一、引言
一直以來，我國各類金融機構不斷摸索農戶貸款的最優模式，但由于我國地域遼闊，不同地區甚至是同一地區的農村之間都存在較大差異，沒有任何一種模式可以套用在所有地區和所有農戶。因此，對于農戶貸款來說，只有符合特定地區、特定時期情況的農戶貸款模式才是該地最優的農戶貸款模式，基層金融機構積累的經驗或許比理論分析更具有說服力。本文以中西部地區的代表省份 S 省的幾個縣為例，對 A 商業銀行農戶貸款較為成功的服務模式和風險管理方法進行分析。
二、典型案例
S 省地處我國西南腹地，全省有 18 個地級市、3 個自治州、43 個市轄區、14 個縣級市、120 個縣、4 個自治縣。S 省地形較為復雜，部分地區為少數民族地區，每個市、縣的地理、人文和經濟特點都不相同，因此在縣域業務的開展方面，不可能遵循同樣的模式。A 商業銀行 S 省分行（以下簡稱“S 省分行”或“分行”）根據自身特點推行因材施策的方式，形成了幾種具有特色的管理模式。
（一）“區域定位”服務模式———S 支行案例
S 縣是 S 省農業大縣，轄 63 個鄉（鎮）、935 個行政村，幅員面積 2 661 平方公里，總人口 148 萬人，其中農業人口占 92%。S 縣農業區位經濟優勢明顯，農業總產值和主要農副產品產量列全省 20 強和全國100 強，被譽為“中國米棗之鄉”，麥冬被國家實施地理標志保護。S 縣支行依托區域經濟特色，因地制宜，細分市場，規?；?、板塊式推進農戶小額貸款發展，近年累計投放農戶小額貸款超過 1 億元。同時，S 縣支行以體系建設為平臺，實施“五個定位、五個到位”的管貸模式，有效控制信貸風險，將不良貸款率維持在較低水平。
業務發展的“區域定位”模式主要是：S 縣支行根據縣域農業經濟特點，將全縣劃分為東、西、南、北、中五大經濟板塊，以營業網點為支撐，確定服務范圍和服務重點，實施就近服務、特色服務。
東面重點服務規?；N養業大蒜和獺兔，充分依托政府規劃，著力支持產業鏈上的規?；r戶；南面重點服務傳統優勢產業生豬和種鴨，擇優篩選養殖戶集中、養殖規模較大、誠信度較高的一批“養殖能手”進行貸款；西面重點服務特色農業藤椒與黑花生，按照“一村一品牌，一鄉一特色”的服務模式，實施整村推進，為農戶授信；北面重點服務優質中藥材麥冬，以特色產業為切入點，以規?；?、連片經營為服務對象，以農戶小額貸款為驅動，篩選優質農戶，集中貸款授信，降低不良率；中部重點服務米棗，在全面調查摸底的基礎上，分戶建立目標客戶細冊，通過村委會推薦，優選農戶進行貸款。
區域定位農戶貸款支持重點的同時，S 支行不斷強化業務管理，配合農戶小額貸款管理與“區域定位”思路，實施準入管理到位、貸后管理到位、客戶經理充實到位、風險補償機制到位和激勵措施落實到位的“五個到位”管理方法。在嚴格管理貸款質量的同時，充分調動客戶經理的積極性，確保區域定位農戶貸款模式的服務效果。
（二）“龍頭企業 + 專合社 + 農戶”產業鏈服務模式———E 支行案例
E 市位于 S 盆地西南邊緣，屬 S 省的欠發達地區，農業人口占 62%。E 市具有悠久的蔬菜種植歷史，全市蔬菜種植基地占耕地總面積的 52.5%，蔬菜業已成為 E 市農業經濟新的增長點及主導產業之一。E 支行以服務蔬菜產業規?；l展為切入點，從產業鏈著手，明晰市場定位，以企業流動資金貸款、農戶小額貸款為推動，積極支持龍頭企業、基地農戶發展蔬菜產業，取得了良好的社會效益和經濟效益。
“龍頭企業 + 專合社 + 農戶”產業鏈服務模式的運行機制中，龍頭企業和專業合作社發揮著主導作用。
