1 互聯網發展促使手機渠道管理創新
移動互聯時代，智能手機得以在全球范圍普及，成為人們生活、工作、學習、娛樂及社交等活動的必備工具。
據國際電信聯盟數據分析顯示，2014 年年底，全球約69 億人口擁有手機連接，相當于全球人口總數 95%,其中逾半數在亞太地區。市場研究公司 IDC 預測，到2018 年，中國將占到全球智能手機出貨量的近三分之一，中國市場將成為全球最受矚目的手機市場。
面對市場及渠道新格局，手機制造商應重新思考布局渠道模式，并通過渠道管理創新，獲得市場競爭優勢。
2 “互聯網 +”直銷成為手機渠道新模式
2.1 “互聯網 +”直銷模式以消費者為出發點
互聯網時代，作為渠道最末端的消費者地位發生了顛覆性的變化，消費者成為制造商渠道管理及布局的出發點，越來越重視消費體驗及互動參與。尊重消費者感受，滿足消費者需求，就能掌握渠道機會。因此，制造商選擇渠道模式，應優先考慮與消費者互動性最強的渠道模式。
在經銷商模式、連鎖銷售模式及直銷模式中，與消費者互動性最強的模式是直銷模式。而通過互聯網平臺能最大程度提高互動效果及效率。將互聯網與直銷結合在一起，成為渠道發展趨勢。
例如，創建于 2010 年 4 月的北京小米科技有限責任公司，首創用互聯網模式開發手機操作系統、消費者參與開發改進的模式，并采用了網絡直銷模式管理小米手機渠道，這一創新模式為小米公司創造了銷售佳績。
小米首批 100 萬部小米 1 的銷售計劃在“0 預算”情況下實現：2011 年 9 月，小米手機首輪預訂 34 小時超過30 萬部；2012 年小米銷售手機共計 719 萬部，實現營收 126.5 億元；2013 年 7 月，小米宣布 2013 年上半年小米共售出 703 萬部手機，總銷售額為 132.7 億元。
2.2 “互聯網 +”直銷手機渠道新模式內涵分析
網絡直銷模式，即制造商依托互聯網及移動互聯網，通過電子商務平臺，將產品直接銷售給消費者的渠道模式。
網絡直銷模式具體分為制造商自建網站直銷、制造商利用網上商城平臺創建網店（旗艦店、專賣店）直銷、制造商利用網絡社交平臺（如騰訊 QQ 空間等）直銷、制造商自建移動互聯網站直銷、制造商開發手機 APP 直銷、制造商自建微商城直銷、制造商利用其他微商城直銷、制造商利用移動網絡社交平臺（如微信公眾號等）直銷等方式。制造商可將以上多種方式組合進行渠道系統管理，實現渠道目標。
3 手機分銷渠道管理結構創新
3.1 采取線上線下多種渠道整合結構
線上渠道模式，即基于互聯網的手機分銷渠道模式。
包括“互聯網 +”直銷模式、“互聯網 +”運營商模式、“互聯網 +”經銷商模式以及“互聯網 +”連鎖經營零售商模式等。線下渠道模式，即基于傳統商業的手機分銷渠道模式。包括直銷模式、運營商模式、經銷商模式及連鎖經營零售商模式等。
制造商要采取線上線下多種渠道整合的結構進行渠道管理，以實現效益最大化。線上渠道為消費者提供購買的便利性、經濟性、互動參與性；線下為消費者提供購買的形象性、直觀性、服務性，線上線下結合為消費者提供購買的全方位體驗性。以小米手機為例，小米手機 70% 的銷售額來自“互聯網 +”直銷模式、30% 的銷售額來自運營商模式，這樣的整合結構，使小米實現了渠道目標。
3.2 形成簡單高效的手機分銷流程
手機制造商要形成能夠實現渠道管理效益最大化的簡單、高效的手機分銷流程。從過去的先營銷推廣、媒體廣告、公關活動，再分級代理、逐步覆蓋、上架銷售的復雜流程演變為：發布、預訂、發售三個環節；線上先行，線下跟進；新媒體營銷，自媒體推廣；三管齊下的簡單高效流程。例如，2013 年 7 月 31 日紅米手機上市并開放預約，799 元的紅米手機發布首選地址為騰訊QQ 空間，超過 900 萬用戶通過 QQ 空間預約。2013 年8 月 12 日紅米的第一輪預售中，745 萬名用戶爭搶 10萬部手機，僅 90 秒，10 萬臺紅米手機售罄。
3.3 加強渠道的維護和管理
線上渠道模式減少了渠道層次，縮短了渠道長度，避免了各層次渠道成員間的矛盾沖突。但加大了渠道消費者的維護及管理難度。由于產品質量、網絡支付安全、網絡客服及物流管理等環節可能會出現的問題，帶來客戶管理的難題。
客戶維護和管理的方式包括：通過網絡平臺互動參與，與客戶一起改進產品，提升產品質量和用戶體驗。
通過網絡活動策劃與客戶互動，增強客戶滿意度。建立完善的物流系統，提升服務質量及效率。
例如，2014 年小米的手機銷量總數為 6 211 萬，居全球第五。小米官網透露的數據顯示，MIUI 全球聯網激活的用戶數量突破一億。這樣龐大的全球用戶群體，如何管理和維護呢？小米公司要求所有工程師必須定期通過論壇、微博、QQ 等平臺和用戶直接聯系，解決小米產品使用中出現的任何問題。在中國，每兩周小米就會在不同的城市舉辦“小米同城會”.每次活動會邀請30 ~ 50 個用戶到現場與工程師進行面對面交流。此外，小米在每年 4 月 9 日“米粉節”對粉絲進行答謝。
4 結 語
手機制造商通過“互聯網 +”直銷模式，并有效整合線上線下渠道結構，將有益于實現渠道管理創新。
