0 引 言.

在“黃金十年”已經一去不復返后，國內煤炭行業面臨著產能過剩、需求失衡和進口煤激烈競爭的市場環境，沿用以往相對粗放、外延式發展為主的經營模式已經難以為繼，轉型成為煤炭行業未來發展的途徑。借助信息化，推進煤炭銷售商業模式的創新，改變煤炭行業以往給人以不透明、粗放的形象，是煤炭企業應對當前形勢、增強競爭優勢的重要途徑。早在10年前鋼鐵行業已經提前遇到了供大于求的問題，拼成本、拼管理、拼服務成為重點，寶鋼集團有限公司（以下簡稱“寶鋼”）等企業的應對策略值得煤炭行業借鑒。在產品創新、渠道創新的同時，寶鋼依靠信息化實現了服務的創新，包括全程網絡貿易，客戶實時查詢，對客戶JIT（just in time）按需配送，供應鏈金融服務，對重點客戶的供應鏈嵌入等多種功能，使信息化成為其轉型的重要抓手。與鋼鐵等行業相比，煤炭行業的信息化水平落后了5~10年，已經到了必須推進信息化，實現行業轉型的關鍵時期。

1 煤炭行業現狀分析.

當前煤炭行業受宏觀經濟影響、進口煤沖擊、產能釋放等因素影響，下行趨勢未改，市場競爭可能愈演愈烈。今后的煤炭銷售工作，要不斷提升客戶認知的、推銷產品的、客戶保障的、客戶價值鏈的嵌入和增值、培養忠誠客戶的能力，要不斷提高市場調研分析、感知市場、產運銷計劃銜接和對市場快速反應等能力。發揮信息化的便捷、可追溯、互聯共享、可視化、全程透明、信息對稱等優勢，支持企業在橫向上服務更多的客戶，縱向上對客戶的服務更加深入，對市場感知更加敏銳，使之成為實現煤炭營銷理念落地的重要工具。

2 鋼鐵行業信息化經驗借鑒.

煤炭行業和鋼鐵行業都是勞動密集型產業，行業模式相近度較高。10年前鋼鐵行業就已經歷了今天煤炭行業的困境，在行業競爭中不再停留在傳統的價格、成本層面。鋼鐵行業在控制成本上升的同時，尋找實現產品和服務差別化、提高客戶滿意度和忠誠度、增加附加價值的方法，獲得和維持競爭優勢、利潤空間，信息化在鋼鐵行業中發揮了重要作用。

2.1 通過信息化實現柔性的客戶化生產.

通過信息化變革，可以實現數字化決策，幫助企業管控生產到銷售的過程。在ERP系統中存儲大量的市場歷史資料，這些數據再通過公司CRM系統，對市場進行預測。獲得市場預測數據后，鋼廠就可以在接單之前進行一定的預先生產，主要是生產半成品或者組件，在接到訂單之后才在預先生產基礎上再根據客戶的訂單將它加工成最終的產品。這就實現了一種相對柔性的客戶化生產。

2.2 通過柔性物料清單管理提高生產效率.

鋼鐵企業的物料清單管理也比其他行業復雜。

前面提到，鋼廠的生產計劃不僅僅是簡單的流程性生產或離散性生產，是兩者的混合。因為軋制、煉鋼是流程性的生產，對于后面的加工是離散性的生產，所以鋼鐵企業需要具備兩種生產性的計劃。在煉鋼的中間環節，生產出來的半成品，規格比較有限，但是經過一系列的軋制和加工以后，生產出來的成品規格很多，整個關系都體現在物料清單中。

因此對于建立物料清單的過程提出了很高的要求，物料清單必須是柔性的清單，也就是說當銷售部門獲得具體的需求數據、確定具體的生產計劃以后，在生產上調整物料清單，使之完全符合最終的需求。

2.3 通過整合供應鏈、優化價值鏈提升競爭力.

通過供應鏈、價值鏈的整合和優化，鋼鐵企業實現了整個產品周期的縮短。因為整合后的價值鏈實現了信息流的暢通和上下游企業的協同，信息流的改善又會實現物流的優化和庫存的減少 （實現JIT），從而實現整個產品生產和交貨周期的縮短。

同時，產品生產周期的變短和庫存的減少可以加快資金的流動，提高資本回報率，產品交付速度的加快又可以加速收回銷售款項，從而實現了資金流的加速。

“工欲善其事，必先利其器”。信息化條件下的市場競爭，要求快速反應、精準打擊、高效推進，對煤炭行業一樣適用。煤炭行業未來幾年，在嚴峻的市場環境中，最重要的任務就是守住自己的市場份額，爭取擠占更多的市場份額，為企業增加的產能拓展市場空間。由此可見，在行業轉型中率先推進信息化建設，可以幫助實現煤炭企業銷售模式的變革與創新。

3 構建煤炭電子商務供應鏈管理平臺.

