本篇論文目錄導航：
【題目】壽險營銷員代理制度問題研究
【第一章】壽險營銷員制度轉型探析緒論
【第二章】壽險營銷員制度現狀與員工滿意度理論
【第三章】壽險營銷員滿意度研究設計
【第四章】壽險營銷員的滿意度實證分析
【第五章】壽險代理制度優化建議與結論
【參考文獻】壽險營銷員代理體制改進分析參考文獻
第 1 章 緒論
1.1 研究背景
壽險營銷員的代理制度自 1992 年被友邦保險引入我國，就成為了國內壽險營銷員最主要的用工制度，并對壽險行業的快速增長發揮了重要的作用，如表 1.1 所示。不覺間，這一代理制度已在中國大陸實施了二十多年。近幾年國內雖然出現了員工制、專屬代理公司制、雙重合約制等其他類型的用工制度，但代理制的主流地位卻從沒發生改變。
我國壽險營銷員代理制存在著許多問題，但在壽險業快速發展的時期，這些問題很容易被忽視和掩蓋。2010 年之后，全國壽險行業保費收入的低速（5%左右）增長，代理制度的種種問題浮現出來。代理制度中，被廣大壽險營銷員詬病最多的是保險公司與營銷員之間的代理關系。在這種脆弱的代理關系下，保險營銷員沒有底薪，也沒有社會保險等基本社會保障，嚴重缺乏歸屬感，人員流失的現象非常嚴重。在前期調查中，許多壽險營銷員闡述了代理制度的諸多弊端，并希望能夠改革現有的壽險營銷制度。世界范圍內，一些發達國家和地區的的壽險公司對壽險營銷員采用"員工制",于是員工制似乎就成為了我國壽險營銷員制度改革的大方向，并得到了廣大營銷員的支持。
為此，保監會分別在 2010 年和 2012 年發布了《關于改革完善保險營銷員管理體制的意見》（保監發〔2010〕84 號）（以下簡稱"84 號文"）和《關于堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見》（保監發〔2012〕83 號）（以下簡稱"83 號文"），拉開了我國壽險營銷員制度改革的序幕。在兩份文件正式出臺之前，保監會還分別向業界發布了征求意見稿，廣泛征求各方的意見和態度。
營銷員制度改革似乎非常順利，使外界認為推行員工制的日程表即將出爐，但仔細對比這些文件的差異，我們可以發現一些端倪。保監會在 83 號文的意見稿中提出"選擇局部地區進行力度較大的改革試點。新增營銷員嚴格按照勞動法規依法用工，激勵考核機制不得有增員利益和血緣關系",但在 83 號文卻刪掉了改革試點部分的重要內容。很明顯，不少保險公司對于營銷員制度的員工制改革還是持有很大異議的。
壽險營銷員制度改革主要涉及保險公司和營銷員兩方的利益。實行員工制無疑會大幅增加壽險公司的固定經營成本，因此壽險公司很可能會反對實行員工制。壽險營銷員群體對員工制改革，是即有人支持也有人反對。反對改革的最直接理由是實行員工制后傭金率會下降，最終導致傭金收入的大幅下降。相對于壽險營銷員，壽險公司處于強勢的地位，是否實行員工制，以及如何實行員工制，最終是取決于壽險公司。保監會作為監管部門，不能夠強制要求壽險公司必須實行員工制，只能通過政策進行引導，為此保監會也在此次營銷體制改革中確立了"堅持監管引導、市場選擇、行業推動、公司負責的原則".
員工制是大部分壽險營銷員的心聲，但員工制是否一定優于代理制，特別是在現階段內？結果很難判定。但對于我國的壽險營銷制度，業界基本達成了兩點共識：
1.未來一段時間內代理制的營銷制度仍將處于主導地位；2.員工制度代表了我國未來壽險營銷制度的發展方向[1].
