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摘要（詳見正文）

一、我國商業銀行個人理財業務發展現狀
（一） 我國個人理財業務的現狀
（二）金融機構發展個人理財業務的手段

二、商業銀行個人理財業務發展中存在的幾個問題
（一）金融業分業經營現狀，明顯制約了個人理財業務發展的空間
（二）個人理財業務品種單一
（三）缺乏高素質的理財人員
（四）缺少系統支持
（五）缺乏正確的市場定位

三、發展個人理財業務的對策

四 、銀行個人理財業務的發展前景

參考文獻
【摘要】 個人理財業務，概括而言，就是將個人資產委托銀行打理，實現保值增值的過程。具體而言，就是銀行理財專家根據客戶的資產狀況、預期目標和風險偏好程度，為客戶提供專業的個人投資建議，幫助客戶合理而科學地安排投資方式，以實現個人資產的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風險的不同要求。目前，我國銀行個人理財業務主要還停留在形而上學階段，個人理財理念及業務發展還存在著不少有待解決的問題。本文主要分析我國個人理財業務的發展現狀和存在的主要問題，提出規范、發展個人理財業務的有關建議。

關鍵詞：商業銀行；個人理財業務；問題

個人理財業務，概括而言，就是將個人資產委托銀行打理，實現保值增值的過程。具體而言，就是銀行理財專家根據客戶的資產狀況、預期目標和風險偏好程度，為客戶提供專業的個人投資建議，幫助客戶合理而科學地安排投資方式，以實現個人資產的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風險的不同要求。目前，我國銀行個人理財業務主要還停留在形而上學階段，個人理財理念及業務發展還存在著不少有待解決的問題。本文主要分析我國個人理財業務的發展現狀和存在的主要問題，提出規范、發展個人理財業務的有關建議。

一、我國商業銀行個人理財業務發展現狀

個人理財業務在國外是一種十分流行的金融服務。如：美國商業銀行以超市的經營理念經營“方便銀行”取得了很大的成功；不少美國銀行的營業場所比以前變得更易于與顧客溝通，人們對金融服務的要求也越來越多。由于加強了溝通金融機構與客戶的情感聯系，由此帶來“雙贏”的結果。

（一） 我國個人理財業務的現狀

在我國，國內個人理財規劃行業目前還處于新興階段，但市場前景十分廣闊。一項全國性調查顯示，目前有74%的人對個人理財服務感興趣，41%表示需要個人理財服務?？梢姸鄶稻用裣Ｍ约旱慕鹑谙M有個好的理財顧問。

（二）金融機構發展個人理財業務的手段

近年來，國內商業銀行和保險公司經過對個人理財業務的研究和探索，已普遍認識到了開展個人理財業務的重要性和必要性，各家銀行已經把該項業務的開展作為競爭優質客戶的重要手段和新的經濟效益增長點。如：中國銀行、建設銀行在北京、上海、廣東、深圳等地開展個人理財業務；在深圳地區，中國平安保險公司個人理財規劃師們從現金流管理、資產分配比例、風險管理等方面，為深圳人提供全面財務分析和理財建議多方面的個性化服務。

二、商業銀行個人理財業務發展中存在的幾個問題

雖然，我國個人理財業務幾年來已有了長足的發展，并引起了社會的普遍關注。但是，從各商業銀行個人理財業務的運作情況可以看出，真正能與外資銀行相抗衡的理財業務內容并未能開展，目前，個人理財業務主要還停留在形而上學階段，個人理財理念及業務發展還存在著不少有待解決的問題。主要存在以下幾個方面的問題：

（一）金融業分業經營現狀，明顯制約了個人理財業務發展的空間
由于目前國內金融業尚處于分業經營階段，銀行、證券、保險三大市場相互割裂，個人理財業務發展空間受到制約，導致個人理財業務過程中的個性化服務只能在較低的層面操作，銀行無法利用證券和保險這兩個市場實現增值，因而，目前的銀行個人理財業務，基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設計等層面上，還不算是真正意義上的理財。

（二）個人理財業務品種單一
近幾年來，建行、工行、中行等依次成了自己的個人理財中心或是金融超市。盡管名稱、形式上略有不同，這些銀行網點都強調了“一站式”服務的概念，也就是讓市民來到銀行，所有的個人業務都可以集中辦理，不用再跑其他網點。但各家商業銀行提供的理財業務品種上仍然處在一個品種少、規模小、拘泥于傳統銀行業務的局面上。而國外各類金融機構提供的個人理財業務豐富多彩，包括銀行、投資管理、保險、借貸業務、個人信托、共同基金等各類金融機構，并為客戶提供有關居家生活、旅行、退休、保障、捐款、個人稅務策劃等多方面的便利。而國內商業銀行理財業務的品種單調、范圍狹窄，滿足不了社會不同層次的需求，也就影響了銀行的規模效益。