3.1 構建煤炭電子商務供應鏈管理平臺的目標.

傳統的電子商務平臺主要提升商流效率，供應鏈平臺主要提升物流效率。在2013年的電商大戰中，具備供應鏈管理優勢，特別是物流能力突出的電商平臺，顯示出了明顯的優勢。所以，只有打通電商、供應鏈兩大平臺，才能真正實現提升整體運營效率，同時加強管控水平。中國中煤能源集團有限公司（以下簡稱“中煤集團”）必須構建整合電子商務、供應鏈管理的協同運營平臺 （以下簡稱“中煤集團電商供應鏈管理平臺”）。

中煤集團電子商務供應鏈管理平臺將實現貿易全過程的運行監控和實時管理，起到提升管理水平，提高工作效率、輔助領導決策、加強一體化管控的作用。

一方面，建設好符合中煤集團要求的供應鏈管理平臺。當前企業之間的競爭已經轉向供應鏈之間的競爭，原因在于參與從坑口到爐口的供應鏈企業之間，結成利益聯盟，既相互協同，又術有專攻，更容易實現以最短的時間、最低的成本將產品交到客戶手中。建設煤炭供應鏈管理平臺，要認真研究大宗商品產運銷銜接的特征，分階段達到3個目標。第一階段是提升內部溝通效率和水平，實現各層級對物流信息的實時共享、統一調度、快速響應、靈活運營，更適應快速變化的市場。第二階段是提升外部溝通效率和水平，謀求建立以中煤集團為核心的供應鏈聯盟，納入相關港口、鐵路、航運、檢驗、銀行等企業。供應鏈中的企業具有共同的目標和共同的利益，合作的目標是改進對客戶服務，建立合理的利益分配機制，使所有與中煤集團合作的企業都能獲益。第三階段是實現供應鏈企業信息平臺的無縫對接，從生產到客戶企業間全程信息共享，默契合作，協調運轉。

另一方面，電子商務平臺作為電子商務供應鏈管理平臺的一部分，其建設的目標是：一個入口，解決客戶所有問題，以商流為抓手，與供應鏈管理平臺協同運作，實現商流、物流、信息流、資金流“四流”統一。通過電子商務平臺，開辟大客戶專用訂貨服務通道，節約交易成本，增強客戶黏性；實現業務流程電子化，減少人為干預，支持數據實時可視化查詢，提高業務透明度。

3.2 電子商務供應鏈管理平臺難點與解決方案.

3.2.1 中煤集團當前面臨的業務難點與解決方案.

中煤集團當前面臨的業務難點主要體現在以下幾個方面。

難點一：交易模式設計。中煤集團貿易客戶主要以電力、鋼鐵、建材和化工行業的大型企業為主，作為原料采購，通常是以長期協議的方式達成交易意向，月度確定銷售訂單的方式完成交易，臨時性的現貨買賣占比有限，這與消費品的電商買賣不相同。

解決方案：電子商務建設要設計訂貨模式和現貨模式兩大類銷售服務。訂貨模式為客戶提供長協交易和遠期合約交易兩種服務，客戶與煤炭企業達成交易意向并支付保證金，然后在未來某個時間點完成具體的購買行為?，F貨模式為客戶提供一口價交易和競價交易兩種服務。商品為所見即所得，一旦交易達成立刻開始執行。通過以上兩種模式的設計，可以充分滿足客戶的長短期采購需求。

難點二：煤炭產品和服務的標準化。①化學性質偏差。由于煤炭產品屬于自然形成的物質，其化學成分無法做到精確控制和預測，發熱量、水分、硫分等指標受地質條件、儲存時間和儲存條件的影響較大。②檢測計量偏差。煤炭作為大宗商品，對其進行稱重、化驗也存在一定的偏差。③交貨時間偏差。受制于鐵路、港口、船舶以及天氣等因素影響，買賣雙方的貨物交割時間也存在不確定性。

以上各種不確定性導致煤炭無法像普通消費品一樣做到標準化商品供應和配送服務，成為實現電子商務的難點之一。

解決方案：中煤集團首先對自身的產品組合進行優化，力爭從生產采購端控制產品質量的穩定性。與此同時引入業內權威的質量檢驗機構，建立產地至銷售地的質量跟蹤體系。對于交貨時間偏差，中煤集團一方面逐步實現與重點客戶實現庫存信息共享功能，讓客戶及時了解中煤集團在各個基地的產品庫存信息，另一方面與港口和航運企業進行信息對接，讓客戶及時了解貨物位置。

