本篇論文目錄導航：

【題目】在線旅游網創業管理探析
【第一章】旅行網創業發展戰略研究緒論
【第二章】創業管理相關基本理論
【第三章】旅行佳商旅網創業過程及現狀
【4.1 4.2】基于波特五力模型的在線旅游環境分析
【4.3 4.4】基于SWOT的旅游網戰略選擇分析
【第五章】旅行佳商旅網戰略與管理模式優化方案
【第六章】旅行佳商旅網優化方案實施配套措施
【結論/參考文獻】旅行佳商旅網創業模式研究結論與參考文獻

第 3 章 旅行佳商旅網創業過程及現狀

企業戰略分析，不僅要知曉外部環境，更要對自身內部條件有深入的了解。不斷變化的外部環境給企業同時帶來了機會和挑戰，但只有清楚知道自身優勢和劣勢的企業才能利用機會迎接挑戰。

3.1 創業背景及選擇

網絡和旅游業務，二者都具有很大的發展前景，兩相結合造就了旅游電子商業服務的新型商業模式，并且展示出活力非凡的發展潛力。旅游行業被普遍作為市電子商業服務最佳的合作行業，這是由于旅游行業對比其他行業，它的產品不具有實體、無法儲藏的特征，而且對信息的需求特別巨大，旅游行業基本不用配送物流，它的服務就是信息的傳遞和銷售，即衣食住行、購物娛樂學習等服務的提供。因此，旅游行業急需電子商業來促進自我的進步，而電子商務也需要旅游行業來展示其具有的能力。

在傳統的電子商務網站中，其模式可以稱之為網站訂房-現場付費模式。這一模式的典型企業如攜程、藝龍、芒果等。在這種方式中，客戶只需利用網絡提前訂房，費用在客戶入住之后在前臺交易即可。不過這種方式目前只適用電子商務和旅游結合的初級模式，它僅僅是解決了旅行者對于住宿的要求，而缺少對整個旅游環節的介入和深挖。

旅行佳在這一方面的創新在于它對傳統的付費模式進行了升級，從而推出了預付房費模式。預付房費是指會員通過旅行佳訂房，網站確認有房后會員必須先通過網絡使用網銀或信用卡進行在線支付，將全額房費支付給旅行佳后（不是在酒店前臺結算），旅行佳為會員提供房間的預訂，房費發票的開具（我們開具的發票屬于正規機打旅行社房費發票）?？蛻粼诰频昵芭_將自己的預定房間時的預留的姓名和預訂號碼給出后，不用交二次房費，但需要繳納酒店不包括房費的雜費作為押金。這一模式在國外的商務型旅游中得到了廣泛應用，但是在中國卻并沒有得到推廣，而且價格體系非?；靵y。預付最大特點就是價格便宜，預付的價格通常比前臺現付方式的價格便宜 20%-50%.使用預先付款的模式在酒店中訂房既能在酒店房間供應緊急的時候提前獲得房間的信息，又能保證房間的價格不受酒店房價突然改變的影響，更不用擔心自己到達酒店時間較晚而取消自己的預定。這一模式在國內的旅游行業中擁有著廣泛的前景，它一方面滿足了旅行者對低價出行的要求；另一方面也解決了酒店在整個銷售端所經常遭遇的客源不穩定這一問題。旅行佳充當了一個中介平臺，滿足了雙方的要求，并且實現與客戶的深度交流，為后續服務的展開鋪平了道路。

3.2 創業過程

筆者的這篇文章是基于自身在參與旅行佳網站的創辦、擴展過程中積累的經驗的理論分析和總結。2006 年底，筆者最初步入酒店預訂行業源自于一個在五星級酒店工作的銷售經理朋友的緣故。當時的酒店競爭非常激烈，各酒店間采用價格戰的方法將對方客戶轉化為自身的客戶，正式基于這樣一個行業現狀，筆者開始采用以互聯網的方式為消費者預定酒店，從而降低價格，爭奪客戶。

