一、背景

\\(一）策劃背景

江蘇聯合職業技術學院每年都舉辦“電子商務專業網上創業技能大賽”，這項賽事為電子商務專業的學生提供了一個展現自我的機會。讓學生把自己的專業知識應用于實踐，豐富自己的課余生活，同時為今后的創業和就業打下良好的基礎。借助此次大賽，我所指導的學生準備在淘寶網上開一個網店。

經過市場考查，我們選定經營的商品為家用散熱器，即我們通常所說的家用暖氣。選擇的生產廠家為益祥冷暖設備有限公司（徐州市藍天散熱器廠）。

\\(二）企業及產品情況

益祥冷暖設備有限公司（徐州市藍天散熱器廠）是徐州市較大型生產散熱器的專業廠家，占地面積6000平方米，主要產品有銅鋁復合、鋼鋁復合、不銹鋼鋁復合、鑄鐵、翅片管、衛浴、鋁串片散熱器、烘干散熱器及熱交換器等系列。

產品經國家空調設備質量監督檢驗中心檢測，為國家小康住宅推廣產品，并由徐州市產品質量監督檢驗所連續多年抽檢合格，為“質量月”、“3.15”推介品牌。該廠是中國礦業大學暖能專業科研與教學基地，有專業散熱器設計及安裝工程師。市內客戶免費送貨上門，廠價供應，終身保修。

\\(三）經營模式

該廠生產的散熱器原來主要是采用的傳統的銷售模式。渠道雖不長，但是銷售模式十分單一。因此為了拓寬銷售渠道，我準備采用網店銷售的模式。

\\(四）網店主營商品

鋼鋁復合散熱器、銅鋁復合散熱器、衛浴等系列。

\\(五）網店的基本情況如下

1．網店名稱：益祥冷暖設備有限公司

3．掌柜：藍天昕

二、市場分析

\\(一）市場調查及細分

經過搜集各種相關資料，通過實地調查，我們發現：暖氣片的生產主要分為工業企業暖氣以及家用暖氣片的生產等。其面向的市場也可以分為工業企事業單位和家庭用戶兩個方面。

工業企事業單位使用暖氣的數量比較多，他們對暖氣的型號和樣式不太重視；家庭用戶對暖氣的樣式、顏色、尺寸、型號非常在乎。這主要是由于家庭裝修的風格不同，對暖氣的要求不同。但是我們發現一個共同點，那就是無論是企業還是家庭使用的暖氣，暖氣的生產和使用是相通的，也就是說工業企業使用的暖氣在普通家庭用戶那里也可以使用，反之亦然。只不過是工業企業使用的暖氣量大，而家庭用戶使用的量少。

同時我們還發現，暖氣主要用于長江以北冬季漫長而且寒冷的地區。暖氣的生產廠家也集中在長江以北。長江以南的廠家很少而且安裝暖氣的用戶也很少。

\\(二）競爭對手分析

1、徐州地區暖氣廠家

目前徐州地區生產暖氣的廠家非常多，因為暖氣這種產品，尤其是家用暖氣的生產，技術含量并不高，此種產品還屬于勞動密集型的產品，因此進入門檻并不高。這就導致徐州地區的暖氣廠家非常多。很多廠家都是些小作坊，雖然價格很便宜，但是產品質量和售后服務沒有保證。

外地生產的暖氣并且在徐州銷售的也非常多，但是他們一般都是在徐州地區找代理商，因此增加了渠道，再加上運費，這就導致了外地的暖氣價格比徐州本地的價格要稍微高一些。

益祥冷暖設備有限公司（徐州市藍天散熱器廠）是徐州市較大型生產散熱器的專業廠家，主要產品有銅鋁復合、鋼鋁復合、不銹鋼鋁復合、鑄鐵、翅片管、衛浴、鋁串片散熱器、烘干散熱器及熱交換器等系列。由于是當地的企業，專業化生產，因此價格與徐州地區的暖氣廠家價格相當，比外地的價格便宜，而且質量和售后服務有保障。