難點三：煤炭批次管理與成本核算。受煤炭運輸和堆存條件、堆存時間、采購價格等因素的限制，目前很難準確地衡量每一批銷售出去的煤炭的準確成本，同時也很難追溯該批煤炭的準確來源，對中煤集團進行精益化管理和成本控制帶來了困擾。

解決方案：中煤集團可通過建立采購批次、庫存批次和銷售批次的臺賬對產品的質量和成本進行跟蹤追溯；通過移動加權平均的方法進行合批與拆批處理，將產品信息精確到每一個垛位。從而最大限度地確保庫存成本、單船成本、單筆訂單成本的數據源準確性。為銷售決策、混配煤決策提供依據。

3.2.2 服務模式與未來發展趨勢創新.

通過廣泛的調研，吸收借鑒各方的成功經驗，中煤集團在未來信息化建設當中進行了“三大創新”。

創新一：引入供應鏈金融服務。煤炭行業由于近10年來的景氣周期，在供應鏈金融方面剛剛起步，在線上供應鏈融資方面還是空白。

煤炭企業要與供應鏈金融業務開展較為成熟的銀行進行了深入的交流，達成合作意向。通過電子商務平臺與銀行進行對接，為客戶提供以下兩種金融服務。

1） 預付款融資。銀行為中煤集團 （中間商、最終用戶）提供預付款融資，銀行委托第三方監管公司對融資項下所購買貨物進行貨權質押監管，根據客戶還款進度，分期釋放質押貨物貨權的一種融資方式。

2）應收賬款融資。主要提供給中煤集團客戶中的代理商或中間商。以應收賬款向銀行申請融資，可以滿足中間商或代理商因應收賬款回款不及時，而造成短期流動資金不足的需求。

創新二：可視化物流信息服務與移動互聯網。

中煤集團的信息化建設在規劃之初明確提出了要建立一套煤炭銷售物流環節的可視化系統，客戶可及時獲取信息。系統設計當中能夠滿足從訂單確認、貨款到賬確認、庫存信息、裝船信息、質檢信息、船舶在途信息、到岸港口信息等全程銷售及物流結點信息的及時更新和客戶檢索。通過電子地圖、進度圖表等方式最大化的方便客戶。

創新三：采用面向服務架構系統開發理念。平臺建立采用面向服務架構系統開發理念實現軟件開發，通過各模塊之間定義良好的接口和契約聯系起來，可以根據需求通過網絡對松散耦合的粗粒度應用組件進行分布式部署、組合和使用。

在系統開發階段，首先需要對現有管理業務架構進行梳理，通過價值鏈分析、梳理企業業務并進行分類，利用面向服務架構的理念將各類業務拆解為各模塊，對于每個模塊，明確模塊有哪些指引、指引間的相互關系，在此基礎上，對流程圖中每個工作節點的步驟進行描述，明確各步驟需要的范本和標準規范，同時明確工作指引中某步驟的執行人、提供專業意見人、審批人、閱知人等權限控制，最終借助IT信息系統對管理業務架構進行固化，實現信息系統的開發有效性。

3.3 電子商務與傳統煤炭業務結合.

3.3.1 總體架構.

系統范圍包括：銷售電子商務平臺、調度供應鏈平臺與ERP及其他系統集成平臺（圖1）。

3.3.2 銷售電子商務平臺.

1）訂貨中心。訂貨中心子系統主要針對煤炭銷售電子商務平臺的客戶，提供在線煤炭訂貨功能，并為客戶提供長協計劃、月度需求、合同及執行等相關的跟蹤服務。訂貨子系統可支持長協訂貨與月度訂貨兩種模式。

2）交易中心。交易中心子系統支持產能預售合約交易與現貨交易兩種交易模式。其中，產能預售支持預售合約發布、交易及后續轉讓的全過程管理，交易方式上支持一口價搶購及出價競購兩種模式；現貨交易可支持掛牌交易、議價交易和競價交易等多種交易模式。

3）交易支持服務中心。交易支持服務中心子系統將運用先進的電子化工具（電子合同、訂單、提單、電子簽名等），為合同和訂單的查看、執行、跟蹤、售后等各階段提供在線客戶自助服務支持。同時支持訂單在線支付、供應鏈融資、交易、庫存和運輸信息的查詢、交易對賬、客戶信息、短信定制等各種功能。系統支持移動接入服務，為客戶的移動辦公提供便利，客戶可隨時隨地使用移動設備享受電子商務平臺的各項服務。