2008 年初，筆者發現一個機遇，當時全國機票的價格，各個城市之間存在巨大的價格差。以出港城市的價格為例，只有當地的代理商可以拿到最好的折扣，為此我們在 2008 年中旬，加入去哪兒網，并成為他們的代理商戶。這一時期機票價格相對很便宜，1-3 折的現象非常普遍，各大航空公司為了爭取客戶，不停地推出廉價航班，我們迅速加入進來。通過消化前期積累的一些酒店客戶消費名單，并在一些合作的酒店進行廣告宣傳，和旅行社進行合作方式，我們在第一個月開始基本可以做到 40-50 萬的資金流水量。隨著 2008 年底互聯網的普及，市場的透明度越來越高，航空公司返點傭金的減少，加上一些商業模式的不成熟（墊付資金，相關人員的返傭），導致我們利潤越來越薄，最終沒有有效的辦法維持下去?，F在回想一下，當時應該根據實際情況來給客戶進行一個授信額度，達到這個額度應該停止，從而對資金有效的進行把控。因為沒有這樣的風險控制，導致客戶大量下訂單，然后不付款，造成公司欠款過多，損失過大。最終，一個第三方投資機構購買了我們的機構，不過這也為我們后續創辦旅行佳商旅網提供了一些值得借鑒的經驗。

2010 年初我們將重心轉變到酒店預訂，機遇是上海世博會。當時，我們和去哪兒簽訂一份戰略合作協議，2010 年去哪兒網推出比價系統，當時恰逢世博會尾聲，迎來一個旅游的小高潮。在 4-5 月份期間，世博會客流量不是很大，但是在后期，為了可以超過日本，各級政府、黨政機關、國企都開始組織來上海參觀，從而使得房源存在供需矛盾。預定酒店價格基本是門市價 3 倍的價格比例來賣的，但是我們和酒店有很好的合作關系，那么在當時的那種房態下，我們可以幫助客人拿到房間，也為日后我們成為去哪兒網的酒店第一大供應商奠定了良好的基礎。我們當時擁有 200-300 萬流水/年，酒店日常投放數量大概在 100 家左右。

2011 年 3 月份，我們第一套系統上線，使得我們擁有的酒店數量上升，價格維護，有了比較高的飛躍。這一時期針對散客的酒店代理還處于空白狀態，而我們的酒店日常投放數量在 400 家，市場反應也更為靈活。6 月份，我們對接了實時庫存的酒店系統，這一時期我們的訂房量大概有 1000%的增長，2000-3000 萬/年，酒店日常投放數量大概在 2000 多家。去哪兒網收費模式改為 cpc 模式點擊消費，在去哪網兒點擊我們，頁面跳轉對接為我們網站收費 3.5元/次，推廣成本上升為 20%,2011 年底推出新的理念：可見即可得，無條件賠付模式，也就是在：旅行佳商旅網上看到房源，預定房間，如預訂不上，全額賠付。攜程，藝龍，需 30 分鐘房態確認，酒店房源緊張 30 分鐘后會提醒客戶，預定失敗，無房源，在旅行家商旅網不存在此現象，一經出現，全額賠付。

2012 年我們基本做到接近 1 個億的流水。但當時商業模式存在一定的漏洞，因為我們和酒店簽訂的協議，線上消費者無法看到我們，也就是說我們的價格不能針對于終端客戶，做的是渠道的價格，不可以有網站，可以打包賣（包含機票，旅游等）不可以裸價賣給消費者。2012 年中期，互聯網的點擊費上漲為階梯報價，最貴的點擊上升為 8 塊多，我們的成本和毛利之間轉化大概在 70%左右，也就是說賺 100 塊，70 是廣告費用。這極大的降低了我們的盈利能力，使得我們在融資方面有著更大的要求。2012 年 5 月香港 XX 公司提出對旅行佳進行要約收購，從而成為收購合伙人，如果這一方案成功，旅行佳在融資方面將完成跨越式的發展。但是，最終在歷時 3 個月的收購談判后，這一計劃最終破產。2012 年 11 月攜程開始打擊整個預付行業，旅行佳作為打擊首選企業，遭遇到了巨大的困境和危機。在這一過程中，我們也遇到了企業發展的整個瓶頸。加上互聯網營銷成本的上升，使得旅行佳在這一時期開始走向衰落。

