隨著我國人民幣匯率形成機制改革的深入以及相關監管政策的實施，我國外匯市場形勢發生了較大變化：人民幣匯率市場化程度不斷提高、人民幣外匯資金產品日益豐富、客戶需求不斷增加。如何適應市場變化，推動商業銀行代客外匯資金交易業務的發展，是當前銀行業面臨的一個重要課題。
一、市場形勢的變化分析
（一）人民幣匯率市場化程度不斷提高
自2011 年四季度以來，市場對人民幣走勢預期發生了較大變化，以經濟基本面為基礎的市場供求規律開始發揮主導作用，人民幣匯率從單邊升值向接近均衡水平發展，人民幣市場化程度不斷提高，具體表現在三個方面：
1、人民幣市場價偏離中間價，市場供求作用增強。2012 年二季度以來，人民幣匯率中間價與市場價出現較大的偏離。從升值幅度看，2012 年年初至 11 月底，人民幣對美元中間價僅升值了 0.14%，而市場收盤價升值了 1.04%。
中間價與銀行間詢價市場價格差異明顯，人民幣中間價對于市場價走勢的指導作用明顯弱化，且價差持續存在，表明市場供求發揮了較大作用。（圖 1，數據來源：Thomson Reut ers）
2、匯率波動性增強。2012 年 4 月份以來，人民幣一改連續兩年單邊升值的走勢，呈現寬幅震蕩的走勢。7 月末較年初貶值 1.08%，而之后又快速升值，人民幣市場價格連創歷史新高，11 月末較 7 月末升值了 2.1%。人民幣對美元日均波幅也明顯高于上年，在 2012 年 10 月份以來，市場價出現連續 20 多個“漲?！爆F象，為歷史首次，年中亦曾頻繁接近或觸及“跌?！?。人民幣波幅的擴大、匯率彈性的增強預示著央行在外匯市場中的干預角色將更加趨于淡化，為匯率市場化奠定了基礎，人民幣匯率形成機制和外匯市場發展進入新階段。
3、境內外匯率關聯度增強，匯差逐步縮小。自 2010 年 7 月離岸人民幣交易啟動后，在較長一段時間內境內美元兌人民幣匯率與離岸市場美元兌人民幣匯率（CNH）之間存在較大價差，一度高達上千個基點。但隨著跨境貿易等相關政策的不斷推出、套利交易的增長以及境內外聯動的增強，境內與境外匯率價差不斷縮小，2012 年以來價差基本維持在 100 個基點以內。這表明境內外人民幣的走勢聯動性進一步增強 。（圖 2 ， 數據 源 ：ThomsonReut ers）
（二）人民幣外匯產品應用更加豐富和專業
匯率改革以來，監管機構相繼推出了遠期結售匯、人民幣對外幣貨幣掉期、人民幣對外匯期權、人民幣對外匯期權組合等衍生產品。
但由于受到較為嚴格的監管，加之前期人民幣單邊升值走勢及預期較強，商業銀行一般建議客戶選擇較為簡單的交易策略，即早結匯、晚購匯，即期、遠期和掉期交易基本可以滿足客戶的需求，因而期權等衍生品種發展較為緩慢。但在監管機構放松人民幣匯率波動限制，人民幣匯率市場化程度進一步提高，匯率雙向波動明顯，未來走勢極度不確定的情況下，人民幣對外幣期權、期權組合等較為復雜的衍生產品就能體現出避險的價值。2012 年在福建、浙江等沿海地區匯率雙向波動的加強，也促使客戶使用具有非對稱性特點的期權產品進行風險管理。人民幣對外匯期權產品將在未來獲得較大的發展空間，也是匯率產品的創新方向之一。
（三）客戶需求呈現多元化趨勢
人民幣市場化程度的不斷提高、產品的日益豐富，也促使客戶需求正向多元化發展。在以往人民幣匯率單邊升值預期情況下，企業主要對一個方向的風險進行對沖，而在匯率雙邊波動格局下，企業必須同時考慮兩個方向的風險，這無疑增大了避險的難度。受市場變化影響，目前客戶對匯率避險產品的需求呈現出“三化”的特點。
一是由初級化向高級化轉變，即客戶對銀行產品和服務的需求由過去的即期、遠期等傳統產品，向掉期、人民幣對外匯期權、期權組合等相對復雜和高級的衍生產品轉換。
二是由單一化向綜合化轉變，即客戶已不滿足于僅辦理貨幣兌換或避險管理，而要提供包含個性化避險解決方案、及時專業的外匯市場分析等綜合性外匯服務。三是由國內化向全球化轉變，即隨著跨境人民幣業務的發展，客戶不再僅僅滿足于對國內外幣產品需求，而要提供境內外、本外幣一體化的產品和服務。
二、市場變化對商業銀行代客外匯資金交易業務的影響
