自從中國加入 WTO 以來， 經濟全球化使中國與各國之間的貿易關系日益深化，尤其與日本的貿易合作更是越來越頻繁。 但在貿易談判中，中國與日本的文化差異常常導致貿易談判的失敗。 文化差異的不同使人們在處事方式上也有所不同， 因此中國的企業在與日本的企業進行貿易合作時，應重視日本的民族文化，尊重文化差異。 只有重視文化差異，才能提高與日本企業貿易談判的成功率，才能實現中日貿易的順利合作。


一、開拓中日貿易合作的歷程。


1.中日貿易合作的起源。 新中國成立初期，中日兩國還沒有正式建立外交關系時，就已經以民間形式進行貿易合作了。 1955 年中日進行了第三次民間貿易協定簽訂，從此，兩國貿易往來逐漸頻繁，持續到 1957 年時，兩國貿易往來已經達到 11400 萬美元。進入60 年代后，隨著國內形式的變化 ，根據日本池田內閣對華政策的調整，周恩來總理提出了中日貿易三原則（即政府協定、民間合同、個別照顧）， 友好的貿易往來就是在該原則指導下最直接的結果。從此，在中日雙方的共同努力下，友好貿易得到了迅速發展，并持續到今天。


2.中日貿易合作現狀。 首先，合作頻繁的中日經貿關系。 日本與中國的直線距離為 2478 公里， 不但在地理位置上接近中國，同時也和中國保持著緊密的貿易合作關系。自中國改革開放以來，中國與日本的貿易、投資也逐漸頻繁。 2012 年 2 月 16 日，日本貿易振興機構（JETRO）發表了 2011 年中日貿易統計分析報告。 據日方統計，2011 年中日貿易總額比上年增長 14.3%， 達到 3449 億美元，其中自華進口 1834 億美元，增長 20%，對華出口 1614 億美元，增長 8.3%，三者皆創歷史最高水平。 在自華進口方面，以智能手機為代表的通信器材大幅增長，同時受福島核電站事故影響，日本節電需求增加，自中國進口電風扇、蓄電池等產品增幅較大。 在對華出口方面，“3.11”地震前，對華金屬加工機械等制造設備出口旺盛，但受中國經濟放緩影響，下半年以來增速明顯回落。同時，自去年 10 月起，日本對華出口連續三個月同比下降，這是兩年來首次出現單月下降。 此外，2011 年對華貿易額占日本外貿總額的比重為 20.6%，比上年微降 0.1 個百分點，這是 21 年來首次下降。 主要是受“3.11”大地震影響，自其他國家液化天然氣進口大增所致。但是，中國仍繼續保持日本第一大貿易伙伴、最大出口市場和進口來源國。在面對金融危機事件時，各國都紛紛采取了貿易保護的保守政策，盡量把本國的經濟損失減到最小，希望經濟產業能夠盡快恢復。中日雙方企業應該在危機中探尋生機，在商務談判中為本國的經濟利益爭取有利的條件。


其次，中日經貿合作的前景。 中國與日本在政治上的關系向來非常緊張和敏感， 但在經濟貿易方面則往來頻繁，互惠互利。 從這里可以看出中國與日本的經濟往來不受政治關系的束縛，比其他地區的貿易關系更加穩定。 在金融危機時，同一地區內的國家應相互幫助，共同渡過經濟難關。 因此，中國與日本同在亞洲區域，在面臨經濟危機時，應互幫互助，適當降低貿易成本以促進國內經濟產業的復蘇。 雖然在政治上中日關系常表現為緊張，經濟上也時常面臨危機，但這也一定程度上為中日貿易合作往來提供了條件。 對于企業來說，這也是開拓日本市場的好機會， 應適當擴大在日本的業務，搶占市場等。 由此看來，未來中日的關系將會由緊張逐漸轉變為親近。


3.中日貿易合作中的文化因素。第一，中日貿易合作本身就是雙方為了實現自身的經濟利益和對方的需求， 通過溝通、協商來建立合作的一個過程。 中日企業談判者在這一過程中都習慣將商務談判理解為建立彼此關系的一種方式，談判者所受的文化教育背景不同，也會影響到談判時的個人思想與行為。第二，文化不同也會影響到談判策略。談判是一種集多種因素于一身的活動，談判者參與其中的目的都是為了實現自身的利益。 談判策略會受到談判者價值觀的影響，而價值觀也是自身文化經歷的一種反映，因此，中國的企業談判者為了避免文化沖突， 通常都采用間接性的談判方式，對問題的處理總是采取委婉的表達方式。 而日本與中國相比，談判者顯得更為有耐心一些，擅長對問題進行柔性處理。


二、中日貿易合作中文化差異的具體表現。


在中日商務談判中，了解并重視中日文化的差異，才能在每次的商務貿易往來中不會造成尷尬的局面，同時也能夠使中日兩國商業活動互相適應彼此的經濟文化。 因此，了解中日文化差異是十分有必要的，主要表現為以下幾點：