2013 年，旅行佳的廣告費用和毛利之間的關系達到 90%,去哪兒升級至 tts系統，用戶點擊我們，無法對接到我們的網站，我們變成了幕后的供應商。這也造成了我們的最大問題，旅行佳需要承擔所有的幕后工作，但是我們卻淪為一個只提供資源和信息的供應商，徹底喪失了本應具有的核心競爭力。

3.3 管理現狀及面臨問題

但是在整個管理的過程中，我們也遇到了諸多的問題，如為什么我們的銷售能力很強，而盈利能力卻那么弱？經過分析，筆者認為，這主要是源于以下幾個方面：

首先，是模式操作上的失誤。2013 年去哪兒網將更多地酒店批發商拉到這個圈子里，零門檻入住。為了迎戰，旅行佳與去哪兒網打價格戰，競爭非常激烈，導致成本沒辦法回收。于此同時，旅行佳犯了一個戰略上的錯誤，我們在2013 年之前應該更好地用服務將去哪兒網的客戶轉化成為我們的客戶。因為作為一個中間商，上游酒店的價格不是由我們來簽訂的，我們要受上游制約，下游客人不是我的客人，他是去哪兒網的客戶，而不是我們網站的客戶。同時，因為在這一階段，旅行佳并沒有增值服務，沒能增加客戶的黏性，在互聯網 2.0時代，沒能更好的把握住客戶，導致客戶流失。

其次，營銷方式的滯后，目前流行的互聯網營銷方式是一種多元化營銷，如微博營銷，微信公共賬號營銷，淘寶營銷，將銷售渠道多元化。于此同時，產品的創新也是一種有效的營銷手段，將產品設計的更具有競爭力，規?；?，個性化，訂制化。普通的旅行社使用在線旅行社的方式，又叫做 OTA（OnlineTravel Agent）模式，但多元化的模式的優勢是，體積小，轉彎快，靈活程度比傳統的旅行社要高，這是我們的一個最強的優勢，但是沒能在創業過程中體現出來。

最后，數據分析能力不強，2012 年以前 72%的酒店客戶為商旅客人，2012-2014 年 52%的客人為度假客戶。移動互聯網 3.0 時代的到來，傳統的產品已經無法滿足客戶的需求，需將功能性多元化，用客戶創造內容，全新的 UGC模式，用客戶的感想去影響更多人的想法--意見領袖。意見首領的主要特點就是在認可他的意見團隊中，他的意見可以得到認同和敬重。比如：一個人制作了一個去洱海的計劃書，并詳細的告訴大家哪里的景色最美，哪家餐廳最好吃，哪個酒店性價比最高，那么有人出行，便會按照他的攻略作為參考。在這方面，我們并沒有進行有效的深挖，從而錯失了互聯網時代給我們提供的機會。

在總結經驗教訓的過程中，筆者認識到，互聯網時代的商業競爭和創新具有兩個特點：第一，一個點上可以真正打動客戶；第二，持續的改進，持續的運營。細分為從服務方式上，服務質量上兩個方面--這也是互聯網的一個魅力所在。

在具體的商業運作上，商業模式的持續性更為重要。在旅行佳的具體運營上，我們過度重視了短期利益，從而忽略了商業模式本身的完善和推廣，而這恰恰使得我們喪失了最為重要的核心競爭力。同時，互聯網時代的商業運作需要與客戶在一個相對閉環的情景下進行持續交流，如微信、淘寶等，只有在一個閉環系統中，客戶才會與你進行持續互動，從而增加粘性。

最后，互聯網時代使得企業所有的問題都會被放大，這就要求企業必須在微創新方面有巨大的突破和進步。單純的平臺建設并不會直接轉化為企業的核心競爭力，因為客戶關心的并不是平臺而是其中所帶來的服務和體驗。