我國的壽險營銷員制度改革正在如火如荼的進行，各種關于營銷員制度的探索和嘗試正在有條不紊的進行，將來營銷員制度具體如何發展還都是未知。也正因為如此，留給了我們很大的空間去討論和研究這件正在發生的、深刻影響著我國壽險行業發展的大事。
1.2 研究內容、目的和意義
1.2.1 研究內容
壽險營銷員制度是一個非常寬泛的概念，它的轉型會涉及到保險公司、監管機構、法律制度等多個方面。如果對這些方面都進行研究，難免會有些力不從心，因此本文主要是從保險公司這個層面進行討論，研究保險公司在這次營銷員制度轉型中應該如何去做。
1.2.2 研究目的
截止到 2013 年底，在我國 60 多家壽險公司中，除少數公司對壽險營銷員采用員工制（如恒安標準人壽）外，絕大多數采用的都是代理制，此外在一些公司中還存在著這兩種制度之外的一些制度，在本文后面還會詳細的介紹。在當前的保險市場環境下，壽險營銷員的代理制度已經明顯的阻礙了下一階段壽險行業的健康和可持續發展。員工制是營銷員制度的一種選擇，但是否還存在著其他可行性的制度呢？或者說既然員工制在不能短時間內大力推行，那么是否存在其他過渡性的制度呢？比如 2012 年底，保監會在官方網站上披露了建信人壽（原太平洋安泰）的代理制與一小時合同制相混合的"雙重合約模式",此前保監會還在一些文件中提到過專屬代理公司的模式等等。
本文希望通過對壽險營銷員代理制、員工制等制度的深入研究，并結合我國壽險企業的對營銷員制度實踐探索和自己對八百多位營銷員的調查研究，為壽險營銷制度的改革盡些許微薄之力，具體來說有兩個：1.提出優化代理制度的可行性建議；2.找出影響營銷員制度選擇傾向的因素，促進員工制改革的順利推行。最后歸納我國壽險營銷員制度的可能轉型路徑。
1.2.3 研究意義
目前我國壽險營銷的主要渠道是個人代理和銀郵代理，二者合計占壽險總保費收入的 90%以上。其中內涵價值最高、利潤貢獻最大的就是個險代理渠道。21 世紀的前十年是我國保險發展的黃金十年，壽險行業保費收入年均增長 26.7%.但在接下來的 2011 年和 2012 年，保費增長只有個位數。壽險保費增長疲軟的重要原因是個險業務的乏力（當然也有銀保業務下降的原因），而個險業務乏力的根本原因就在于壽險營銷制度的諸多問題。
我國壽險營銷制度改革會是一個長期的探索過程，而且這個探索才剛剛開始。
希冀本文最后歸納和探尋的我國壽險營銷員可能轉型路徑，能夠對當前我國的保險營銷員制度改革提供些許參考。我相信只要我國的營銷員制度改革還沒有塵埃落定，只要我國還存在著數量眾多的壽險營銷員，關于壽險營銷員制度的調查和研究就是有意義的。
1.3 研究方法、創新和不足
1.3.1 研究方法
本文主要采用了問卷調查法、員工滿意度模型和非參數檢驗方法等研究方法。
本文的研究對象是壽險營銷員的制度，代理制也好，員工制也罷，這些制度的實行最終是落在了營銷員身上。因此，要想真正了解和熟悉營銷員制度，除閱讀相關文獻資料外，還需要和一線的營銷員群體進行接觸。為深入了解壽險營銷員制度以及獲取大量的數據為后面的實證做準備，本文對八百多位壽險營銷員進行了問卷調查。
為了比較代理制和員工制，更為了發現代理制度中存在的具體問題，本文應用管理學中較為成熟的員工滿意度模型來進行研究。員工滿意度模型是利用員工對自己工作的各方面進行評價，通過滿意程度的高低來發現工作中的問題。代理制營銷員雖不是壽險公司的員工，但實際上壽險公司將他們作為員工來管理，因此對壽險營銷員應用員工滿意度模型是恰當的。
在本文的實證部分，文章主要應用了非參數檢驗方法。非參數檢驗（Nonparametric tests）是統計分析方法的重要組成部分，它與參數檢驗共同構成統計推斷的基本內容。參數檢驗是在總體分布形式已知的情況下，對總體分布的參數如均值、方差等進行推斷的方法。但是，在數據分析過程中，由于種種原因，人們往往無法對總體分布形態作簡單假定，此時參數檢驗的方法就不再適用了。非參數檢驗正是一類基于這種考慮，在總體方差未知或知道甚少的情況下，利用樣本數據對總體分布形態等進行推斷的方法。由于非參數檢驗方法在推斷過程中不涉及有關總體分布的參數，因而得名為"非參數"檢驗[2].由于本文通過調查問卷獲取的數據不知道其具體的分布形式，因此在系里老師的建議下采用非參數檢驗方法。
1.3.2 研究創新
本文的創新之處在于通過員工滿意度模型將壽險營銷員代理制度表現的五個維度進行了量化，使文章的結論更有說服力。之前我國雖也有個別學者用員工滿意度的方法來研究壽險營銷員的代理制度，但其對滿意度問題的研究設計比較簡單，不如本文的全面。
此外，本文的問卷調查得到了八百多名壽險營銷員精英的大力支持，他們在問卷的最后留下了寶貴的意見，這些意見將會使本文的政策建議部分不再空泛，而是具有實際的意義和可操作性。
1.3.3 不足之處
1.問卷問題設置的有些主觀
之前很少有學者用員工滿意度模型來研究壽險營銷員，因此沒有比較成熟的、適合壽險營銷員的滿意度問卷。在其他行業滿意度問卷問題的基本上進行了增刪，使之符合壽險行業。但增刪的過程難免主觀化，可能增加了一些作用不大的問題或者刪掉幾個比較有用的問題。
2. 樣本量偏少
在預調查過程中收回有效問卷 244 份，正式調查收回有效問卷 571 份，合計回收有效問卷 815 份。815 個樣本相對于我國三百萬的壽險營銷員群體來說確實有點少，但在現有的人力物力財力條件下，這幾乎是所能收集問卷數量的極限了。
1.4 文章思路