（三）缺乏高素質的理財人員
由于理財業務是一項綜合性的業務，它要求理財人員不僅必須全面了解個人銀行業務的各項產品和功能，還應掌握證券、保險、房地產等相關知識，并具有良好的人際交往能力和組織協調能力，因此對從事理財業務的客戶經理要求極高。目前，培養和選拔高素質的理財客戶經理已成為開展理財業務亟待解決的困難之一。

（四）缺少系統支持
建立和運用客戶資料庫分析系統是銀行個人理財的基礎，以客戶而不是以賬戶為基礎的客戶資料庫在個人理財業務中扮演著重要的角色，銀行可以通過整理和分析客戶資料，如客戶資金增減、資金流動趨勢、客戶對銀行服務的不同選擇等等，及時了解客戶不斷變化的需求，篩選優質客戶，確定理財目標群體，并以此為基礎為客戶提供個性化的理財建議，實施理財服務，實現客戶資產的保值和增值。 但多數銀行的運行系統是建立在賬戶的基礎上的，且客戶信息極為 有限，因此無法有效地加以分析利用，導致理財業務的開展猶如“瞎子摸象”，始終無法確定目標群體。商業銀行之間、商業銀行與保險、證券公司之間的有關客戶信息資料庫還不能相互間形成共享，有時甚至還產生相互封鎖，客觀上造成了客戶信息資源的浪費，不利于個人理財業務向縱深發展。

（五）缺乏正確的市場定位
一是提供的個人理財規劃建議比較單一。據了解，目前各家金融機構個人理財服務基本上是轉賬、代理、代收代付、通存通兌等日常業務，理財師難以給客戶提供包括證券、保險在內的綜合性理財服務。二是提供的個人理財差別化服務不足。嚴格講，個人理財包括了投資理財與生活理財兩個方面。由于資金水平不一樣，不同的人關心的層面也不一樣。但實際上，目前個人理財普遍傾向于對客戶資產提供有關儲蓄和國債方面的靜態的理財建議。至于向客戶資產提供的有關投資方面的動態理財建議，當前尚未納入銀行理財業務范疇。三是個人理財門檻偏高，大眾化的個人理財服務菜單相對不足。目前，個人理財業務都設置了一定的“門檻”，客戶在銀行的賬戶余額超過一定的金額可獲得該項服務。外資銀行一般“門檻”在5萬美元到10萬美元不等，國內銀行一般“門檻”在20萬元以上。

三、發展個人理財業務的對策

針對我國商業銀行個人理財業務中存在的問題，結合國內外個人理財服務的實踐,我國應從培育客戶資源,明確市場定位,注重理財品種，機構品牌化，復合型專業人才培養等方面進一步發展個人理財服務市場

（一）加快我國銀行業從分業經營向混業經營轉變 我國金融業傳統分業經營面臨的壓力與挑戰為發展個人理財服務提供了動力。1999年11月4日美國《金融服務現代化法》的通過和實施,標志著世界金融分業經營時代的結束。在全球混業經營浪潮的沖擊下,我國在現有的法律框架下,鼓勵金融業務創新,放開對銀行中間業務創新的限制,于2003年6月出臺了《商業銀行服務價格管理暫行辦法》,使商業銀行發展中間業務的收費依據得以明確,商業銀行可以借助這一契機積極進行業務創新,調整作為個人理財服務一部分的中間業務的產品結構,對多方位的客戶信息和重點客戶的準確把握，通過掌握重點客戶全面的信息和財務需要，幫助客戶經理開展有針對性的服務，并借助分析工具和理財專家的專業知識提供咨詢建議和配套服務，使得客戶提升資產增值能力，有效地推銷銀行自有或代理的金融產品和服務，從而達到在提高客戶滿意度和忠誠度的同時，把收費服務集中到技術含量高、附加值高的服務產品上,培育新的利潤增長點。

