本篇論文目錄導航：

【題目】在線旅游網創業管理探析
【第一章】旅行網創業發展戰略研究緒論
【第二章】創業管理相關基本理論
【第三章】旅行佳商旅網創業過程及現狀
【4.1 4.2】基于波特五力模型的在線旅游環境分析
【4.3 4.4】基于SWOT的旅游網戰略選擇分析
【第五章】旅行佳商旅網戰略與管理模式優化方案
【第六章】旅行佳商旅網優化方案實施配套措施
【結論/參考文獻】旅行佳商旅網創業模式研究結論與參考文獻

第 5 章 旅行佳商旅網戰略與管理模式優化方案

5.1 戰略定位與目標優化

戰略定位就是指具有針對性的對市場精準的定位。假如你準備開闊一個市場的話，你就要制定一個最主要的定位，這也是整個布局的重點，這就是所謂的戰略定位。利用戰略定位作為打開市場的重點。戰略定位最主要的是從上至下的程序，這樣的特性就促使我們提高管理部門的管理能力和水平。

我們從定位的含義及理論中得到其核心思想，需要區分市場，進行差異化經營。從一定的概念上來講，定位就是差異化。一般來說一個影響深遠的大品牌和其他品牌競爭時，就會有很大的區別，而且顧客也能很容易的就感受到這樣的區別。所以，對其進行縝密描述的話，市場定位不是說你要對產品做什么有益的事情，這些都不是重點，重點是你能給顧客帶來什么樣的影響。市場定位的本質特征就是把自身企業和另外的企業分開，讓顧客顯著的體會到和了解到這些區別，最終能在顧客心里留下深刻的影響。

從上面的圖表中我們可以看出，產品定位起到了很重要的作用。要想做好產品定位就要先做好市場分析，對市場進行分析就是了解要將自身的產品銷售到哪里，哪些群體是顧客。只有做好了產品定位以后，我們才可以繼續下面全部的的產品營銷規劃。

市場定位的最重要的一部分就是企業要千方百計的找到自己產品的優點，特別是與其他同類產品相比，自身產品的優點，只有這樣才能在激烈的競爭中脫穎而出。競爭優勢通常有兩種不同的形式：一個是價格競爭優勢，一般是指在相同的條件下制定出更具有優勢的售價。要想做到這一點，企業就要設法降低企業的經營成本，減少支出。另一個就是偏好競爭優勢，是指可以為不同的顧客提供不同的服務項目，滿足顧客不同的要求。要想做到這點企業就要努力創新產品的特性。

所以，企業市場定位的整個流程需要經過下面的三個流程來實現：

（1） 研究目標市場的狀況，找出企業自身潛藏的優點。這一流程最主要的部分就是思考以下三個方面：第一就是了解競爭對手產品是怎樣定位的。第二是了解目標市場中顧客需求滿足度和顧客的真實需求是什么。第三是明確競爭者的市場定位以及潛在顧客的真正要求，企業自身能為這些顧客做些什么。

（2）正確挑選競爭優點，我們要對目標市場進行初期定位然后了解自身的競爭優點，找出企業優于其他競爭企業的方面。這些方面可以是現在企業自身具備的，也可以是企業后期經過努力得到的。找出自身競爭優勢本質上也是一個企業和其他競爭企業真實能力的比拼。要想制定一個完善的系統就要有相互對比的指標，然后才能正確的找到其自身的優點。

（3）顯示獨特的競爭優勢和重新定位從旅行佳的角度來看，目標市場挑選的方式主要有以下幾種：

（1） 市場集中化企業可以挑選一個細分的市場，將主要能力對其進行服務。

但是這樣的做法對企業是一個很大的挑戰，風險度很高。

（2）產品單一化就是說企業集合自身所有的資源只生產一種產品，然后向所有顧客推銷這唯一的產品。這樣做就會擴大產品的市場，但是萬一其他企業生產類似的產品或消費者的需求發生改變，企業就會陷入很大的危機。

（3）市場單一化企業只為一定類型的顧客提供服務，集中企業所有的資源為這些顧客服務。比如企業可以生產出為老年人穿的各種檔次的服裝。企業可以只這類顧客提供服務，這樣有利于形成很好的社會反響。但是這樣做也是有很大的風險，例如這個顧客群體的要求和特征發生的轉變，那么企業就要擔負很高的風險。

（4）有選擇的單一化企業可以挑選不同的細分市場，這些細分市場對企業的目標和資源使用都包含一些有益作用。

（5）全部市場占領企業盡量用全部不同的產品滿足不同顧客群體的需求，就是用全部的細分市場作為企業的目標市場，使用這樣的做法就要保證企業有很高開發水平，因為企業必須要研發非常多的產品，才有可能達到不同消費群體的要求。

結合旅行佳的自身情況，細分市場的分析已經明確了細分市場的各個屬性，需要遵循合理的目標選擇策略。根據企業自身的優點以及市場的特征，就可以使用有選擇的專門化的方法。其有兩個清晰的小市場，除了是商旅客戶；剩下的就是面對受教育水平高，家庭氛圍好的中青年的消費人群。在對應的市場營銷策略上，旅行佳需要做的是結合企業自身的規模，在個別少數市場上發揮優勢，提高市場占有率。在這些商旅顧客上，我們要將所有的銷售能力都使用到他們身上，使用預訂體系的多樣化產品在技術手段層面達到商旅預訂的方便以及高效，提高其商旅這一市場上的市場占有率。在中高端年輕消費市場中，我們可以使用國外的酒店資料，然后持續舉行風格多樣的活動，維持相對穩定的市場群體，最后還要了解這些顧客的習慣，進而改良產品以及營銷方法，我們不可以全部按照外國的產品以及營銷手段。

