快速發展中郵保險團體養老、健康及相關保險業務,打造新的業務增長點,是貫徹中國郵政集團公司加快團險業務發展,促進中郵保險業務轉型的重要舉措.發展團險業務的關鍵在于加強團險隊伍建設,這是中郵保險打造精兵三千戰略的重要組成部分.
1同業團險隊伍建設概況
多數保險公司團險部采取事業部或準事業部模式,團險部對團險業務開拓、團隊管理、產品研發、運營管理進行集中管控,獨立核算,自主經營,對下延伸,條線直管.國內新華人壽、陽光人壽、人保壽險等均采取此種模式.團險業務員基本為合同制員工,按 《團險業務人員管理辦法》進行管理.目前市場上前五家保險公司均形成較穩定、成熟的團隊和完善的產品體系,除傳統的補充養老、補充醫療、企業年金等產品,還推出集合年金、遞延型養老等產品,基本覆蓋了意外、醫療、養老、年金、投資等方面的客戶需求.
以人保壽險為例,人保壽險設立獨立的團險部,單獨核算,獨立經營.總公司團險部下設市場企劃處、業務員管理處、銷售支持處和中介業務處.分公司團險部下設銷售管理處與銷售本部,其中銷售管理處進行團險管理,銷售本部為銷售團隊,由銷售業務員組成.地市設銷售管理崗和綜合管理崗兩名管理人員,縣公司設一名綜合管理崗,其余全部為銷售人員,詳見圖1、圖2.
2中郵保險團險隊伍建設現狀
中郵保險主營業務是銀保業務,團險業務還處于起步階段,主要拓展股東業務,在產品、營銷、運營、隊伍建設等方面的基礎能力較為薄弱,還未確定業務管理模式.中郵保險建立團險隊伍適逢其時,具備其他公司不可比擬的優勢,但同時也存在一些急需解決的問題.
2.1 中郵保險建立團險隊伍的優勢
2.1.1品牌和客戶資源優勢
經過多年發展,郵政公司已在廣大客戶中形成良好的品牌和口碑,特別是縣域、鄉鎮、農村點多面廣,優勢明顯.電子商務公司、"自郵一族"、函件專業、包裹專業、集郵專業、分銷專業、報刊專業、名址庫等專業擁有豐富的客戶資源.系統內部三大板塊近百萬員工的養老健康保障也是龐大的業務資源.
2.1.2與政府、地方企業的良好關系
郵政報刊發行、集郵、郵務、明信片等業務的開展,促使郵政與地方政府、企事業單位形成良好的合作關系,具備團險業務發展得天獨厚的條件.
2.1.3業務過硬的銷售人員
郵政和郵政儲蓄銀行的大客戶經理、理財經理具有豐富的銷售經驗、較強的銷售能力和穩定的客戶資源.目前由于傳統業務量下降,現有銷售勞務工、大客戶經理、理財經理等存在業務量不飽和現象;同時由于政策因素,部分勞務工面臨競聘、淘汰和新的工作選擇,給中郵保險提供了選拔、招聘業務人員的良機.
2.2 中郵保險團險隊伍建設存在的問題
2.2.1銷售隊伍尚未建立
目前各省團險隊伍正在籌建階段,團險經營管理與銷售人員職能、定位不清晰,不利于團險業務的專業經營和管理.未建立營業部的分公司市場部既負責管理又負責銷售,內外勤兼顧,已建立營業部的分公司管理和銷售職能劃分不清晰.業務管理和銷售職責有待規范.
2.2.2團險銷售渠道有待開拓
目前團險業務主要集中在郵政系統內,與電子商務公司合作航意險業務,與函件專業、集郵專業、分銷專業、報刊專業合作激活卡業務,為郵政系統內部職工提供意外險和意外醫療保障等業務初見成效.但對外銷售渠道還未建立,依托郵政、郵政儲蓄的客戶資源沒有得到有效開發和利用.
2.2.3團險業務培訓需加強
目前,團險培訓僅限于業務操作和產品培訓,尚未形成團險培訓體系,培訓課件也比較單一.對于團險政策、團險拓展技巧、團險業務知識、相關財務、稅務、國家與監管部門政策等相關培訓有待開展并加強.