（二）借鑒外資銀行的經驗,加大理財產品的創新力度 個人理財業務在國外已開展了一百多年,尤其是國外金融業實行混業經營,其產品線完整且較為成熟。入世后,中資銀行可以通過模仿國外的理財產品,提高理財服務的含金量。在此基礎上,對貨幣市場、資本市場、保險市場、外匯市場、黃金市場以及新興的金融衍生品市場進行深入研究,以市場細分為出發點,以客戶需求為導向,積極進行業務創新,使客戶的效益獲取程度達到最高,這也是拓展個人理財業務發展空間的十分關鍵的環節。建立“以客戶為中心”的內部組織模式。

1.內部組織體系應包括:客戶經理對貴賓客戶“一對 一”的服務模式;為貴賓客戶提供的“一站式”的服務流程;全行系統提供的標準化貴賓服務。由個人理財中心、各級大堂經理、網點的貴賓專柜以及客戶服務熱線構成服務機構屬于前臺服務界面,保證零售貴賓客戶在任何地點、任何時間、以任何方式、都能享有同質化貴賓服務,后臺各部門應前臺需求提供相應的后續服務。發揮整體網絡優勢,商業銀行建立全國性的連鎖貴賓服務,如中國銀行就由香港中銀集團和大陸的10個省市的中行聯合推出了“中國故事”之中銀尊貴銀行服務的連鎖貴賓服務,進行了有益地嘗試。

2.建立客戶服務中心,定位于為銀行樹立一個新型服務窗口,具備個人理財指導和建議、賬務的查詢處理、信息咨詢、預約服務、提醒服務、客戶投訴、溝通回訪、采集信息、產品營銷、了解市場需求等功能。銀行要全方位多渠道的收集客戶信息，這對于穩定客戶群很有幫助。

3.拓展具體理財產品。個人理財離不開具體產品的支撐,充分做好并做大銀行特色產品和個人投資產品,如外匯買賣、基金、黃金買賣、個人信托等依托銀行進行的投資業務和銀行現有的特色業務,一方面可以充分發揮特色優勢,穩固并提高市場競爭力,另一方面也可以有針對性地進行產品推介。應積極探索與保險、證券業的合作,與證券公司合作開辦的“集合性受托投資業務”,如果能夠通過證監會批準,應成為銀行理財業務的又一具有吸引力的投資品種。

（三）提高個人客戶經理專業化水平,制訂良好的培訓方案 由于受我國金融機構分業經營限制等多種因素的影響,個人理財服 務從業人員的綜合素質較發達國家\\(地區\\)低,缺乏從業經驗；隨著金融全球化及混業經營全球化的沖擊,對我國今后的從業人員提出了更高的要求,除了具備全面的專業知識外,有關人員還應具備良好的語言，溝通以及承受壓力的能力,因此組建一支專業的、全能的個人理財專家隊伍勢在必行,這不僅是滿足我國對人才的需要,也是我國順應金融全球化的需要。

（四）增強IT支持，建立IT平臺 理財業務要進一步發展必須有一個個人理財系統的IT平臺,IT平臺就是要具有客戶信息維護、客戶需求分析、批量處理個性化需求、日常服務維護、協助產品營銷、客戶理財規劃等諸多功能的客戶關系管理體系。IT平臺是客戶和銀行的互動窗口和建立學習型關系的支撐,從而成為維護客戶忠誠度的重要基礎?，F在,國內多家銀行都未引進個性化的客戶關管理體系,面對如此龐大的零售客戶群體,很難做到及時、細致和面面俱到的綜合服務。離開信息網絡系統的支持,幾個客戶經理僅憑人工作業又能顧全多少?這樣銀行只是做一些表面數據的整理,而不能對客戶的成本、利潤和潛力加以分析,無法使客戶的意見和需求及時傳輸到銀行相關部門并使之快速解決和有效反饋。

（五）要主動出擊創造市場,提供差異化理財服務，從而提高銀行的核心競爭力 選擇基于差異化的核心競爭優勢戰略來發展個人理財業務，從而提高銀行的核心競爭力，是一種適合我國銀行的競爭方法。

1.要致力于實現客戶資產的保值增值，這是個人理財業務的本質要求。但由于國內金融政策的限制，銀行還不能向國外一樣代替客戶理財，加上個人理財業務的發展歷史短暫，資深專家級的專業人士缺乏，對客戶理財的需求基本停留在咨詢和建議階段。然而，幾乎每位客戶上門來的第一句話都是“我的錢能增值多少”或“你們可以給我多高的收益率”。在理財業務發展的初級階段，這種有點急功近利的想法無可厚非。理財經歷可以通過為客戶度身定制理財計劃，推薦適合客戶需求的理財產品或產品組合，提供符合客戶潛在需求的理財信息，提出資金匯劃、轉賬的最優途徑建議以提高資金的利用效率，贈送保管箱和禮品，減免部分費用，優先購買熱銷金融產品等手段來達到客戶資產的保值的目的。