4） 電子商務統一門戶?？梢詿o縫地集成訂貨、交易及支持服務。首先，通過電子商務統一門戶，能夠動態地發布存儲在內部和外部的各種信息，為客戶提供增值服務。其次，電子商務統一門戶可以支撐網上的訂貨、交易和交易支付服務等。
此外，電子商務統一門戶支持網上的虛擬社區，提供網站用戶的相互討論和信息交換。

5）平臺運營管理。運營支撐系統是整個電子商務平臺的基礎管理模塊，涵蓋了平臺運營的必備功能模塊，主要包括平臺管理、會員管理、商品管理、訂貨管理、交易管理、資金管理、平臺審計、基礎管理等子功能模塊。其使用對象是平臺運營的管理和監控人員。

3.3.3 調度供應鏈平臺

1）基礎管理。主要包括貿易執行中需要的煤種、客戶、供應商、船舶、幣種、商品、組織（采購組織、銷售組織）等信息統一管理，并同中煤集團主數據系統做系統對接，保持基礎數據一致性。

2）計劃管理。計劃管理在預測、需求或目標分解的基礎上，建立并確定供應鏈業務運作的采購、運輸、庫存、銷售、船貨平衡及資金等年度、月度、旬度計劃。 計劃管理主要包括：年度營銷方案、月度平衡計劃、旬度平衡計劃、日裝船計劃等功能。

3） 采購管理。采購管理整合采購全過程信息，實現對采購計劃、供應商選擇、采購合同、收貨、結算、付款、發票處理業務的全流程管理。主要包含：采購供應商管理、采購價格管理、采購訂單管理、進口管理、采購結算準備。

4）物流管理。物流管理提供各物流節點所需單據的電子化傳遞，支持貨物與物流信息、訂單信息的整合與匹配，支持訂單對應的物流信息的查詢，并提供全程跟蹤功能。物流管理主要包括：發運管理、入庫管理、庫存管理、移庫管理、裝船作業管理、出庫管理、物流檢驗、費用結算準備、預警管理、電子地圖等。

5）銷售管理。提供銷售全過程管理，實現對銷售需求計劃、客戶選擇、銷售合同、銷售協議、發貨、發票處理和收款等銷售業務的全流程管理，能夠對訂單信息進行全過程詳細查詢。銷售管理主要包括：客戶信息管理、銷售價格管理、銷售合同管理、銷售訂單管理、出口管理、銷售結算準備、分銷渠道管理。

6） 篩配煤管理。實時記錄篩配煤方案的生成、執行與結果，同時對篩配煤前后的質量檢驗記錄作相應的管理。

7）業務成本核算管理。支持根據業務單據生成財務核算單據，并提供與資金平臺的相關接口。根據批次實時核算煤炭采購、庫存銷售產生的成本。支持庫存成本和單船成本的測算，并提供相關分析報表。

支持現金和匯票管理功能，并支持實時監控預算執行情況和資金使用情況。支持所有客戶賬面余額及賬期情況的實時查詢，并可查看影響賬面余額的各個節點 （預收款、出庫形成應收、結算、退款） 的具體信息。支持在實際回款和合同商定回款不一致的情況下對相關部門進行自動提醒。支持依據特定關鍵指標，如應收賬款周轉率，所設定的警戒值做出預警及催款優先級排定。支持基于成本計算單筆訂單的收益，并通過客戶、交貨方式、煤種等維度進行收益比較分析。支持運輸時所支付的費用通過多種接入方式即時導入系統中。支持結合財務系統的數據，提供靈活的成本分攤和差異分析機制，系統支持依據財務系統的自定義業務所需費用分攤規則。提供多維度的分攤規則。根據應收應付賬款的預估時間節點和現有現金儲備，進行資金收支管理。

8）信息統計與展示?？梢暬宫F是在可視化基礎數據基礎上通過各類對比、排名、趨勢，實現營銷管理信息多維度跟蹤，展現方式分為系統報表和移動跟蹤（表1）

信息統計及展示的層次可分為單據層、統計層、分析層及展示層。同時在移動跟蹤中，可以采用收藏夾管理、搜索、快捷菜單及預警信息發送的功能，方便跟蹤。在具體的頁面上，根據各指標設定收藏名稱。在快捷菜單中可進入我的收藏，根據相應的收藏名稱進入相應的報表指標進行內容展現。同時對每個頁面進行關鍵字檢索定義，為用戶提供檢索條件檢索需要的內容，另外可根據預警內容的定義，通過移動設備信息提醒發送給當前使用用戶。

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