本篇論文目錄導航：
【題目】互聯網金融下保險營銷發展問題探究
【第一章】基于互聯網金融模的保險營銷研究緒論
【第二章】保險行業和電子商務發展歷程及現狀
【第三章】互聯網金融下的保險營銷特點及發展現狀
【第四章】互聯網金融模式下的保險營銷渠道
【第五章】互聯網模式下保險營銷面臨的風險及發展建議
【結論/參考文獻】互聯網金融下保險營銷模式探析結論與參考文獻
第 5 章 互聯網模式下保險營銷面臨的風險及發展建議
5.1 互聯網模式下保險營銷面臨的風險與防范
1.保險網銷定位不清。與服裝、化妝品等電商在網絡營銷中的風生水起相比，保險行業的網銷雖然早已開始，但并沒有形成任何規模，在險民中的影響也微乎其微。保險業的巨頭如平安、太平洋目前的網絡銷售占其總體銷售額的比例甚至不到 5%.問題產生的原因是多方面的，首先，網絡營銷還沒有一整套規范化的流程，實體營銷中的保書簽署、保費收取、核保、承保等步驟要在網上實現需要經過長時間的設計、修改和實踐才能形成完整的網絡產業鏈，打響保險業網銷品牌，只有形成品牌效益才能增強客戶信心，形成良性循環。
2.利益范圍的重新劃分帶來的未知問題。網絡營銷的最大特點是銷售商與客戶直接接觸，省去了中間環節的花費，如店面費、包裝費等，如果網絡營銷能夠正規化、量產化，對于保險公司來說，當然獲益明顯。但如果按照以上方式運作，顯然會嚴重威脅到中介結構和各級保險代理的利益，當然他們也有自己的優勢：一線客戶的資料，網絡運營的經驗，正掌握在這些中間環節人手中。保險公司和中介機構各自掌握了產業鏈的部分關鍵資源，在網絡營銷可見的巨大商機面前，最終哪方能最終勝出，還是未知之數。
3.險種較受限制。保險業發展到如今，各種險種的劃分已經規范化了，部分險種用戶本身已經比較熟悉，且條款相對簡單，責任范圍明確，金額亦不高，操作起來簡單流暢，網絡作為其銷售載體可謂水到渠成，典型如人壽保險、車輛保險。但還是有很大部分險種因為其投保程序復雜，內容生僻，理賠過程繁瑣，現今還不適合網絡銷售。
4.網銷監管存在空白。傳統保險業都是分區域銷售的，每個區域有專門的監管人員，負責該區域的保單監督工作，同時保單的發票管理，有效性鑒定、保單內容的審核也都有相應的操作人員，但網絡營銷沒有地域劃分，對應的工作人員如何確定是個急需解決的問題。
5.網絡環境還沒有制度化，規范化。保險行業由于其產品的特殊性，每筆交易一旦達成，涉及的金額相對其它網絡購物的商品來說，都不是一筆小數目，因此，在網絡上交易保險產品，安全是最大的要求，也是目前保險網絡營銷面臨的最大危險和挑戰。對于普通用戶來講，保險產品一旦購買，便是一個持續投入的過程，而有能力購買保險產品的用戶，中老年群體占了很大的比例，對他們而言，并不相信網絡支付。首先，近年來網絡詐騙層出不窮，使部分網購人員支付時更加謹慎，特別是部分中老年人，受周圍親友影響和晚輩提醒，直接放棄了網購轉向實體購物。其次，保險產品交易時，支付賬戶必須實體認證，才能有效的發揮各險種的作用，但就目前技術來看，網絡實名制在我國的推行還需要一段時間，如果國家能盡快推行網絡身份認證，加強網絡安全建設，網絡保險營銷的前景還是相當光明的。
6.網絡保險營銷沒有系統化的法律制度做保障。相對于傳統商品，保險存在的形式較為特殊，它沒有實體，只通過協議的形式向客戶提供服務，1995 年，我國首次頒布了《保險法4》，其中明確指出保單要實現其法律效力必須擁有投保人親筆簽名，且他人代簽無效。這一法規明顯不適用于網絡保單，網絡保單并沒有紙質文件，合同和協議均以電子文檔方式存在，客戶通過網絡實名認證和電子簽名技術確認協議有效性。針對這一情況，4 年后，國家頒布了新的《合同法》，在該法規第 11 條中，電子合同正式被納入法律承認的合同范圍，但該法律只定義了電子合同的概念，整體上規定了法律責任和違約救濟，具體實施細節如電子簽名的確認方法，還有待完善。隨著網絡化的飛速發展，網上交易量迅速增加，民眾對網絡交易法律規范化、細節化的呼聲也越來越高，2004 年，我國正式頒布了《中華人民共和國電子簽名法》，該法律的出臺意味著我國電子商務法律體系的正式建立。
