一、方案式營銷的概念

方案式營銷是指針對顧客的需求、問題、期望、遠景和目標，幫助顧客正確地識別需求、解決問題、滿足期望、實現遠景和達到目標的方法和措施。在方案式營銷法中，客戶的需求是第一位的，發現、識別、激活、加工和滿足顧客的需求并使顧客認同成了營銷成功的關鍵。方案式營銷法認為其顧客不是真正清楚自己需要什么，主要表現為要么需求為零，要么需求簡單，要么需求過高，乃至需求盲目。當然有些顧客的需求從一開始就較正確，方案式營銷法就更加適用于對這些客戶的營銷實踐。

二、實施方案式營銷應遵循的原則

（一）把顧客看作是獨立的個體，而非平均值

在環衛設備行業里，把顧客看作個體，根據顧客面對的環境，比如：一個城市的人口數量、垃圾成分、處理方式、人員密集度等要素，單獨為其設計一套環衛解決方案以滿足其要求。單獨設計的前提是要有充分的調研資料，公司可通過建立客戶檔案卡的方式記錄顧客的偏好或特殊要求，為日后的持續開發做鋪墊。

（二）提倡產品、服務和信息的集成銷售

把有形的產品看作是信息與服務的載體，強調產品、服務和信息的集成銷售。如今，產品同質化嚴重，單靠產品銷售賺取不了太多的利潤，只有把產品、服務、信息同時銷售給顧客才可獲取更多的利潤。

（三）廣泛利用外部資源

方案式營銷必然會突破企業自身的資源限制，轉而會向企業的上游或者下游整合資源。比如：環保公司要通過互聯網、物聯網技術開發可視化的壓縮站運行監控系統，就需要對IT設備供應商資源整合方可滿足自身需要。所以說，方案式營銷向供應商提出了極高的要求，它要求供應商的生產系統具有很高的柔性、速度。它利用電子商務手段（網絡技術）將分別屬于不同的企業的資源整合利用起來，通過網絡查詢需要的原料、設備、技術工藝、廠房、勞動力等等，洽談合作，簽定協議，確定利益分配形式，從而做到完全按定單生產，提供個性化的產品與服務。

（四）拋棄傳統的金字塔式的組織結構，建立高效的團隊工作機制

傳統的金字塔式組織在制造業領域較為常見，它是為大量生產和營銷的任務而設計的。車間的工人不能影響產品與制造方法的選擇，所能做的就是跟上流水線的節拍。第一線的營銷人員也不能改變產品以適應顧客需求，只能致力于銷售更多的產品。而在方案營銷的模式下，工作是在一種名為“團隊”的跨職能小組中完成的。

所謂團隊，是指有著特定目標的、規模較小的多功能的人員群體

它得到了較大的授權，實行自主管理，負責處理相關某一方案的所有問題。團隊把與團隊任務無關的人員排除在外，以減少溝通問題，而自我管理的方式可以使決策的延誤時間盡可能地短。團隊以方案為中心，實際上也正是以客戶為中心。

三、方案式營銷在環衛設備營銷中的應用

以某公司銷售環衛設備為例，X市是河南省較大的地級市，常住人口約500萬，隨著城市化進程，市區大力搞房屋建設，樓盤隨處可見，這就形成灰塵漫天飛、垃圾遍地扔的局面，嚴重影響了城市的形象，城市管理局作為主管單位歷次因環境問題而遭到市級領導點名批評，城市環境衛生提升工作成為困擾城市管理者的難題。銷售人員在與顧客閑聊期間獲知顧客這一難題，隨后就指派技術人員調研X市城區道路的平整度、垃圾中轉站分布點、垃圾成分等問題，并編寫了一份詳細的產品推介書，內容主要包括：X市城區環衛存在的問題、導致的后果分析、如何可以解決這個問題、解決這個問題需要的設備。當顧客決策者看到推介資料時喜出望外，立即安排人員邀請各個廠家的同類型號產品進行現場演示，從而得出客觀的評價數據。由于事先準備充分，演示車輛又做了精心調試，演示效果相對較好，產品得到了顧客評委的一致好評。后期銷售人員又一一拜訪了現場的評委并邀請顧客領導到公司參觀考察，期間銷售人員又獲取一條重要線索，即：YT公司洗掃車雖然在本次演示中效果最好，但只是相對的結果，實際路面的洗掃效果待進一步提高。問題就是機會，YT公司立即又組織技術、售后等人員再次討論此事，最后建議將洗掃車與清洗車聯合作業模式推介給客戶，這種模式的洗掃效果比原來的提高了60%,完全達到了顧客的滿意。最終YT公司成功增加了另一種車的銷售，X市一次性采購了300多臺的洗掃車和清洗車。

借鑒以往的成功經驗，方案式營銷要想作為YT公司未來重要的銷售模式，需要重點做好以下幾個方面工作：

首先，準確識別顧客的真正需求。銷售人員把困擾城市管理者的難題給解決了，作為城市管理者他的目的是提升城市環衛管理水平，他不管專業的環衛企業使用什么方法，假設YT公司銷售人員只單獨推介公司的產品，將產品的優劣勢講的清清楚楚，這樣仍無法解決顧客的困擾，因為顧客不知道該購買多少臺車、不知道如何安排車輛的行駛路線等。

其次，豐富產品種類，奠定產品組合的基礎。上述案例中清洗車的采購完全是YT公司引導的，因為單獨的洗掃車無法得到顧客的滿意，所以掃路車+清洗車的新型道路保潔模式就誕生了，設想如果YT公司只有洗掃車一種產品，那么產品組合就成為不可能了。所以要豐富現有產品種類，為產品組合奠定基礎。

再次，做精做細人員推銷工作。銷售人員應重視每次與顧客的接觸，例如在顧客觀看車輛演示結束后再次對評委逐一拜訪，一方面加深了YT公司在顧客心目中的印象；另一方面，又獲取了大量的有用信息，這樣就對后期的營銷工作起到了指導意義。更進一步的工作是，銷售人員把顧客的最高領導邀請到公司參觀，這樣就打消了顧客對公司實力懷疑的顧慮，建立了信任感。

總之，方案式營銷不僅是一種銷售方式，它還提供了一套產品研發的思路，即不斷完善產業鏈條上的產品；同時對樹立“以客戶為中心”的服務意識起到了很好的促進作用。

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