新流程,必須進行一些管理、培訓,讓新流程包括新技術得到真正的應用。然后證實PTC交付了價值,提供、支持了優化。重復之后進入下一階段,談論PTC下一步應該做什么,比如可靠性或者維修業務。以上方法已經被證實是PTC吸引客戶非常高效的方法。
Kenneth Honroth強調:“在傳遞PTC核心目標的時候,PTC有許多方式來達成最后的目標。比如系統的可靠性、可視化、綠色產品開發、制造流程管理,即使客戶不想更換PLM系統,我們也可以對達索、西門子的客戶先實施這部分業務,許多多米諾客戶也就是這樣開始的。不久前,我們贏得了康明斯的大單,全線代替Matrix。開始我們并沒有要他們全面替換Martix,而是幫助他們著手解決一些實際問題。然后他們問:‘這個系統也會做Matrix做的么?’然后他們決定全面部署Windchill?！?
PTC始終致力于為客戶提供卓越的技術與服務,從而解決企業產品開發所面臨的復雜問題,幫助客戶開發與交付高質量的產品。伴隨一系列客戶個案分析的實例,如何通過PTC部署PLM來幫助企業走向成功,似乎慢慢地展現在人們眼前。

助力中國企業從“制造”到“創造”

2009年經濟危機時,PTC全球業績下降了12%,但是中國的業務增長了8%,其中Windchill業務增長了36%。還值得一提的是PTC 2009財年中國的維護業務增長了24%。維護業務反映了客戶如何使用PTC的產品,如何利用PTC的技術創造價值,包括產品、系統的更新,產品支持維護服務。維護業務的增長說明了客戶成功地應用了PTC的方案。2010財年PTC增加了200個渠道客戶,同時直銷也取得了很顯著的成績,如商用大飛機、陜汽、聯想、美特斯邦威這些重要的客戶,從渠道和直銷兩方面的增長可以充分看到中國業務的發展。Jim Heppelmann表示:PTC 2010財年全球業務增長目標是13%,而中國的業務增長目標是20%,比全球增速快很多,這主要得益于中國的許可證業務增長。
PTC之所以取得這樣的成績,一個要素就是收購技術公司來滿足中國用戶的要求。在綠色制造方面,PTC收購了一家公司,提供如環保守規、物料清單分析、有害物質分析、新能源、氣體排放法規遵從等技術,幫助中國企業意識到并遵守各國各地區不同的環保要求,從而相應地改進產品開發。這是PTC在產品開發上與競爭對手最大的區別。PTC把所有這些綠色環保、法規遵從的新功能都加入到了PTC PLM系統里。
在中國PTC有很多技術員工幫助客戶了解PTC的產品,幫助他們優化產品開發流程,從而提高效率,同時幫助他們實施、擴展應用、培訓員工。PTC在中國有200多名技術顧問,每天服務于中國客戶,還有許多研發人員,他們深入了解中國客戶的需求,然后將需求反饋到美國總部,從而調整產品研發的方向。
中國是全球增長最快的一個市場,而PTC在中國PLM市場份額也是最大的。PTC在2008年于上海建立了亞太區研發總部,同時建立了很多職能部門,有許多技術支持人員、業務拓展人員。PTC中國員工的增長很快,到2010財年第二季度,PTC員工數量差不多占全球員工總數的12%。
PTC在四五年前就開始研究如何幫助中國制造業創新,希望能夠幫助中國制造業實現“中國制造”到“中國創造”的轉變。Kenneth Honroth說,“我們之所以把研發、技術支持團隊都放在上海,是希望能夠更貼近中國的客戶?！睆拇髣莸绞袌?從客戶導向到價值核心,為企業提供創新的可持續發展的基因,或許就是PTC能夠制勝PLM的原因吧。

PTC
PTC \\(納斯達克:PMTC\\)為離散型制造業提供軟件和服務,滿足其產品開發方面的全球化、加快產品上市時間及高效運營等方面的需求。其客戶覆蓋工業設備、電子高科技、航空航天國防、汽車、零售及消費品、醫療行業。PTC CAD――內容和流程管理解決方案,幫助這些企業和機構達成商業目標,并開發出符合客戶需求及行業規范的創新產品。在2009財年公司銷售收入達9.38億美元\\(截至2009年9月30日\\)。

Windchill
Windchill是內容和過程管理軟件,可幫助用戶管理和配置完整的產品開發內容,優化產品開發過程,這些都是產品上市所必須的;其管理延續產品整個生命周期。Windchill?ProductPoint是一款基于SharePoint的解決方案,產品開發團隊能夠通過ProductPoint平臺管理和分享由CAD和其它工程應用軟件創建的架構性的產品開發信息。