在龍頭企業方面，EK 農產品種植營銷有限公司在產業鏈中扮演著重要的角色。其主要經營蔬菜、水果、花卉的種植和銷售，是一家集蔬菜種植、開發、倉儲、營銷等為一體的綜合性農產品種植營銷有限公司。其在產業鏈中的基本職能為：（1）負責為基地內農戶提供優良蔬菜種子、農藥化肥，無償提供技術指導；（2）提供蔬菜品種市場信息和詢價指導，與農戶簽訂保護價收購協議；（3）負責產品銷售和渠道拓展。專業合作社的主要職責是組織農戶開展蔬菜生產。在基地農戶方面，產業鏈核心基地農戶同時也是專業合作社社員，通過“訂單農業”與龍頭企業建立利益聯結機制；外圍基地農戶與龍頭企業、專業合作社建立松散的合作關系，通過議價雙方自愿實現購銷。該地區蔬菜產業的長足發展得益于成熟的蔬菜專業合作社，以基地帶農戶，以專合組織服務農戶，實施訂單服務，解決“農戶種什么、怎么種、種多少”的問題。企業與農戶簽訂保底價收購協議，使農戶基地化生產與企業品牌化銷售無縫對接，提高農戶議價能力。
E 支行在向產業鏈農戶貸款時，采取“A 商業銀行+ 龍頭企業 + 專業合作社 + 基地農戶 + 政府風險補償金”的模式，充分利用專業合作社和龍頭企業的功能，引入了政府風險補償金等手段，有效防范了風險。
在農戶貸款客戶準入階段，由了解農戶情況的 JF 蔬菜專業合作社向 A 商業銀行推薦基地內優良個人客戶，在推薦范圍之內的基地農戶向 A 商業銀行申請農戶小額貸款，用于發展生產。在風險的轉移和分散方面，龍頭企業 EK 公司為貸款提供保證擔保，或由專合社社員自愿組成聯保小組，小組成員互相對其他成員貸款承擔連帶擔保責任。另外，此類貸款采取政府風險補償制度和村社干部協管制度。村社干部協管制度要求蔬菜基地所在的村（社）干部協助銀行做好貸款日常管理，包括提供客戶生產經營信息、家庭重大事故變化、到期貸款清收，銀行支付必要的勞務報酬。
通過龍頭企業、合作社和村（社）干部的信息鏈接，最大限度獲得農戶真實生產經營信息，避免貸款發放和管理過程中的信息不對稱。聯保小組成員實行土地經營權益反擔保，增強了成員之間的利益聯結機制，有效降低了借款違約率。同時，政府風險補償金既可為貸款增添一道風險“隔離墻”，又可密切銀政關系，協同做好貸款管理，此類模式具有較強的推廣價值。
（三）“有限目標、全面管理”的服務模式———H 支行案例
H 縣是全國石榴第一大縣，屬于中西部地區中等發達縣域的代表。H 縣委、縣政府充分利用 H 縣石榴品種資源優勢（全國石榴五大主產區之一），確定 H 縣農業發展的新思路，把石榴作為特色產業之一，列入全縣經濟發展戰略，作為推動農業結構戰略性調整“、農業增效、農民增收”的一項支柱產業。經過多年的發展，H 縣涌現出一批規模種植大戶，經濟效益十分明顯，帶動了一大批農民脫貧致富。S 分行 H 縣支行抓住石榴產業規范化、規?；l展，具有風險防范條件等良好機遇，將石榴產業農戶作為“有限目標”重點支持，并推行“全面管理”的信貸服務和管理模式，加大對石榴產業信貸服務與支持力度。
在貸款目標選擇方面，H 支行并未采取“撒胡椒面”的方式，而是一直堅持“有限目標”，根據現有管理能力，重點鎖定交通便捷、經濟發展較好的村，實行整村推進。同時，H 縣支行充分發揮合作組織作用，利用縣、區、鄉各級石榴專業合作社對會員進行業務技能培訓、指導以及提供行業市場信息、產業生產物資供應、會員石榴果品銷售等服務所獲得的農戶生產經營信息，請石榴專業合作社向銀行推薦客戶、協助調查，以便更為全面地掌握客戶生產經營及銷售情況的信息。
而后，以村為單位，請村民委員會或石榴專業合作社推薦農戶，經篩選將優質潛在客戶作為“有限目標”，并區分不同情況予以信貸支持。