2、網店銷售暖氣廠家

目前在淘寶網上銷售暖氣的廠家都是外地的（徐州市以外的廠家）。徐州本地的企業還沒有在淘寶網上銷售的。作為用戶來說，要是在網上買暖氣的話，基本上都是沖著價格便宜去的。眾所周知，暖氣是一種非常大而且重的產品，運費是非常高的。舉個例子:如果北京的企業生產的暖氣要是在徐州地區銷售的話，運費肯定不便宜，這就無疑增加了暖氣的成本，導致暖氣價格上升，即使采用網上直銷的模式，如果生產的時候成本降不下來，也不會比徐州當地的企業價格便宜。網上買家還重視售后服務，外地的企業售后服務很顯然是跟不上的，特別是這種又重又大的產品，寄回廠家維修肯定非常麻煩。不如當地的企業上門維修保養方便。介于以上原因，我們可以借助本地的企業在網上銷售，銷售的地區僅在徐州及縣區。這樣即便宜又方便維修。

\\(三）SWOT分析（徐州地區暖氣廠家）

為了更為清晰地反映徐州地區暖氣的生產競爭狀況，找到益祥冷暖設備有限公司與其它廠家的不同，我們用SWOT方法做進一步的分析，詳見表2－1。

三、網店定位

\\(一）網店目標市場的選擇

經過市場細分和市場分析我們發現，在淘寶網上銷售徐州本地企業生產的暖氣，并且銷售對象主要為徐州市場的家庭用戶還是可行的。

\\(二）客戶定位

1、對于新買房子需要裝修，以及舊房翻新需要裝修，并且要求安裝暖氣的家庭。

2、平時上班比較繁忙，沒時間跑裝修市場的用戶。

3、有時間上網，懂得網絡購物，并且懂得在淘寶網上購買商品的用戶。這部分人群的年齡段主要分布在20－50歲之間。

\\(三）產品定位

生產適合家用的鋼鋁復合散熱器、銅鋁復合散熱器、衛浴等系列產品。顏色和樣式要求多樣化，以滿足家裝市場個性化的需求。

\\(四）價格定位

由于采用的是網上銷售，因此價格比傳統的渠道銷售要便宜，根據不同顏色和樣式暖氣的特點可以分別定價，走薄利多銷之路。

\\(五）渠道定位

在淘寶網上代理銷售。

四、網店營銷策略

\\(一）網店產品策略

淘寶網上銷售的暖氣以產品多樣化為主，具體產品包括：

1、銅鋁復合式

（1）產品特點：銅鋁復合散熱器采用內銅外鋁結構，所有過水部件均為銅管，外襯鋁合金翼管，通過脹管工藝，使銅管和鋁合金翼管緊密結合，提高了熱工作性能。解決了傳統散熱器腐蝕問題。提高了散熱器使用壽命。 該產品具有結構緊湊、外型美觀、耐腐蝕、耐壓能力強、導熱快、散熱量大、體積小、重量輕、使用壽命長等特點。

（2）產品型號：TLF-75/75、TLF-50/70、TLF-60/80、TLF-50/88、TLF-60/75。

（3）產品顏色：根據客戶要求，提供各種顏色。

2、鋼鋁復合式

（1）產品特點：鋼鋁復合散熱器采用內鋼外鋁結構，所有過水部件均為鋼管，外襯鋁合金翼管，通過脹管工藝，使鋼管（鋼、不銹鋼）和鋁合金翼管緊密結合，提高了熱工作性能。鋼鋁復合散熱器內腔采用特殊防腐涂層。解決了傳統散熱器腐蝕問題。提高了散熱器使用壽命。 該產品品種多、型號全，具有結構緊湊、外型美觀、耐腐蝕、耐壓能力強、散熱量大、體積小、重量輕、使用壽命長等特點，廣泛用于住宅、賓館、醫院、辦公室等豪華建筑。

（2）產品型號：GLF-75/75、GLF-50/70、GLF-60/80、GLF-50/88、 GLF-60/75。

（3）產品顏色：根據客戶要求，提供各種顏色。

3、衛浴產品

（1）產品特點：共有銅鋁復合、不銹鋼鋁復合和鋼鋁復合三大類型、上百種花樣隨意挑選，該產品具有外形美觀、耐腐蝕、耐壓能力強、散熱量大、體積小、重量輕、使用壽命長等特點，使您的浴室舒適而又美觀。