完整的法律體系需要多套法規互相補充和支撐，因此，我國電子商務配套法律發展是一個長期的過程，由此可以預見，在一段時間內，網絡化的保險營銷過程可能會碰到諸多的法律擦邊問題，或者根本不在法律界定范圍內的糾紛，這對保險企業來說，是一個新的挑戰。
7.我國保險業網絡營銷的基礎不牢固。不管是保險業還是網絡技術，在我國發展的歷史并不長久，以保險業來說，因為戰爭和政治原因，經歷過一段時間的停滯，而網絡信息發展雖然與西方國家幾乎同步，但大多直接使用了現存的框架和技術，缺乏核心競爭力。保險產業網絡化，不但要求企業對兩種行業都有清晰的認識，更要求企業對可能產生的風險做好足夠的應對準備。
對保險公司來說，網絡營銷不僅僅是建立一個宣傳網站，還需要將業務流程也網絡化，這就需要多個部門的配合，同時，還涉及到了工作習慣的調整和組織結構變動，甚至會辭退部分員工。網絡營銷完全以客戶需求為導向，除了常規產品，還需要相應的配套服務，客戶完全可以從其他客戶的反饋信息中判斷企業的能力和態度，從而決定是否購買產品?？梢哉f，沒有足夠的實力，網絡營銷甚至可能對企業帶來負面影響。
其次，現有的網絡技術還未能支持保險業的核心流程。以核保為例，核保要核實保單內容是否符合承包條件，控制承保風險，目前各公司的核保人都是行業精英，不僅精通保險業背景，還要對保單涉及的行業有一定了解，如醫藥、精算、工程學等，這一過程很難通過網絡實現。但核保又是每個保單必經的流程，由此可見，未來幾年內，哪個公司能夠解決這一問題，便能在行業發展中占得先機。
最后，保險網絡營銷缺少必要的監督。保險涉及的金額大，流程繁瑣，特別是最后的核保過程，因為對保單的理解差異，經常出現各種糾紛。保險業實行網絡營銷后，更加突顯了這一個問題。網絡營銷的過程中，企業與客戶直接溝通，雖然避免了代理機構的介入，但并非面對面接觸，這就給很多植入木馬、黑客程序提供了可乘之機，網購流程中沒有第三方機構監管，如果出現偏差，必然會造成企業有苦難言，客戶怨聲載道的局面，當然，相關部門也意識到了這個問題，也出臺了部分法律法規，但還是不能滿足市場需求。
5.2 互聯網金融模式下保險營銷的發展建議
1.加大網絡建設的投資預算。網絡營銷作為一個新興的產業，資金投入是不可避免的，除必要的學習費用和培訓費用外，網站建設也是重中之重?？蛻魧W銷的第一印象便是企業網站，企業網站的主要內容是展示企業風貌，介紹企業產品，提供廠商與用戶的直接交流渠道。近年來，隨著網絡技術的進步，投保、核保、理賠等環節可直接在網上進行，這對網站的建設提出了更高的要求，除了將保險實體流程網絡外化，還要確保網絡交易的安全性，提供售后售前服務。雖然網絡營銷需要的資金投入越來越大，但我國保險相關行業的注冊網站還是不斷增長，統計結果表明，2013 年，我國保險公司的注冊網站比 2003年增加了 35 家，可見網絡建設的投入物超所值。
2.真正做到以客戶為中心。滿足客戶需求是營銷的最終目的，與傳統營銷相比，網絡營銷的競爭要更加激烈，因為客戶面臨的選擇范圍更廣，一旦企業產品不能滿足其需求，客戶可以很容易的更換另一家，而網絡世界的信息流通程度使得產品價格也公開化，統一化，通過降價和打折來留住用戶也更加困難。