（一）企業避險需求增強帶來交易機會。由于市場波動性增強，匯率走勢判斷難度增大，企業面臨的風險增大，一日之內的價格波動就可能相差5、6 百個基點，一旦錯過交易時機就會導致財務成本迅速增加，從而激發了企業避險需求。從河北地域特點來看，相比浙江、廣東等發達沿海地區，客戶對于運用遠期、掉期、期權等衍生產品工具管理匯率風險的意識較為保守，但目前外匯市場波動幅度之大與前些年不可同日而語，企業資產和負債業務面臨的匯率風險更加切實和真切，其對避險產品的需求將給銀行代客外匯資金交易業務發展帶來重要機遇。
（二）商業銀行面臨的競爭更加激烈形勢的變化正改變著商業銀行和企業的合作格局，以往銀行代客外匯資金交易業務靠簡單拼價格和某一種產品打天下的粗放型發展模式已經不適應新形勢的發展，面對市場的大幅波動、客戶需求的多元化以及同業競爭的日益激烈，各家銀行必須轉變觀念，與時俱進地提升自身在市場分析、產品研發、渠道管理等方面的實力，進一步挖掘客戶的待實現需求和潛在的待開發需求，擴大穩定的客戶市場份額，搶占市場競爭的有利地位。
三、市場變化下商業銀行外匯資金交易業務發展策略
（一）實施“以量補價”策略。從銀行代客外匯資金交易業務發展情況看，由于市場競爭的日益激烈，產品收益率普遍處于下降通道，雖然河北地區銀行業代客外匯資金交易業務收益率高于全國平均水平，但產品收益率逐年下滑也是不爭的事實。在這樣的情況下，擴大業務規模就成為維持收入增長的矛盾主要方面。因此，要提升資金交易量與國際結算量占比，挖掘、擴大交易的潛力。同時，匹配外幣貸款投放，延伸產品鏈條，擴大利率互換等利率類產品應用，做大產品交易規模。
（二）加強市場研究分析。由于人民幣長期維持單邊升值預期，市場對于人民幣匯率走勢的方向性判斷較為一致，分歧主要在于每年升值幅度的大小，以及升值節奏的判斷，這在客觀上降低了客戶對市場分析判斷的難度。但在人民幣匯率單邊升值預期打破后，其后續走勢不確定性增強。
對于未來走勢，客戶會存在較大的疑慮。這就要求各家銀行在市場研究上多下工夫，只有準確地明晰未來市場走勢，才可能獲得客戶的信任，在客戶營銷、挖掘潛在交易上占據主動。因此，各行需要繼續加強市場走勢預測和分析，把握本質性的市場變化規律，確定不同階段的主要貨幣匯率、利率的應對策略及營銷重點方向和產品，指導代客外匯資金交易業務的發展方向。
同時，更為重要的是要發揮銀行業的專業化優勢，對市場做出較為準確的判斷，及時向客戶傳遞市場信息，提供專業的市場分析和參考性的建議，在客戶中樹立專業、專注的品牌形象。
（三）積極推進產品創新和應用?；谌嗣駧艆R率市場化程度提高、雙向波動擴大的基本判斷，要及時轉變交易策略，增強交易和產品運用的靈活性，重點加強人民幣期權、遠期結售匯、跨境結售匯產品的創新應用，提升市場快速反應速度，把握稍縱即逝的市場機遇，全方位滿足客戶避險需求。針對人民幣出現階段性升值趨勢的時機，可通過遠期相關產品實現資產本幣化、負債外幣化，防范人民幣升值風險。如遠期結匯、全額人民幣質押+外匯貸款組合產品；針對人民幣出現貶值趨勢的機會，可采取相反的策略，降低資金使用成本和風險；如果人民幣走勢不明朗、寬幅波動、走勢較為膠著，可以推介客戶買入人民幣對外匯期權或敘做看跌/看漲風險逆轉組合期權業務，以在成本有限的情況下，能夠有效控制風險。同時，要關注境內外匯率差異變動情況，在價差較大的情況下，加快推進跨境結售匯業務發展，充分利用兩個市場，擇優辦理交易，推動客戶和銀行實現雙贏。
（四）提升客戶營銷與服務能力。盡管人民幣匯率改革已有七年的時間，但在河北這樣的內陸省份，客戶對于匯率等市場風險的認識依然參差不齊，對相關金融工具的選擇和使用也比較保守，需要銀行繼續根據客戶的特點有針對性地挖掘客戶需求，采取不同的營銷策略。
對于不熟悉衍生產品、認識仍有偏差，常常以遠期價格好于未來即期價格作為判斷產品運用成功與否的唯一標準的客戶，應持續灌輸風險管理理念，逐步提升客戶的認識程度，并從簡單產品入手，把握最佳市場成交時機，推動客戶逐步接受匯率避險產品，逐步做大交易量，發展為成熟客戶；對接受新鮮事物較快，具有一定風險管理意識，對市場走勢和衍生產品有較高認知程度的客戶，應作為人民幣對外匯期權、組合期權等新產品的重點突破對象，并根據客戶匯率風險敞口情況，結合匯率走勢，采取波段操作或階段性操作策略。