（2）產品型號：家用熱交換器（衛浴散熱器）、鋼制衛浴散熱器、鋼鋁復合衛浴散熱器、背簍式衛浴散熱器。

（3）產品顏色：根據客戶要求，提供各種顏色。

\\(二）網店價格策略

在淘寶網店銷售商品，由于比傳統市場銷售渠道的費用低，因此采取低價策略；就是定價時大多采用成本加一定利潤，甚至是零利潤，要比傳統市場上同類產品的價格低，至少取中間價。

采用這一策略也是為了擴大宣傳、并快速打開網絡市場新局面。與在淘寶網上銷售的其它地區生產的同類產品相比，本企業的銷售的產品不應當高于他們的最高價，一般取中間價。

\\(三）網店促銷策略

1、網上折價促銷：由于網上銷售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復雜性，造成網上購物和訂貨的熱情遠低于商場、超市等傳統購物場所。我們擇適當的時機降低價格，既可吸引更多的消費者，又可打擊競爭者。

2、設一個特價區：我們可以專門設一個特價區，每周拿出一些熱銷的產品來低價促銷，雖然此款產品的利潤低，但可以帶旺鋪人氣，增加其它產品的銷量，業績自然就會上來了。

3、拍賣：拍賣是網上吸引人氣最有效的方法之一，因此進入該區的產品可以獲得更多被展示的機會。這也是提升店鋪人氣的有效方法。

4、有效利用店鋪裝修、留言板、公告欄等留下良好的促銷氛圍。

五、建立淘寶網店

\\(一）店鋪裝修

由于是初次在淘寶網上建網店，可以找免費的網店裝修代碼裝修。優點：投資少，方便；缺點：樣式稍單一一些。

1、店招：即店鋪首頁最頂端的圖，這是一張950*120尺寸的圖，在這張圖里，只放一些與店里所售商品有關的圖片或設計過的圖再加店名即可，最多加個簡短的所售商品種類（名稱），不要加什么皇冠、鉆石、聯系方式之類多余的東西，也不要加太多動畫，那些沒有太多作用。店招要力求簡潔、大方、美觀。買家是來你店里買東西的，他們一項一項往下看，不需要在那么點小地方放太多信息。

2、促銷欄（公告區）：即店鋪首頁頂端靠左位置的促銷區。此區740*500尺寸。這一區域要充分利用。首先我個人認為這一區域要加些簡單的動畫，并且可有一張能充分說明你所售產品的形象底圖，使整個店鋪看起來生動漂亮一些。再者就是功能了，在這一區域，可以設置兩到三個大圖（180左右的圖比較合適，也顯眼）的位置，主推最想賣的或最熱賣、正在促銷的商品；再設置一個長形的區域，這一區域放置一些主推商品的圖片，圖片不要太大，能看清圖和圖上的文字即可，有四至五張比較合適；設置滾動公告區，這一點不需多說；另外，還應在促銷欄放置一個文字資訊區，即你店鋪最新的三條（不需太多，多了沒人看）產品資訊，以文字的方式表達比較合適。

3、寶貝描述模板：即每件商品的介紹模板。以不影響買家看所售商品信息為最主要原則，其次這樣的模板要實現能給買家帶來心理愉悅的輔助作用，使其對商品產生一定的好感。模板中不要放別的促銷商品的圖片，也不要放公告什么的，那樣不僅加大了模板的長度，使買家不便于看要買商品的信息，也使店主對商品的更新更費勁（比如說你的公告需要換了，你是不是得一件商品一件商品的換模板里的公告內容？）。描述模板里的裝修圖也不要太大，這樣買家打開的速度慢，影響買家閱讀商品的內容。再者，所售商品的圖片如果足夠清晰，要處理成GIF格式的，這樣圖片較小，買家打開速度會快一些。

4、分類模板：即首頁左邊的分類圖片。這一區域很多人做成了GIF動畫圖片，但我認為沒有必要，分類是一個很重要的索引區，且分類的圖片少則五六個，多則十幾個，弄成動畫在那里不停的閃，有點讓人反感，反倒不如簡潔的靜態圖片好些。