2.2.4團險制度不健全,缺乏銷售支撐和企劃
業務政策、管理制度、財務政策、發展目標有待進一步明確,榮譽激勵體系尚未建立,業務企劃推動和銷售支持有待加強.特別是團險業務人員管理辦法,應明確團險隊伍的招聘管理、薪酬管理、考核激勵措施,使團險業務專業化經營、規范化管理.
3中郵保險團險隊伍建設思路
3.1 組織架構和崗位職能
中郵保險應建設兩支團險隊伍,一支為自營隊伍,一支為兼業代理隊伍.自營隊伍主要是自主招聘、自我管理;兼業代理隊伍依托郵政大客戶經理、理財經理,省公司給予培訓支持、業務指導、出單協助.
3.1.1總公司組織架構和崗位職能
總公司前期可以在市場部設立二級部門,待條件成熟時逐步成為獨立的團險部.團險部主要承擔業務支持職能,包括渠道管理、經營管理、業務督導、培訓支持等.下設業務企劃督導崗、業務支持崗、人員管理崗、中介業務崗,在團險部獨立后逐步擴展為科室,見圖3.
團險部經理:負責年度工作計劃的制定和預算的編制管理,分解總公司下達的各項業務計劃指標至各省,爭取全面完成計劃指標;制定總公司團險銷售政策和激勵政策;指導各省銷售活動;團險銷售隊伍建設、管理、培訓及考核等;貫徹執行總公司團險各項工作安排.
市場企劃督導崗:負責公司工作計劃制定和預算編制管理;分解總公司下達的各項業務計劃指標至各省,負責督導全面完成計劃指標;制定公司團險銷售政策和激勵政策;公司各階段行銷激勵方案的策劃、宣導、追蹤落實、總結反饋;全國大型營銷活動的組織規劃和具體實施;指導各省分公司的銷售活動.
銷售支持崗:負責召開團險年度總結會議,分析外部環境、行業發展態勢及目標市場需求,了解競爭對手策略,為銷售人員市場開拓提供技術、資料、宣傳等方面支持;負責各省團險業績統計和月度分析等;建立公司團險培訓體系,制定公司團險培訓工作計劃,建設并管理團險培訓專兼職隊伍,編寫重點培訓課件,收集培訓反饋、評估培訓效果、對重點培訓課程進行組織和講授;制作遠程和新媒體培訓課件.
人員管理崗:負責團險銷售隊伍人員招聘、考核、管理,培訓政策、制度的制定以及團險人員管理系統建設;負責團險業務員活動管理工具、活動量管理工具、工作日志的設計、制作,團險銷售人員的半年、年度考核的督導、復核;完成各類人員管理報表并定期分析,為公司決策提供參考.
中介業務崗:負責制定團險兼業代理業務的各項政策、制度并與郵政、郵政儲蓄銀行溝通、協調;負責團險兼業代理協議的簽訂事宜,中介業務指導、督導,組織培訓,協助大項目業務談判和業務處理,協助統計兼業代理團險業績及手續費發放;對兼業代理機構進行團險業務政策的傳達、宣導、培訓,對涉及兼業代理的團險業務員、大客戶經理等隊伍進行管理、培訓.
3.1.2省級分公司組織架構和崗位職能
省公司分別在市場部或營業部設團險二級部門,視各省業務發展情況,逐步成為獨立部門.團險部下設業務支持崗、兼業代理崗、業務員管理崗.主要承擔團險管理和團險銷售職能,包括本部管理及對地市縣的管理,團險直銷和兼業代理銷售.各省團險直銷主要在省級分公司所在地開展業務,可設經理、業務主管、業務員三個層級,見圖4.地市以兼業代理為主,依托中郵保險局實行管理,中介業務員給予必要的業務協助和培訓支持,條件成熟時設立營銷服務部.省級分公司應配的管理崗有銷售支持崗、人員管理崗、綜合 \\(中介業務\\)崗.
