一、網絡團購概述

1、網絡團購的概念

隨著互聯網和電子商務的不斷發展，團購在互聯網上逐步興起，即網絡團購。國際上成為B2T，是繼B2B、B2C、C2C后的又一重要電子商務模式。網絡團購就是團體在網上進行購物，通常通過消費者自行組團、專業的團購網站等形式進行，網絡團購可以提升消費者與商家的一家能力，最大程度的獲得商品的讓利，使得每個人都能得到更優惠的商品，是一種物美價廉的購物方式。

2、網絡團購的特點

\\(1\\)、商業模式簡單明朗。團購網站作為中間人，商家提供商品，并給與足夠的折扣。團購網站利用其優勢，通過網絡聚集客戶，參與者達到商家的標準時，可以享受團購帶來的低價，網站收取團購總金額10%的服務費。

\\(2\\)、網絡團購以網站為平臺，發布團購信息，很好的解決了消費者與商家信息不對稱的情況。因此對于團購網站而言，好的服務質量意味著好的用戶體驗，好的用戶體驗自然會帶來更多的消費者的認可。

\\(3\\)、團購的商品價格一般低于零售市場的價格，根據團購人數和訂購商品的數量，消費者還可以享受不等額度的折扣。同時產品的質量和服務能夠得到有效的保證，有利于提高顧客的滿意度和忠誠度，有利于樹立良好的企業形象和品牌價值。

3、網絡團購的優勢

\\(1\\)消費者可以獲得較低的價格折扣。這是團購的最明顯的優勢，團購的商品相對于商場價都是相對較低的，同時大量的消費者參與到團購中來，主要是期望通過集體購買獲得較低的商品折扣。

\\(2\\)消費者可以自由選擇商品。消費者可以根據自己的喜好在合適的時間選擇自己喜歡的商品。很多導購類團購給消費者帶來更多的便利，其信息覆蓋廣，相對一般的團購網站具有比較功能具有更加明顯的優勢。

\\(3\\)商家可以再短時間內獲得更多的銷售額和利潤。網絡團購中聚集了大量的消費者，購買數額較大，可以加快經銷商的出貨的速度，降低廠商的庫存，提高存貨的周轉率和現金的周轉率，從而提高企業的利潤空間。

二、網絡團購的營銷策略———以聚美優品為例

\\(一\\)對于網絡團購的營銷策略主要體現在以下幾個方面:

1、平臺的選擇。隨著團購的逐漸興起，越來越多的機構涉足該行業。在互聯網上出現了“拉手網”、“美團”、“QQ團購”等一系列的團購網站。對于這些新興的團購網站主要分為三類:一是新興的純商業型團購網站，這些網站有成熟完善的線下服務團隊;二是城市信息網站，這類網站聚集了大量的細分行業，與銷售商有較好的聯系;三是綜合電子類商務網站，這列網站聚集了大量的銷售商和消費者，具有品牌優勢。

2、提高關注度。在網絡團購中，有大量的團購網站，各網站商品類似，因此，如何使得自己的團購信息更加引人注目更加重要，也是網絡團購成敗的關鍵因素。要想有別于他人，首先在網站的設計上要創新，不要墨守成規，其次可以豐富團購活動的樣式提升團購的多樣性和趣味性。

3、量與價的選擇。團購商品價格的確定是網絡團購的一個至關重要的環節。團購價格需要根據團購數量和團購產品的成本確定。一般而言，產品銷量越大，策劃成本就越低，銷售商的利潤就越高。

\\(二\\)、聚美優品網絡團購營銷策略分析

聚美優品誕生于2010年，是一家專業化妝品團購網站，也是中國最大的化妝品團購網站。2010年12月，聚美優品獲得最受女性歡迎的團購網站。

國際品牌也開始紛紛與其合作。2010年聚美優品從一天銷售額不足百元躍升到銷售額過億，用了不到一年的時間。2011年，聚美優品開始轉變，自建渠道、倉庫和物流，自主銷售化妝品，抽離混亂的團購戰場。聚美優品的宗旨為“聚集美麗，成人之美”，致力于為用戶提供更優質的服務。