5.2 市場運營計劃

市場細分就是說營銷工作者利用市場分析，根據消費者的要求以及渴望、購買行為以及購買經驗等的區別，將某一產品完整的市場分成很多個消費者群體市場的分類程序。劃分之后產生不同的消費者群體就能稱作一個小的市場，這些劃分之后的小市場擁有相同需求傾向的消費者組成人群。

消費者的要求不同是市場劃分的條件。旅行佳在劃分市場時，可以從這些方面考慮：

首先，按照地理來區分，有國際國內市場，國內市場又分東部沿海城市和西部地區，以及一二三線城市。眾所周知的是現在在線預訂的重要前提的網絡的正常使用，在一些經濟發展水平高的東南沿海地區以及一些內陸發達城市是其主要市場。按照人文因素，需要從年齡、性別、收入、職業、教育背景等方面去調查分析。按照心理因素，需要從生活方式、個性和價值觀這些方面去考慮。按照行為因素，需要分析使用者的心態和忠誠度。

第二，受教育程度，很多客戶都接受都高等教育，一般都具有很高的文憑。

受教育程度不同的人他們的綜合素質和世界觀也是不一樣的，這也就導致他們的旅游原因也是不一樣的。

第三，家庭人員組成，很多都是家庭完整和諧，家中大多有小孩子，還有就是很多都是 35 歲以下的人。根據家庭人數的不同，其挑選的旅游地點也是不一樣的。

最后，看收入水平。月薪 8000RMB 以上占 84%.根據平均收入水平的高低，可將消費者劃分為高收入、次高收入、中等收入、次低收入、低收入五個群體。中高收入消費者會渴望去國外游玩，所以高規格的酒店服務是她們比較喜歡的。

正是基于對市場的這種細分情況下，旅行佳才可以獲得更多的市場機會，向消費者提供足夠多樣化的產品和服務，為自己在多樣化旅游產品的市場競爭中贏得機會。

5.3 管理模式優化

除了外部市場的不斷開拓外，旅行佳內部管理也顯得尤為重要。內部管理的完善主要包含如下方面：

（1）理清各職能部門功能定位，提高部們合作能力

旅行佳將關注點放到業務的跟蹤能力上，主要的方法有：嚴格劃分項目工作程序，確保企業權責清楚，構建解決問題的體制，確保信息流反饋途徑的正常使用以及提高其使用效率。還要構建高效的團隊考察體制，按時考察整個項目組的工作業績。設立獎勵和懲罰體制，關注對項目中有作用的工作人員，然后對其實施清晰的獎勵。

（2）提高企業現代信息化管理水平

整體來說旅行佳的信息化程度不高，文件管理成本較高。企業的信息化建設可以有效提高生產效率，降低管理成本，同時有助于公司風險的控制。由于辦公自動化實施的成本相對較高，可以按照分步走的原則，模塊化建設各個子系統平臺。

（3）加強客戶關系管理

顧客關系管理也是屬于管理理念的一個方面，它的主要內容就是把企業的顧客當做一種非常必要的企業的現有資料，對顧客進行持續深入的分析和不斷完善的顧客服務來為企業創造效益。

俗話說客戶是上帝，因為有客戶，公司就有利潤，這樣公司才能正常運轉，公司對客戶資源的保管也就成為了一項重要的工作，而且是全公司每個部門的主要任務，是企業健康發展的必備條件之一，所以此項工作屬于企業的內部管理工作。在現今的公司內部，工作人員與客戶溝通的方式主要是傳真、電話、郵件等，溝通之后所獲得的客戶信息也是不集中的，都保留在各個市場人員自己的頭腦里，未形成有效的管理，對這些信息也未作出整理與分析，因而在解決問題和提供設計處理方案，為客戶提供有效支持的方面出現了各種問題。還有就是，采取上述辦法與客戶進行交流的費用很高，信息的不集中還容易引起信息的丟失，并且很難實現信息的分享。這些缺點的存在，使得這種方式不適合當今的市場發展機制，不能達到客戶的要求。隨著經濟的發展，企業實力的增強，客戶數量會變得更多，對客戶信息的管理采用科學性的辦法也就顯得更為重要。

旅行佳商旅網加強客戶關系管理可以由以下措施實現：

①在內部進行建立現代客戶關系管理的觀念推廣。一個體系的建立，需要全體參與部門的共同努力，根據公司的業務結構，技術部門雖不直接參與客戶拓展，但在技術支持的工作中或多或少可以為市場部采集信息，同時，創造融洽的客戶關系也是在對客戶足夠了解的基礎上才能達成。因此，全公司的參與和意識提高是建立該制度的第一要素。

②逐步完善制度。新制度的建立往往會使員工有抵觸情緒，因此，旅行佳應制定分階段的目標，逐步改善內外部環境，達到改善建立客戶關系管理體系和全面提升企業競爭力的目的。

③選擇引入合適的 CRM 軟件支持客戶關系管理。CRM 軟件能夠幫助整合客戶服務的整個流程，也能使從客戶獲得的信息系統化。但考慮到成本，初期可以先建立制度，養成匯總客戶信息的習慣，先建立數據庫，再逐步上大型系統。

旅行佳人力資源部門要從后臺走向前臺，配合企業戰略，積極參與承擔起推動企業戰略發展的責任。人力資源管理必須打破以往只關注于事務性工作的工作方式，努力研究企業人才配置，把握企業人力資本的宏觀控制，掌握企業人力資源發展動向，提前為公司招募、培養、儲備企業未來戰略發展的核心人才。