團險部經理:負責省級分公司年度工作計劃的制定和預算的編制管理,分解省公司各項業務計劃指標至業務部或業務員,力爭全面完成計劃指標;制定省公司團險銷售政策和激勵政策;指導各市縣的銷售活動;團險銷售隊伍建設、管理、培訓及考核等;貫徹執行總公司、省級分公司團險各項工作安排.
銷售支持崗:負責分公司各類業務分析報告、市場調研報告的制作;年度工作計劃的制定,分解各項業務計劃指標至各業務部及各地市兼業代理機構,并負責全面完成計劃指標;制定分公司團險銷售政策和激勵政策;指導各團隊的銷售活動;分公司團險各類業務簽報流轉;協助制作大項目的計劃書、方案及標書,代表分公司進行方案展示或標書講解,負責大項目的管理和協助開拓;涉及產品技術方面的培訓、授課;分公司各階段行銷激勵方案的策劃、宣導、追蹤落實、總結反饋.
人員管理崗:負責團險銷售隊伍人員招聘、管理、培訓及考核等;團險內外勤人員的招聘、調動和離職等手續辦理;團險銷售人員的業務津貼、半年獎、年終獎的計算;團險銷售人員的半年、年度考核的實施;完成各類人員管理報表并定期分析,為公司決策提供參考.
綜合管理崗:參與制定分公司團險預算并負責日常費用管理;銷售人員日?；顒恿抗芾砉ぷ?團險培訓工作計劃的制定、效果反饋、評估和總結;分公司團險各類培訓課程的組織和講授;團險專兼職講師隊伍的建設和管理;團險會議管理 \\(包括早夕會、月度、季度、年度會議及定期主管例會的組織安排\\);大型營銷活動的組織規劃和具體實施;各業務單位的業績統計和月度分析等;分公司各類業務分析報告、市場調研報告的制作;分公司團險的各類行政辦公事務;分公司團險的各類文件檔案管理、單證管理、會議管理.
中介業務管理崗 \\(可單設,初期也可由綜合崗兼任\\):
負責對地市、縣郵政、郵政儲蓄團險兼業代理業務的溝通、協調、指導、監督、組織培訓,協助業務談判和簽單、出單、保全、理賠等業務處理;協助統計兼業代理團險業績及手續費發放;對兼業代理機構進行團險業務政策的傳達、宣導、執行,對涉及兼業代理業務員隊伍的會議管理及人員業績考核結果與兼業代理機構溝通.
團險業務員和中介業務員:主要負責業務拓展,團險業務售前、售中、售后的全程服務.
3.2 中郵保險團險制度建設
明確的方向和政策指引是團險隊伍建設的重要保障.制度建設應包括組織機構、管理體系、考核辦法、薪酬待遇、業務政策等.中郵保險應制定 《團險直銷業務員管理辦法》、《團險中介業務員管理辦法》、 《團險業務員活動管理規定》、《團險計劃書管理辦法》、 《團險代理業務管理辦法》、 《團險業務授權管理辦法》等制度.制度建設要按照保監會的要求,結合公司實際,具有可操作性和地區差異性.
團險基本法是團險人員的管理大綱,可以加強和規范團險業務隊伍管理,明確業務系列人員的職責、考核與待遇,做好業務員等級分級和職業生涯規劃,是建立高技能、高生產力、高凝聚力 "三高"銷售團隊的基礎.因此,中郵保險應制定符合實際、切實可行、全面具體的團險基本法.
3.3人員招聘
各分公司根據管理部門制定的選人標準、崗位資質要求,分別進行管理人員和銷售人員的招聘.中郵保險直銷隊伍可以從兩個渠道招聘業務員.首先是同業團險從業人員,優先考慮有團隊管理經驗的人員和業務骨干;其次是郵政銷售隊伍,要與郵政等方面溝通,層層選拔,建立自己的隊伍.目前郵政在進行用工改革,一大批優秀業務員由于人員規劃的限制,無法進入合同工行列,中郵保險可以招聘進來,先采取代理制,從中選擇優秀業務員轉為合同制員工.團險業務員的選聘貴在質而不在量,把一個新員工培養為成熟的業務員需要2年左右時間,如果剛畢業的大學生直接參與基本法考核,可能半年后因考核不合格而被淘汰,因此不建議直接招聘畢業生為團險業務員.