1.中日貿易合作的目的不同。 由于國內的市場競爭非常激烈，中國中小型企業已經失去了大部分利潤空間，行業內部缺乏整合能力。 因此在與日本企業進行貿易往來時，時常用降低產品質量的手段來控制生產成本，引起日本企業的不滿，導致最終終止合作。 由此看來，中國企業只注重眼前的利潤和成本，只把眼光放到一單生意上面，并沒有考慮長久的合作。 這對中國的中小企業來說，雖然這種做法看起來目光短淺，但也是由于企業經濟環境所致。


日本企業與中國企業相比， 更看重長期合作和穩定發展，因此在進行商務談判時態度非常嚴謹和認真，在選擇商務合作伙伴時，非常重視與對方的初次接觸。 在與中國企業初次接觸時， 往往習慣采取經人介紹的方式來開展活動，這反映出了日本企業欣賞介紹人身上的珍貴品質，以及希望合作伙伴與介紹人一樣擁有責任感與誠意。 反過來看，中國企業如果想取得日本企業的充分信任，那么最好的方式就是找一個優秀的中間人，通過中間人的推薦，很容易就會使日本企業產生信任感。


2.對禮儀的理解不同。 中國與日本都具有悠久的民族發展歷史，同屬東方世界，也同被稱為禮儀大國。 但隨著歷史的發展和社會的變化，中日兩國對禮儀的理解則出現了不同的概念。 中國企業在與日本談判時喜歡注重迎接儀式，熱情款待對方，對本身的穿著打扮和言行舉止卻不太注意，時常忽略細節問題。 比如某個企業在與日本進行貿易談判時，日本談判隊伍全部統一著裝為深色商務西服， 整體感覺非常整齊、正式，而中國企業的談判隊伍只有總經理和秘書身著西服，其他人的穿著都很隨意。 日本企業很快取消了與中國企業的合作， 因為他們通過穿著打扮認為對方沒有合作的誠意。


日本人在孩童時期就受到了來自家庭與學校的禮儀訓練，因此，對禮儀的理解比中國較為繁瑣，他們更加關注細節。比如彎腰鞠躬，他們會有標準的姿勢規定。只有在社交時表現出禮儀方面的嚴謹和認真，才能顯示出認真負責的態度和誠意。 其次，日本比較重視互贈名片的禮節，這基本已成為初次見面必須要做的禮節。 也是因為如此，日本企業在與中國進行商務談判時，也會按同一標準來要求對方，希望得到應有的尊重。


3.決策機制不同。在決策機制方面，中國中小企業的領導者就是談判者，同時也是決策者，擁有全部決定權。 而在國有企業中，談判者不具有決策權，而是由管理企業的地方政府來做決策。 這種情況在中國非常普遍。


與中國相比，日本的集體決策性比較強，并且談判者具有很大的決策權，上層不會隨意干預，任其自由發揮。 在商務談判過程中，日本談判團隊每個人都有發言權，在最后決策時也是經過集體商議后作出的決定。 也因為如此，日本的談判者往往很有耐心，他們習慣先瓦解對方的心理意志，放長線釣大魚。


4.時間觀念不同。中國的時間觀念較差，與美國人講究速度不同。 對中國來說，對待處理某一問題時，習慣把時間花費在仔細調查這一問題的任何線索，希望能仔細了解到各方面的細節，因此，對時間通常沒有嚴格的限制，習慣從頭到尾地把一件事解決完。 在商務談判時，中國通常也希望建立長久的合作關系，因此，總是把時間花費在了解對方的資料上面，再加上要熱情款待對方，導致談判時間往往比預期要久。


日本是非常重視時間觀念的， 他們認為遵守時間是對他人的一種尊重， 如果在約定的時間對方遲到將被看做是缺乏誠意的一種表現。 在商務談判過程中，日本談判者大多時候是沉默而且有耐心的，并且尊重對方的發言時間，只要能夠合作成功實現自己的利益，在這個基礎上他們是不在乎時間的。 一旦他們做出了決策，在付諸行動時是非常迅速而認真的。


5.談判者個體風格的差異。中國與日本同屬東方國家，在西方國家看來，中國與日本的文化行為非常地相似，但只有中國與日本近距離接觸時， 才會發現彼此有很大的文化差異。 中國談判者：熱情款待、招待周全、崇尚權威、個人榮譽感極強、正直可信、對國家和組織忠誠、受制于政府管制、不看重年齡、崇尚能力等；日本談判者：沉默、有耐心、集體主義決策、贏得尊敬和信心、認真嚴謹、對工作和任務有強烈的責任感和獻身精神、受制于上級領導、尊重長者和職位高的對手等。