在風險管理方面，H 縣支行通過擔保、聯保、保險、人員管理和銀政合作等方式進行全面的風險管理。H縣支行運用靈活擔保方式，對符合聯保條件的農戶，根據借款人和擔保人的收入狀況嚴格核定授信額度；對未達到農戶聯保條件，或采取多戶聯保方式貸款不能滿足借款人資金需求的，采用專業擔保公司擔保貸款。
同時，支行從分散風險的角度動員借款農戶購買意外傷害保險，并與保險公司簽訂賠付協議，約定將貸款本息均納入保險賠付范圍。在貸款人員管理方面，按照責、權、利對等的原則，對客戶經理和網點負責人實行包投放、包管理、包收回，績效工資與貸款的質量、數量和效益掛鉤考核的管理模式。在銀政合作方面，銀行與政府建立了行政管貸平臺。通過政府渠道，明確縣、工業園區、鄉、村、組五級行政網絡各級行政負責人的責任，把全縣石榴貸款的管理指標納入各級班子的年度政績和升遷考核體系。
H 縣支行通過支持農戶石榴產業發展，實現了政府、銀行、農戶“三贏”的局面。截至 2010 年 8 月末，H支行農戶貸款近 2 億元。石榴種植農戶通過在銀行貸款得到了標準化、規?；l展。石榴產業的發展，也改變了當地 20 多萬畝坡薄地跑水、跑土、跑肥的生態惡性循環現象，形成保水、保土、保肥的規范化園林，促進了生態的良性循環。
（四）“政府擔保公司 + 農戶”的銀政合作典型模式———P 支行案例
P 縣位于盆地西南部，幅員面積 583 平方公里。轄8 鎮 4 鄉、109 個行政村、23 個社區，總人口 26.1 萬人。P 縣是典型的傳統農業縣，有生豬、茶葉、獼猴桃三大優勢農產品。全縣有 22 個重點農業產業化項目，農產品加工企業 138 家，農業專合組織 134 家，農戶帶動面達到 70%。S 分行 P 支行把縣域特色農業發展與小額農戶貸款緊密結合，創新“政府擔保公司 + 農戶”貸款營銷管理模式，有效緩解了農戶融資難的瓶頸。
“銀行 + 政府 + 擔保公司 + 農戶”模式的運行機制主要包括：1.構建銀政合作框架。一是搭建整體推進平臺。S 省分行與 P 縣政府簽訂了《戰略合作協議》，P縣人民政府牽頭成立了銀政聯動的“農戶小額貸款整體推進工作領導小組”。二是合理設計受理流程。為提高整推效果，有效控制風險，A 商業銀行與政府、擔保公司充分協商，確定了農戶貸款的辦理流程：農戶申請→村委推薦→鄉鎮和縣農發局聯合審核→擔保公司調查確認→銀行辦理。三是創建良好的金融生態環境。
P 縣支行與當地政府、人民銀行、銀監辦等部門配合，進行法律、法規的宣傳和講解，提升廣大農民遵紀守法和誠信履約意識。同時，發揮司法部門維護金融安全運行的職能，嚴厲打擊惡意逃廢銀行債權債務行為，切實防范信用風險。2.銀行與擔保公司合作。P 縣政府出資組建了 P 縣惠農擔保有限公司，注冊資金 3 000 萬元，為 P 縣農業產業化中小企業、農民專業合作社、農戶小額貸款提供擔保，破解農業發展融資中抵押擔保難的瓶頸問題，建立政府對小額農貸工作的政策扶持機制。
在風險管理方面，P 支行首先大力完善擔保機制。
除對特別優秀且同時符合農戶小額信用貸款條件的農戶辦理 5 000 元以內的信用貸款外，其余一律實行保證擔保方式。擔保方式的選擇以惠農擔保公司擔保為主，以農業產業化龍頭企業擔保為輔，政府組建的專業擔保公司和龍頭企業通過不同方式為農戶提供擔保。
在操作風險防范方面，P 支行持續加強制度建設。
一是明確了組織領導、目標任務、激勵辦法、工作流程以及保障措施，形成全員關心、宣傳、營銷農戶小額貸款的良好氛圍。二是開展了信貸管理系統操作培訓、小額農貸操作流程培訓、知識培訓，避免因操作不當形成風險。三是制定農戶小額貸款專項考核辦法，按日通報進度，按周召開工作例會，按月考核兌現獎懲。四是全面落實“三包一掛”責任制，支行與每名客戶經理簽訂責任書，強化客戶經理工作責任心和風險防范意識。同時，支行嚴格貸款監督檢查，解決貸后管理不到位的問題，定期對貸款戶進行貸后檢查，及時對檢查中發現的信貸隱患、風險點和苗頭性問題進行分析，定期發布警示信息，及時處理預警信號。