1、聚美優品的營銷策略體現在幾個方面:

\\(1\\)產品策略。聚美優品的產品主要是以女性的化妝品為主，但是此種產品策略與其他團購網站的策略趨于雷同，沒有更加獨特明顯的特色，很容易由其他的網站所代替。

\\(2\\)渠道策略。聚美優品的宣傳渠道不僅利用傳統的媒體比如電視傳媒、戶外傳媒，而且還利用網絡上的門戶網站、社區網站、博客等渠道傳播自己的企業形象、品牌價值，吸引消費的眼球，推銷團購商品。但是目前，聚美優品還不能很好的利用人際關系擴散用戶。作為團購類網站，也開始使用直復營銷，但是還沒有得到很好的推廣應用，使用效果還沒體現出來。

\\(3\\)溝通策略。聚美優品始終堅持把消費者的利益放在首位。其打造的客服中心是一大特色，此外還對所有用戶開放物流信息，得到消費者的認可。在業內數顯開通了12315綠色解決通道，體現了對客戶負責的態度。此外還花重金升級了短信系統和客戶端功能，錦衣不提高了用戶的體驗效果。

\\(4\\)關系策略。聚美優品一直重視與客戶的關系，重視消費者的體驗與售后服務，全程為消費者提供最好的服務，消除了顧客的后顧之憂。

2、聚美優品營銷中存在的問題

\\(1\\)營銷手段單一。目前多數的網絡團購存在嚴重的同質化問題，為了增強競爭力和吸引力，大多都采取降價促銷的策略，缺少其他的更為有特色的策略。聚美優品也是如此，主要會死啊hi采取降價吸引更多的客戶，而且客戶的層次目前還是主要為低端用戶，對于高端客戶，處于心理原因，對于低價貨會有抵制心理，對產品的質量信任度不高。因此如何滿足高端客戶的需求是聚美優品未來需要解決的一個問題。此外，出于資金的周轉狀況，廣告的宣傳減少，這同樣也會帶來一定的弊端。

\\(2\\)消費者黏度較低。所謂高消費者黏度就是消費者一直從一個地方購買東西，由于服務或者質量的原因，導致消費者的依賴程度較高。目前團購網站種類繁多，消費者更加注重網站的安全和商品的質量，在產品質量和服務質量相差不多的情況下，消費者會選擇價格相對較低的商品。因此如果只是價格的比拼，銷售商無法吸引真正的客戶，帶來的只是低價的追求者，并非忠誠的消費者，因而導致了黏度的不高。

\\(3\\)先進技術的使用不足。當今社會是互聯網發達的時代，技術創新日新月異。但是聚美優品并沒有跟上時代發展的潮流，與當前的購物環境接軌。本身的技術平臺較落后，加上沒有滿足客戶的需求，使得消費的購物不方便。此外聚美優品缺少合作的平臺，沒有合作的網站，因此使得聚美優品的宣傳范圍局限，難以使更多的客戶了解聚美優品，了解其產品特色。

三、聚美優品案例的啟示

1、創造新模式，提高消費者的黏度。聚美優品應該推廣無需預約即可服務的模式，幫助客戶尋找到最適合她的產品和服務。這樣可以使消費者從哪家便宜去哪家的心理中拉過來，追求更加完美的服務。此外也可以聚美優品也可以建立團購商品的特色增強團購或者提高服務質量增強核心競爭力，這些都是行之有效的策略。

2、與SNS網站合作。目前聚美優品已經發展到一個平臺期，如何尋找新的發展道路至關重要，與SNS網站的合作可以值得一試。這類合作中，用戶可以和好友分享信息，滿足用戶的交流需求，同時也可能增加消費者的來源。而且不同的網站有不同的用戶，有利于產品的推廣。

3、提高聚美優品的知名度。團購網站種類繁多，如何在眾多團購中脫穎而出知名度至關重要。聚美優品可以通過折扣、優惠券等措施提高消費者黏度，提高網站知名度。

參考文獻:
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