三、運用文化差異發展中日貿易的對策。


因為有文化差異的存在，中國企業在與日本企業進行商務談判時應做好完全準備。 只有了解到彼此的文化背景，借鑒談判技巧并加以練習才能做到心中有數，從而在商務談判時為自身爭取到利益。


1.中日貿易合作的通用技巧。


首先，區分立場。 中國與日本進行商務談判時，中國談判者往往采取堅持守護自己立場的原則，但在一些不會威脅到利益的小環節上又懂得適當讓步，因此，中國談判者常被評價為精明世故和善于溝通。 日本則是在談判之前就已經做好了一切準備，在進行談判時從來不會輕易讓步，長時間的僵持并不會給雙方帶來任何好處，只會拖延談判時間，即使一方最終讓步，但卻嚴重破壞了雙方之間的關系，不利于今后雙方的合作發展，得不償失。 可見，在商務談判中，談判者總是會犯一個錯誤，即只看重自己的原則和立場，而沒有想到利益發展的問題。 中國企業應著眼于利益，只要爭取到了自身利益，那么做出適當讓步也是未嘗不可的。 此外，也應該關注到日本企業的利益，這樣才能使對方消除緊張和堅決的態度，從而使商務談判更加順利。


其次，語言溝通的技巧。 在中日商務談判時，敘述方式要簡單易懂，盡量使對方能夠明白。 一是在提問時應掌握好時間，不要在對方正在敘述時提問，應耐心等到對方說完后再發問，這不僅是一種禮貌修養，同時也能夠讓中國企業全面了解到日本企業的想法和意圖。 二是在提問時，要避免問到對方不方便透露的問題，也要避免追問對方的行為。 在回答對方問題時，中國企業需要注意的是不能回答的問題不要回答，如果在對方不斷追問時，為了顧全大局而勉強回答，容易使對方認為中國企業缺乏合作誠意，因此，對待無法的回答的問題應直接說明。 在拒絕日本企業的要求時，中國企業可以采取問題法和轉折法來拒絕對方，前者就是在面對對方提出過分的要求時，可以用問問題的方式來反駁對方，使對方感覺到中國企業并不是沒有準備。 后者是先不反駁對方，也不闡述自己的觀點，而是采取從對方的話中找可以使自己利用的觀點，或對對方的話表示認同，之后再婉轉地拒絕對方。


這兩種方法的共同點是都不是直接拒絕對方，而是利用“問”


和“說”來拒絕對方，這樣既保留了對方的面子，也可以使談判順利進行。 在與對方辯論時，在有堅定立場的基礎上，辯論要富有邏輯性，實事求是，不強詞奪理。 反駁對方時要抓住重點問題，避免拖拖拉拉和文不對題。 三是辯論時應注意言行舉止和氣度，氣場要平穩，說話要有底氣，這樣才能保持一個健康、和諧的談判環境。


2.針對中日商務談判中的文化因素的對策。首先，區分談判中的“人”與“問題”。 在中日商務談判中，經常會遇到分不清“人”和“事”的情況，也就是說在談判中并不是因為解決問題而討論，而是因為打壓對手而爭執。 所以在談判中，要分清“人 ”與 “事 ”的本質區別 ，要看清事情的根本原因 ，才能保證在談判時不會因為沒有必要的爭執而浪費時間。


在中日商務談判時， 可以嘗試站在對方的角度看待問題，這樣就會看到自己的不足，從而更好地理解對方的觀點和意圖。 另外要，站在對方的角度看待問題也可以避免先入為主的偏見，能夠客觀、公正地看待問題。 在解決一件問題時，不要為了這個問題是誰造成的而爭執，應圍繞怎么解決問題而討論。 如果日本企業感受不到中國企業對他的尊重與誠意， 那么在接下來的談判中很容易對中國企業抱有怨恨，這些都很容易對談判造成不利影響。


其次，注意談判中的禁忌。 不管是中國還是日本，受不同文化背景的影響會有不同的喜好和禁忌的事物， 在商務談判前，應對對方禁忌的事物加以了解，以防在談判中造成不必要的尷尬。 經過分析，中日禁忌的事物主要是：日本對數字“4”很禁忌，因為它的諧音代表“死”的意思；其次如果送花不能送菊花，并且日本人不喜歡綠色；在中國，也對數字“4”帶有偏見；送花不能送白色的花，不能送鐘表，不能送綠色的帽子。


由于中國與日本的文化差異，常常影響中日商務談判的順利進行。 因此，中國企業應重視起日本的文化觀念，并對這方面展開分析和研究對策。 對于日本文化中重視的禮儀應積極配合，這樣才能展示出中國企業的誠意與禮節。 在時間觀念上也應尊重日本的守時觀念， 避免拖延商務談判的時間。


只有充分認識兩國的文化差異，才能使中日兩方的商務活動順利進行，才能實現互惠互利的經濟合作。


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