2.要提高辦理個人理財業務的便利性。理財經理通過為客戶提供全球或全國統一服務標準，采用以客戶為中心的業務操作處理流程，全天候、全方位、多品種的面對面、互聯網、電話等多樣化渠道和一站式服務，VIP客戶的綠色通道和服務等方式，以實現客戶在快節奏環境下對便利性的要求。特別在信息化的時代，在強調一對一、面對面服務的同時，更要充分發揮互聯網的作用。和訊網提出的致力于成為“中等收入階層門戶”的經營理念值得借鑒，商業銀行應盡快建立以網絡為依托向客戶提供專業透支理財服務的通道，以整合全行信息資源、人才資源、提高競爭能力。

3.要提高客戶對理財服務的可信賴程度。銀行是獲得客戶的信任從而銷售自己的產品。對個人理財業務，要打消客戶“理財是虛，推銷其他金融產品是實”的顧慮，切實建立起競爭優勢，必須提高客戶對理財服務的可信程度。只有客戶認識到銀行的理財服務是真正為客戶著想， 才能實現雙贏。在這方面，個人理財業務應該實現以下要求：為核心客戶提供企業安全級別的個人網上銀行服務；注冊理財規劃師CFP的專業服務；購買金融產品的自愿原則，避免強買強賣的行為，充分揭示理財業務的風險；全程跟蹤服務；不僅要考慮理財客戶財富的積累，更要考慮財富的保障。

（六）營造品牌效應,調整營銷策略 在充分競爭的市場環境下，理財客戶市場的營銷，特色化理財與品牌化運作將是市場的主旋律，而個人理財服務體系的完善與否無疑將是商業銀行贏得這一戰略制高點的關鍵所在。近年來,在金融產品同質化越來越嚴重的情況下,品牌營銷已成為各家銀行掌握競爭主動權的重要手段。因此,我們有必要重新審視現有業務品種,在廣度、深度、關聯度三要素上作文章,通過應用現代高科技加以改造,并及時不間斷地向市場推出系列化、特殊化、現代化的業務新品,輔之以精美的包裝,廣泛的宣傳、良好的服務,使之更加適應市場的需求,樹立起各商業銀行個人理財業務的名優品牌,并通過現有的各種業務宣傳陣地,以統一的宣傳形象、統一的宣傳資料進行營銷,以吸引更多的客戶。

四 、銀行個人理財業務的發展前景

（一）挑戰與機遇 當前，個人理財策劃服務在我國還屬于新生事物，社會認知度低，相關的法律法規不健全，這些都對個人理財策劃服務的發展形成了挑戰。從商業銀行的角度來看，在積極培訓金融理財師的同時，還要積極為他們所從事的理財工作創造必要的條件，提供培育金融理財規劃服務成長 的“土壤”，以充分發揮金融理財師的作用，促進整個社會金融理財意識的提高，加快商業銀行的經營戰略轉型，推動中國的金融理財業務不斷邁上新的臺階。

\\(二\\)我對銀行個人理財業務前景展望 有人曾用“山雨欲來風滿樓”來形容外資銀行的巨大身影逐步進入個人理財市場時，國內銀行界所做出的回應。其實，“山雨”并非突然傾瀉而下，“風”也不會等到那時才刮起。在“山雨”和“風”的背后，一場金融服務業的變革正在醞釀及爆發之中?；仡欉^去的十年，國內銀行在個人理財業務的道路上可謂走過了不平凡的道路。雖然外資銀行山雨欲來咄咄逼人，但內資銀行仍然在個人理財市場上吹出了自己的勁風，做出了種種令市場矚目的探索。 展望未來，離開金融服務業全面開放的時間越來越近，同時國內的從業環境及人們的金融意識正在不斷的改變及提升，市面上大量的理財師培訓機構也涌現出來，甚至已經出現了一些獨立的第3方理財顧問公司。在這樣的背景下，國內銀行若能抓住最后的機會努力壯大自身的力量，則未來的中國個人理財市場上，必將上演一場龍爭虎斗的武林大會。 在此，預祝國內銀行業能夠在這場即將到來的決戰中取得勝利。

參考文獻

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