P 支行農戶小額貸款整體推進工作取得了明顯成效。截至 2010 年 8 月，P 支行辦理農戶小額貸款授信3 000 多戶，實現授信金額超過 1 億元，以小額農貸為抓手，全面支持了縣域經濟發展，新增各項貸款 8 000多萬元。農戶小額貸款采取銀政合作、整體推進的方式受到當地政府和農戶的好評。
三、案例總結
以上四個案例是 A 商業銀行縣域支行根據當地特點進行農戶貸款服務和風險管理模式的有益探索，將農戶貸款業務與政府、合作組織、企業有機結合，靈活運用，取得了良好的效果。除上述案例外，A 商業銀行在農戶貸款及其信用風險防范方面還嘗試了多種做法，如山東和黑龍江農墾地區的銀行將農戶貸款與傳統優勢產業結合，福建省將農戶貸款與臺灣農民創業和新興特色產品結合，四川省資中縣將農戶鰱魚養殖與知名餐飲品牌結合等，上述案例為商業銀行基層行提升農戶貸款工作水平提供了寶貴經驗。
（一）農戶貸款業務的成功開展均結合了當地的自然、經濟和社會特點
從較為典型的農戶貸款成功案例可以看出，A 商業銀行基層行都抓住了地區特點和生產經營特色，深入挖掘當地特色農產品帶來的金融機會，重點扶持從事特色農產品種植和加工的農戶，向他們發放農戶貸款、提供配套金融服務。在風險防范方面，案例中的基層行也均根據當地特點，采取靈活的擔保、保險方式，并不拘泥于有限的風險管理模式。在擔保方面，基層行對銀政、銀企合作機制進行了創新。部分基層行與政府合作，成立政府擔保公司；部分基層行利用專業合作社資源，通過專業合作社內農戶聯保規避風險；部分基層行引入保險公司風險補償，通過與保險公司簽訂賠付協議，將貸款本息納入保險賠付范圍或對貸款農戶進行人身或意外保險。以上做法都增強了農戶貸款的風險可控性，有效降低了貸款違約率。
（二）農戶貸款運作過程充分利用與政府、龍頭企業和專業合作社的合作關系
在農戶貸款中，委托代理關系復雜，信息不對稱現象較為嚴重。農戶貸款運行較為成功的基層行多是通過與政府、龍頭企業和專業合作社合作，收集縣鄉政府、村、龍頭企業和合作社所掌握的農戶真實生產經營以及農產品銷售信息，避免了農戶貸款的盲目發放和發放過程中產生的信息不對稱。多數農戶貸款業務較為成功的支行都與當地鄉鎮和村進行了“信用鄉鎮”、“銀村共建”和“信用村”的建設，而且與當地龍頭企業、專業合作社都保持著良好的信息溝通機制，在篩選農戶貸款客戶時，請龍頭企業和合作社推薦具有生產經營能力的合作農戶，既節省了銀行篩選客戶的成本，又從源頭上把好了農戶貸款審核關。
（三）農戶貸款的管理均采用了嚴格的風險管理措施
在成功的案例中，基層行的風險防范均采取非常嚴格的管理措施，反映出這些基層行在風險管理方面扎實的基本功。多數基層行根據實際情況對農戶貸款管理細則進行了完善，在嚴格放貸的基礎上，強化監督檢查的功能，明確了農戶貸款檢查的頻率和檢查面，并進行動態管理、按期通報，對檢查中發現的風險隱患及時解決。上述案例中的基層行都較好地落實了“三包一掛”責任制，對客戶經理和網點負責人實行考核、激勵和懲罰并舉的措施，并制定專項考核辦法，采取按日通報進度、按周召開例會、按月兌現獎懲，督促客戶經理與網點負責人保證工作質量。部分支行與每名客戶經理簽訂責任書，強化客戶經理的責任心，嚴格防范客戶經理在履職時的操作風險和道德風險。
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