兼業代理隊伍主要是郵政營銷團隊資源的共享和復用,通過培訓團險專業知識,提升銷售隊伍的營銷能力,對郵政客戶資源進行深度開發,使銷售團隊成為可以提供綜合服務的全面人才.團隊管理、考核仍由原單位負責,中郵保險負責業務支援和培訓支持.中郵保險與郵政統一簽訂 《團險兼業代理協議》,明確團險代理手續費和業務員提成以及團險業務員的管理與考核標準.
各分公司可根據實際情況確定用工機制,按照總部制度制定業務員管理辦法.分公司建立兩支隊伍,分別采取不同的業務考核體系和晉升標準.兼業代理人員從郵政公司的專業專職營銷員中選拔部分有意愿代理保險產品銷售的員工,利用所屬專業的客戶資源,兼做中郵保險業務.銷售中郵保險團險業務的業績應納入郵政客戶經理晉升、評優、用工轉換的考核范疇.
3.4團險業務培訓
團險業務是中郵保險新發展的業務渠道,郵政兼業代理業是新業務,團險業務專業性、政策性更強,培訓工作尤為重要.因此應培養團險專兼職講師,制作課件,以面授、遠程授課、制作光碟、下發課件等方式給各省、地市、縣分公司提供專業支持.團險培訓主要分為初級、中級、高級三個層級.
高級培訓:對象為公司分管領導、專職講師、團險部經理.培訓內容為團險產品分析研究、社保政策與團險、年金業務、財稅政策與團險、員工福利保障計劃、養老金需求分析等.
中級培訓:對象為高級主管、中郵保險局負責團險的管理人員.內容為團險業務管理知識、銷售專業化流程、技能、大項目展業、標書制作、活動量管理工具應用等.
初級培訓:對象為新老業務員、業務骨干.內容為新人崗前培訓、銜接培訓、團險市場、產品介紹、業務知識、活動量管理、團險銷售流程、計劃書制作、案例分析等.
培訓應和業務員晉升掛鉤,業務員晉升除業績達標外,還應參加應有培訓并通過考試.
3.5人員管理
人員管理主要是進行活動管理和活動量管理.活動管理可以幫助各級業務員養成良好的工作習慣,同時提高銷售主管的輔導能力和公司支撐能力,以達成積累準客戶、業務員增加收入、公司實現經營目標的作用.活動管理包括目標管理、時間管理、活動量管理、會議管理、績效管理.活動量管理利用活動工具對人均產能、舉績人數、舉績率進行量化評估.
3.5.1活動量指標
業務人員日均活動量應不低于2次,月均不低于40次,其中新訪客戶次數不低于20次,營業部負責人的活動量月均不低于20次 \\(包括陪同業務人員的拜訪\\),各分公司可以根據自己的實際情況進行調整.
3.5.2活動工具應用
團險業務人員的活動工具包括工作日志、客戶檔案以及各種追蹤報表等,業務人員必須按照相關要求及時、準確填寫.營業部負責人應每日對業務人員的活動工具進行檢查,安排相應的陪同拜訪,并對業務人員的填寫情況作出書面評價、提出整改意見,幫助業務人員進行客戶分析,找出可操作性的銷售方法.
分公司團險部負責人每月應對業務人員拜訪的準客戶數量和活動量以及自身活動量進行統計并上報分管領導.定期召開早會、夕會、周例會、月度分析會,對業務員的業績情況進行通報.
團險隊伍建設是一項長期工作,不能一蹴而就,應抓好隊伍建設,在試點的基礎上全面推廣,使自營業務實現新突破,充分發揮郵政兼業代理人員的積極性和客戶資源優勢,提高團險業績,使效益業務形成規模,開辟中郵保險新的業務渠道,為公司轉型發展添上濃墨重彩的一筆.