花哨的產品界面和廣告用語只是吸引客戶的第一步，要想真正使客戶信任產品并消費，就要做到了解不同客戶的特性，通過溝通和交流接受整理一線用戶的需求，與時俱進，不斷推出適合市場和客戶的險種。以客戶反饋信息為例，企業推出門戶網站后，會提供各種渠道供客戶反饋信息，常見的如留言板，電子郵箱，會員論壇等，在線客戶也會經常性的與客戶溝通，這些信息都是分析客戶需求，了解客戶性格，把握客戶未來消費趨勢的重要資料。企業可以建立客戶個人資料數據庫，并將這些信息保存到庫中，企業領導或專門的數據分析人員可以定期對這些數據進行統計，如按區域統計，按險種統計，按客戶年齡統計等，統計的結果完全可以做為產品研發的依據。同時，還可以充分利用電子程序來實現人性化銷售，如客戶生日時提醒營銷人員發送生日祝福，定期往客戶郵箱中發送其訂閱的產品信息等。和信息化一樣，網絡營銷也是一個長期的過程，要真正做大做好，需要一個專業的團隊和領導人，網絡營銷流程的制訂，不僅涉及到保險產品的研發，還影響到了企業各部門的運作方式和工作計劃，甚至涉及到了人事的變動，此時就需要一個有魄力的領導人從整體上把握網絡營銷的方向，協調各方利益，有條不紊的展開工作，將企業內部的波動減少到最低點。
3.加大對專業人才的培養。網絡營銷的形式對員工的素質提出了更高的要求，操作員工不僅要了解保險業行業知識，更要精通網絡知識和各種營銷手段。
但網絡營銷行業剛剛起步，直接聘請到專家的概率很低，主要還是靠企業內部自己培養。培養方式要多管齊下，首先要培養員工興趣，年輕員工經常接觸網絡，對當前的營銷方式如微博、微信等較為了解，可適當加以引導。其次，可多舉辦業界網絡銷售經驗交流會，聘請國內外專家舉辦講座等，擴寬員工思路，公司也可與培訓機構聯合，多提供網絡營銷知識的培訓機會，并適當給出獎懲機制，提高員工積極性，如某保險公司就對拿到網絡營銷師證書的員工給予漲薪獎勵。當然，從公司層面來講，也要防止出現員工學成后直接跳槽或者泄露產品營銷方式等情況的出現，在重視員工技能培養的同時，也要加強員工思想道德教育，可通過簽訂培訓協議等方式來約束員工，防患于未然。
4.保險業網絡營銷要進一步完善配套措施。網絡營銷絕不僅是建立一個企業網站，以在線客服為例，除了必要的銷售話術培訓，在線客服在招聘、管理、業務量統計、晉升規則等都需要建立相應的制度，確保每個環節的專業性。網絡硬件設施和網點規劃也要根據銷售情況及時給出應變方案，保險業網絡營銷發展前期，在線用戶少，數據量也不大，集中式數據管理完全能滿足要求，但隨著大數據時代的來臨，原有的方式顯然已不能滿足當前數據量，企業開始要考慮數據的分布式存儲，分區域管理。
對于保險這種大額交易來說，網絡營銷的風險大于其它傳統行業，特別是近年網絡詐騙層出不窮，盜號軟件，木馬程序5頻繁出現，加大了投資方的顧慮，針對這種情況，可采取傳統營銷與網絡營銷結合的方法，循序漸近，先將部分邊緣流程網絡化，待熟悉網絡操作，了解網絡大環境后，再逐步上線核心業務，同時，網站建設時就要加強安全措施，一些功能如日志記錄，數據備份，防火墻保護是比如可少的。
5.網絡營銷與傳統營銷手段向結合，能更好的推廣市場。保險業的傳統營銷方式主要是電話營銷，雖然目前該方式占有的市場率越來越小，但仍有大量的儲備資源可以利用。首先，電話營銷掌握了大部分客戶資源，營銷人員可在電話溝通的過程中，逐步收集建立用戶資料庫，如電子郵件，家庭住址等。其此，部分用戶不熟悉網絡操作步驟，可通過電話隨時與客戶溝通，助其完成投保流程。網銷和電銷同時進行，既能彌補對方短板，又能給予客戶方便。
6.提高保險產品兼容性，各險種分別制訂營銷方案。就目前各險種的操作方式來看，并非所有險種都適合網銷方式，以車險為例，其保費價格涉及到城市、車型、容量、購車時間、新舊程度等多種因素，還需要進行復雜的計算，如果要進行網上投保，需要投入更多的資金和時間。而旅游險、購物險等險種因其涉及金額小，條款簡單，很多網站已推出了這些險種的網購渠道。因此，在對險種制訂營銷方案時要分類進行，突出各險種的特點，找準市場定位和需求人群進行定向銷售，對于目前不適合網銷的險種，需要加強產品研發，改進其操作步驟和流程，使之更適合信息化的發展速度。
7.完善保險網絡的監督措施。雖然目前法律法規還不健全，但可以看到國家在加強網絡發展方面的決心，2012 年，中國保險監督委員會就起草了互聯網保險業務監管的相關提案，并于 2014 年向全社會公開征求意見，各大保險公司也可定期向有關部門反映網絡銷售遇到的問題，督促法律法規的進一步完善。