\\(二）登錄商品

1、所有商品的在線時間一定要是1周，不要選14天。淘寶網店默認快結束的商品顯示在最前面，商品在快結束時瀏覽量也是最高，所以要保證每天都有商品上架和下架。

2、選擇上網人次最多的時段登錄商品，最合適的時間：10:30-12:00，12:30-14:00，15:30-18:30，19:30-23:30。

3、選擇好時間段后，每隔10-15分鐘登一件商品。淘寶助理可以自動完成，否則隨著商品增多，手工管理肯定會十分繁瑣。

4、旺旺要經常保持在線，特別是商品下架前1-2個小時，越是接近下架時間，我們的商品在搜索結果中越是靠前，這個時間段是成交量最高的時候。

\\(三）關鍵字的使用

店鋪名稱（非常重要）：要起一個誘人的店名，最好能看到店名，就讓人明白是賣什么的，最多可用30個字，在淘寶網、百度、google等都能被搜到。

六、網店推廣與宣傳

網店由于資金限制，先期不可能做什么媒體廣告，只能采取費用低廉的網絡宣傳方面的方式。具體方法如下。

1、找類似"商網找找貨源網"加入網店聯盟,也可以在上邊發布交易信息。

2、多更新商品信息。

3、論壇上發布信息\\(不是發廣告，如果發廣告，一發就被刪，是把廣告寫在簽名里，多發正常帖。\\)4、與別的網店互換友情鏈接。

5、寫文章推廣，要好文筆，一般有發帶鏈接的文章，就會被清除，除非是很好的文章。

6、百度貼吧：買家通過它會找到我們的網店。

7、微信與微博進行推廣。

七、網店支付

我們選擇支付寶付款方式，因為支付寶在網上交易中起到了信用中介的作用，通過支付寶交易，“貨到付款”與“款到發貨”同時兼顧，降低買賣雙方的風險。

八、物流服務

由于我們的產品主要是銷往當地（徐州地區），因此對于徐州及六縣地區廠家可以免費送貨上門。但是要是銷往外地的話還是要與物流及快遞公司合作。

1、選擇申通E物流

主動聯系申通E物流快遞公司、郵政。商談好價格，簽個協議，與快速公司建立長期穩定的合作關系，這樣我們拿到的價格就很便宜。他們會留給出貨單，然后我們每次要發貨，可以先填好，然后打電話讓他們來取貨，節約時間，發貨又快。

2、選擇德邦物流

若散熱器銷往外地的話，由于路途比較遙遠，可以選擇德邦物流來發貨，這樣可以把物流成本降得更低。

3、貨物的包裝

我們要用紙箱把產品穩妥包裝，里面墊一些緩沖材料如珍珠棉、發泡塑膠或者揉成團的報紙，紙箱外面用膠帶密封幾道以防止箱子散架，最好再用打包機扎一下，避免運輸途中損壞或者泄露。

在包裹里，我們包袋產品及資料要齊全，在包袋產品上寫上自己的聯系方式，放些輕巧而實惠的小禮物，給客戶提供些他想知道的包袋產品材料信息。這些工作在產品出廠的時候由廠家直接做好。

九、網店的策劃時間安排

第一個階段：進行市場調研，尋找合適的貨源，保質、保量。時間安排為2012年12月30日至2013年1月10日。

第二個階段：淘寶網站開店、裝修、維護。時間安排為2013年1月11日至2013年1月20日。

第三個階段：營銷推廣，慢慢深入市場，開發客戶，提升網店的人氣。時間安排為2013年1月21日至2013年2月10日。

第四個階段：進入正軌，運營網店。時間安排為2013年2月11日至以后。

十、總結

在網上開店，像在淘寶網這樣的第三方平臺上，一定要選準產品，要有好的詳細的網店策劃書。這樣就為你未來的網上開店指明了方向。同時，通過“電子商務專業網上創業技能大賽”的舉辦，也為學生提供了一個施展才華的平臺。真正讓學生把自己的專業知識應用于實踐。希望本文所介紹的“徐州益祥冷暖設備有限公司淘寶網店策劃書”能為想在網上開店創業的學生提供幫助。